金牌銷售從拜訪開始

第一章 找準(zhǔn)對(duì)象，鑒定客戶
一、尋找自己的客戶
1.廣結(jié)良緣擴(kuò)大人脈
　 養(yǎng)成搜尋客戶的習(xí)慣
　 處處留心，創(chuàng)造機(jī)會(huì)
　 利用網(wǎng)絡(luò)，量大速度快
2.把準(zhǔn)客戶篩選出來
　 如何篩選個(gè)人型客戶
　 如何篩選組織型客戶
3.調(diào)查分析準(zhǔn)客戶
　 需求量大小調(diào)查
　 支付能力及信用調(diào)查
二、拜訪之前。提前預(yù)約
1.用電話預(yù)約客戶
　 電話預(yù)約流程及技巧
　 不要怕拒絕
　 預(yù)約的注意事項(xiàng)
2.通過別人引薦客戶
　 找能引薦你的人
　 讓自己值得引薦
3.恰當(dāng)寄送產(chǎn)品信息
　 讓樣品為成功拜訪開路
　 減少樣品寄送的損失
第二章 欲善銷售，必先準(zhǔn)備
一、掌握豐富的相關(guān)知識(shí)
1.熟悉產(chǎn)品的性能
　 了解產(chǎn)品有助于談生意
　 了解產(chǎn)品哪些知識(shí)
　 要懂得相關(guān)產(chǎn)品的維修
2.熟悉產(chǎn)品的市場(chǎng)
　 熟悉市場(chǎng)的哪些方面
　 怎么來熟悉市場(chǎng)
3.懂得營(yíng)銷策略
　 懂得營(yíng)銷策略的好處
　 拿出最有效的營(yíng)銷策略
二、不同客戶不同對(duì)待
1.根據(jù)客戶性質(zhì)分類
　 終端客戶與經(jīng)銷商客戶
　 一次性客戶與長(zhǎng)期客戶
2.根據(jù)客戶性格分類
　 謝絕推銷型客戶
　 挑剔型客戶
　 友善型客戶
3.拜訪應(yīng)注意的問題
　 提前到達(dá)約見地
　 要禮貌地去拜訪
三、端正心態(tài)，絕不言敗
1.表現(xiàn)出你的自信
　 不要緊張
　 信賴自己的產(chǎn)品
2.展示出你的熱情
　 熱情地介紹產(chǎn)品
　 必須先說服自己
3.帶齊要用的工具
　 輔助工具的作用
　 帶輔助工具應(yīng)注意的事項(xiàng)
第三章 突出優(yōu)勢(shì)，贏得好感
一、塑造個(gè)人良好形象
1.儀表著裝要大方得體
　 注意基本禮儀
　 服裝的選擇
　 男業(yè)務(wù)人員的儀表
　 女業(yè)務(wù)人員的儀表
2.言談舉止有禮有節(jié)
　 禮貌交談的作用
　 交談的技巧
　 男性業(yè)務(wù)人員抽煙問題
　 女性業(yè)務(wù)人員化妝問題
3.贏得客戶的好感
　 一直保持微笑
　 提升自己的形象
二、精彩的開場(chǎng)白
1.開門見山談銷售
　 直奔談話的主題
　 直奔主題的技巧
2.拐彎抹角談銷售
　 巧妙利用“第三者”
　 扮作客戶的熟人
3.幾種創(chuàng)造性開場(chǎng)白
三、初次拜訪的業(yè)務(wù)禮儀
1.名片使用的禮儀
　 如何交換名片
　 慎重對(duì)待客戶的名片
2.對(duì)待客戶的態(tài)度
　 要尊重客戶
　 要不卑不亢
3.讓宴請(qǐng)有助于拜訪
　 重視宴請(qǐng)的禮儀
　 宴請(qǐng)要有技巧
　 宴請(qǐng)的注意事項(xiàng)
第四章 察言觀色，有效溝通
一、巧說話最能討人喜歡
1.把握好交談的話語
　 用普通話解說
　 得體說話得人心
2.尋找雙方共同的話題
　 尋找客戶感興趣的話題
　 培養(yǎng)自己的興趣愛好
3.盡量多的贊美客戶
　 以贊美開場(chǎng)
　 贊美的作用
　 贊美要真誠(chéng)
4.與客戶交談要注意
　 不要死套拜訪稿
　 不要不懂裝懂
二、根據(jù)拜訪目的展開訪問
1.要能問出客戶的需求
　 向客戶提問的技巧
　 要主導(dǎo)談話進(jìn)程
　巧妙引出話題和需求
2.要能聽出客戶的心聲
　 傾聽的重要性
　 傾聽的技巧
3.尋找介紹產(chǎn)品的切人點(diǎn)
　 直接引到銷售
　 間接轉(zhuǎn)到銷售
三、擊破客戶的主觀壁壘
1.客戶不感興趣怎么辦
　 找出客戶的需求
　 為客戶創(chuàng)造需求
2.客戶信不過怎么辦
3.客戶不愿改變?cè)趺崔k
　 客戶已有固定的貨源
　 客戶倉(cāng)庫(kù)尚有存貨
四、消除客戶的客觀障礙
1.客戶不耐煩怎么辦
　 找到客戶不耐煩的原因
　 誠(chéng)心讓客戶耐煩
2.客戶沒有時(shí)間怎么辦
3.客戶狀況不佳怎么辦
　 身體狀況不佳
　 精神狀況不佳
第五章 投其所好，說服客戶
第六章 禮貌道別，不忘再訪
參考文獻(xiàn)
后記