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內(nèi)容簡介

　　作為一個好的談判者，要看清談判的情勢和布局，牢牢把握錯綜復(fù)雜、環(huán)環(huán)相扣的各種談判結(jié)構(gòu)，識破談判中可能出現(xiàn)的大小機(jī)關(guān)，才能運用各種戰(zhàn)術(shù)克敵制勝。談判戰(zhàn)術(shù)千變?nèi)f化，但萬變不離其宗。何為談判的“宗”，如何掌握其宗？本書集劉必榮教授近三十年研究成果，將各種談判技巧化繁為簡，歸納出談判的結(jié)構(gòu)、戰(zhàn)術(shù)圖及關(guān)鍵步驟等，助你輕松駕馭各種談判技巧，步步為營巧妙出牌，決勝談判沙場。本書是《達(dá)成交易的完美談判》的進(jìn)階讀物，重點強(qiáng)調(diào)從運用談判的基本技能飛躍到如何在談判中把握局勢和做出決策，適用于參與商務(wù)談判的中高層決策者和期望提高談判技藝的人士。

作者簡介

　　劉必榮福建福州人，著名談判專家，現(xiàn)任臺灣東吳大學(xué)政治系教授、和風(fēng)談判學(xué)院主持人。臺灣政治大學(xué)外交系學(xué)士、約翰•霍普金斯大學(xué)國際關(guān)系碩士、弗吉尼亞大學(xué)國際關(guān)系博士。劉必榮研究談判理論長達(dá)20余年，并長期致力于談判觀念與談判藝術(shù)的推廣。從1988 年開始，他就在各大企業(yè)主持談判研討會，并為?；鶗?、臺灣地區(qū)政經(jīng)部門定期講授談判技巧課程，受眾數(shù)以萬計。1990年，成立和風(fēng)談判學(xué)院，針對政府與企業(yè)界的需要，開設(shè)各種不同談判講座，同時出版《談判》雜志，推動談判技巧的研究。劉必榮頗受兩岸企業(yè)界人士的推崇，并且經(jīng)常往來于新加坡、馬來西亞等國家傳道授藝，著有10余本談判專著，眾多知名企業(yè)把其課程作為主管晉升的必修課程。劉必榮服務(wù)過微軟、摩托羅拉、IBM、惠普、戴爾、麥當(dāng)勞、肯德基、統(tǒng)一集團(tuán)、雅芳等眾多知名企業(yè)。

圖書目錄

序
第1章　判斷談判的情勢
一、談判是權(quán)力還是心理的較量
二、怎樣判斷談判的情勢
（一）有可借力的規(guī)則嗎
（二）談判是否是在作秀
（三）“愛屋及烏”的邏輯
第2章　制造談判的僵局
一、增加議題
（一）量增加，議題增加
（二）項目增加，議題增加
二、借結(jié)盟壯大聲勢
（一）結(jié)盟的優(yōu)劣
（二）強(qiáng)者如何找弱者結(jié)盟
（三）弱者如何找強(qiáng)者結(jié)盟
（四）利用引爆戰(zhàn)術(shù)結(jié)盟
（五）控制信息，防范結(jié)盟對象勒索
（六）敢結(jié)盟也要敢破
（七）與認(rèn)知談判而非與事實談判
三、升高談判的情勢
（一）什么是情勢升高
（二）如何升高談判的情勢
（三）燜對方，改變談判的情勢
（四）　燜不了，打一仗
（五）　黑臉白臉演雙簧
第3章　談判的門和遠(yuǎn)景
一、門與遠(yuǎn)景：談判的可行可欲
（一）有欲才會談判
（二）談判的可行性：隧道另一頭的曙光
（三）談判的第三條路：“如果”條件句
二、繪出談判的美好前景
（一）談判要給對方一個夢
（二）談判要用遠(yuǎn)景釣對方
三、如何設(shè)置談判的可行可欲
（一）用大餅來吸引對方
（二）談判中要給對方小利
（三）不斷“更新”（renew）可行可欲
四、談判的三個根
第4章　談判的五大結(jié)構(gòu)
一、權(quán)力結(jié)構(gòu)：談判的籌碼
二、議題結(jié)構(gòu)：掛鉤的前提
三、成員結(jié)構(gòu)：有人斯有事，有事斯有人
四、陣營結(jié)構(gòu)：分析談判各方的內(nèi)部矛盾
五、實質(zhì)結(jié)構(gòu)：制約談判的客觀因素
第5章　談判中的出牌
一、出牌要高開低走
……
第6章談判桌上的機(jī)關(guān)
第7章談判戰(zhàn)術(shù)圖
第8章談判的十個步驟