商務(wù)談判理論與實(shí)務(wù)

前言
第一章　商務(wù)談判概述
第一節(jié)　談判概述
一、談判的產(chǎn)生
二、談判的內(nèi)涵
三、談判的構(gòu)成要素
四、談判學(xué)的研究對(duì)象與性質(zhì)
第二節(jié)　商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)及作用
一、商務(wù)談判的概念
二、商務(wù)談判的類型
三、商務(wù)談判的特點(diǎn)
四、商務(wù)談判的作用
第三節(jié)　商務(wù)談判的模式與基本程序
一、商務(wù)談判的PRAM模式
二、商務(wù)談判的基本程序
案例分析
小結(jié)
思考與練習(xí)
第二章　商務(wù)談判的基本原則及易犯的錯(cuò)誤
第一節(jié)　商務(wù)談判的基本原則
一、平等原則
二、互利原則
三、合法原則
四、信用原則
五、協(xié)商原則
六、事人有別原則
七、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則
八、避免在立場上磋商問題原則
第二節(jié)　商務(wù)談判中易犯的錯(cuò)誤
一、談判中易犯的錯(cuò)誤表現(xiàn)
二、克服談判中的錯(cuò)誤
案例分析
小結(jié)
思考與練習(xí)
第三章　商務(wù)談判的基本理論
第一節(jié)　公平理論與談判
一、公平理論的基本內(nèi)涵
二、不公平感的消除
三、“公平”的判定標(biāo)準(zhǔn)
第二節(jié)　博弈論與談判
一、博弈論
二、博弈基礎(chǔ)上的談判程序
第三節(jié)　談判實(shí)力理論
一、談判實(shí)力的含義與特點(diǎn)
二、影響談判實(shí)力的主要因素
三、溫克勒提出的商務(wù)談判十大原則
第四節(jié)　信息論與談判
一、信息模式三要素
二、主、客方關(guān)系論
三、認(rèn)知結(jié)構(gòu)論
四、影響人們接收信息的因素
五、信息的傳輸渠道
第五節(jié)　談判謀略理論
一、談判謀略的含義
二、談判謀略的構(gòu)成要素
三、談判心理戰(zhàn)的謀略原則
四、談判心理戰(zhàn)的基本方式
第六節(jié)　其他談判理論
一、談判需要理論
二、談判結(jié)構(gòu)理論
三、談判技巧理論
四、原則談判理論．
五、談判“黑箱”理論
六、當(dāng)代其他一些談判觀點(diǎn)
案例分析
小結(jié)
思考與練習(xí)
第四章　現(xiàn)代商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求
第一節(jié)　現(xiàn)代商務(wù)談判人員應(yīng)具備的業(yè)務(wù)能力
一、傾聽與表達(dá)能力
二、洞察與預(yù)見能力
三、思維與應(yīng)變能力
四、決策能力
五、社交能力
六、協(xié)作能力
第二節(jié)　現(xiàn)代商務(wù)談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)
一、高尚的道德情操
二、充分的自信
三、堅(jiān)強(qiáng)的毅力和堅(jiān)韌的耐心
四、穩(wěn)定的情緒
五、開朗的性格和健康的體魄
第三節(jié)　現(xiàn)代商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)
一、專業(yè)知識(shí)
二、法律、法令知識(shí)
三、其他相關(guān)知識(shí)?
第四節(jié)　現(xiàn)代商務(wù)談判人員的管理
一、對(duì)商務(wù)談判人員的個(gè)體管理
二、對(duì)商務(wù)談判人員的群體管理
案例分析
小結(jié)
思考與練習(xí)
第五章　商務(wù)談判的準(zhǔn)備
第一節(jié)　組織商務(wù)談判班子
一、談判班子的組成
二、談判班子成員的分工
三、談判班子成員的配合
第二節(jié)　商務(wù)談判資料和信息的收集與整理
一、資料和信息在商務(wù)談判中的意義
二、商務(wù)談判資料和信息包含的內(nèi)容
三、收集商務(wù)談判資料和信息的途徑
四、商務(wù)談判資料和信息的整理
第三節(jié)　商務(wù)談判目標(biāo)的確立與談判議程的擬訂
一、商務(wù)談判主題與目標(biāo)的確立
二、商務(wù)談判議程的擬訂
第四節(jié)　其他方面的準(zhǔn)備
一、談判場所的選擇
二、談判會(huì)場的布置
三、食宿安排
案例分析
小結(jié)
思考與練習(xí)
第六章　商務(wù)談判對(duì)手的心理行為分析及應(yīng)對(duì)策略
第一節(jié)　商務(wù)談判心理概述
一、商務(wù)談判心理的內(nèi)涵
二、研究和掌握商務(wù)談判心理的意義
第二節(jié)　商務(wù)談判對(duì)手的個(gè)性
一、能力與商務(wù)談判
二、氣質(zhì)與商務(wù)談判
三、性格與商務(wù)談判
第三節(jié)　知覺在商務(wù)談判中的作用
一、首因效應(yīng)
二、暈輪效應(yīng)
三、刻板印象
四、近因效應(yīng)
五、動(dòng)機(jī)與需要
第四節(jié)　商務(wù)談判心理的利用與防范
一、善于判斷對(duì)手的心理
二、注意保護(hù)自己心理上的秘密
三、商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)
第五節(jié)　商務(wù)談判的應(yīng)對(duì)策略
一、優(yōu)勢談判策略
二、劣勢談判策略
三、均勢談判策略
案例分析
小結(jié)
思考與練習(xí)
第七章　商務(wù)談判的思維及語言藝術(shù)
第八章　商務(wù)談判各階段的策略
第九章　商務(wù)談判中的障礙及排除
第十章　商務(wù)談判合同的簽訂和履行
第十一章　商務(wù)談判中的禮儀
第十二章　商務(wù)談判中的技巧
第十三章　世界主要國家和地區(qū)商人的談判風(fēng)格
第十四章　涉外商務(wù)談判
參考文獻(xiàn)