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內(nèi)容簡介

　　隨著經(jīng)濟(jì)市場化、國際化的日益深入，對于許多人來說，談判不再只是一個抽象的詞匯，它已經(jīng)成為我們在商場中、生活里隨時(shí)可能遇到的實(shí)實(shí)在在的真實(shí)場景。如何在談判前占得先機(jī)？如何在談判中運(yùn)籌帷幄？如何把談判的成果落到實(shí)處？　作者把自己從事談判事業(yè)多年的心得融入此書，輕松幽默地為讀者解答了上述疑問，向讀者詮釋了談判的真諦：談判需要的不僅是“術(shù)”，談判應(yīng)該是“術(shù)”、“藝”、“道”的完美結(jié)合。

作者簡介

　　劉必榮教授，福建福州人。1957年生于臺北，美國弗吉尼亞大學(xué)國際政治學(xué)博士，臺灣東吳大學(xué)教授，博士生導(dǎo)師。劉教授專研談判理論，并于1990年在臺北創(chuàng)辦和風(fēng)談判學(xué)院，利用教書之余，大力推廣談判技巧與談判藝術(shù)，十余年來為企業(yè)及政府舉辦過無數(shù)次大型談判專業(yè)人才培訓(xùn)。在中國大陸，包括西門子移動通信、中國惠普、IBM、麥當(dāng)勞中國本部、天津移動、鼎新集團(tuán)、英邁國際、廈門日報(bào)、中央黨校函授學(xué)院等，亦多次邀請劉教授前往北京、上海、杭州、青島、南京、深圳、廈門、天津等地授課。在中國臺灣，統(tǒng)一集團(tuán)等大型企業(yè)的高層管理者不但上過劉教授的談判培訓(xùn)課程，并且把劉教授課程列為主管升遷的必修課程。新加坡與馬來西亞的有關(guān)機(jī)構(gòu)，亦多次邀請劉教授前往舉行大型談判講座。

圖書目錄

序新時(shí)代的談判思維
前言談判前的思考
第1章　審視談判的局
理清談判的議題
排定議題的優(yōu)先順序
認(rèn)清談判成員的結(jié)構(gòu)
人和議題不可分
了解對方?jīng)Q策的流程
在內(nèi)部取得共識
洞察權(quán)力的關(guān)系
第2章　審視談判的籌碼
10種對方想要的東西
建立互信的關(guān)系
引發(fā)對方的需求
迎合對方既有的需求
不給，也是一種籌碼
負(fù)面權(quán)力的籌碼
增加自己的籌碼
第3章　談判的開場策略
出牌策略一：開高
對方出牌開高時(shí)，如何應(yīng)對
出牌策略二：非常高
對方出牌非常高時(shí)，如何應(yīng)對
出牌策略三：開低
對方開低時(shí)，如何應(yīng)對
出牌策略四：非常低
出牌策略的四個方向
出牌策略五：開平
對方開平時(shí)，如何應(yīng)對
第4章　談判的中場戰(zhàn)術(shù)
出牌開高后，對方的反應(yīng)
回應(yīng)對方的強(qiáng)硬姿態(tài)
回應(yīng)對方不回應(yīng)的姿態(tài)
回應(yīng)對方讓步的姿態(tài)
談判過程的教育效果
利用賞罰教育對方
出牌開低后的狀況
第章談判桌上的機(jī)關(guān)
讓談判腳步放慢的方法
避免談判腳步停滯的方法
新式談判渠道：E—mail
第5章　談判的終場戰(zhàn)術(shù)
告訴對方談判該結(jié)束了
暗示對方談判該結(jié)束了
怎么傳達(dá)信息
操縱對方的期待
詢問或判斷談判是否可以結(jié)束
九種收尾的解題模型
解題模型的陷阱
文化差異的指標(biāo)
場面話的運(yùn)用
開場時(shí)也需要場面話
第6章　后談判階段
維系良好的關(guān)系
購并談判后的棘手問題
跋談判的“術(shù)”、“藝”與“道”