新世紀(jì)談判全攻略

序 新時代的談判思維
前言 談判前的思考
第1章　審視談判的局
理清談判的議題
排定議題的優(yōu)先順序
認(rèn)清談判成員的結(jié)構(gòu)
人和議題不可分
了解對方?jīng)Q策的流程
在內(nèi)部取得共識
洞察權(quán)力的關(guān)系
第2章　審視談判的籌碼
10種對方想要的東西
建立互信的關(guān)系
引發(fā)對方的需求
迎合對方既有的需求
不給，也是一種籌碼
負(fù)面權(quán)力的籌碼
增加自己的籌碼
第3章　談判的開場策略
出牌策略一：開高
對方出牌開高時，如何應(yīng)對
出牌策略二：非常高
對方出牌非常高時，如何應(yīng)對
出牌策略三：開低
對方開低時，如何應(yīng)對
出牌策略四：非常低
出牌策略的四個方向
出牌策略五：開平
對方開平時，如何應(yīng)對
第4章　談判的中場戰(zhàn)術(shù)
出牌開高后，對方的反應(yīng)
回應(yīng)對方的強(qiáng)硬姿態(tài)
回應(yīng)對方不回應(yīng)的姿態(tài)
回應(yīng)對方讓步的姿態(tài)
談判過程的教育效果
利用賞罰教育對方
出牌開低后的狀況
第章談判桌上的機(jī)關(guān)
讓談判腳步放慢的方法
避免談判腳步停滯的方法
新式談判渠道：E—mail
第5章　談判的終場戰(zhàn)術(shù)
告訴對方談判該結(jié)束了
暗示對方談判該結(jié)束了
怎么傳達(dá)信息
操縱對方的期待
詢問或判斷談判是否可以結(jié)束
九種收尾的解題模型
解題模型的陷阱
文化差異的指標(biāo)
場面話的運(yùn)用
開場時也需要場面話
第6章　后談判階段
維系良好的關(guān)系
購并談判后的棘手問題
跋 談判的“術(shù)”、“藝”與“道”