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內(nèi)容簡介

　　《大客戶戰(zhàn)略營銷》立足于大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)，條分縷析地介紹了大客戶戰(zhàn)略營銷方向、大客戶戰(zhàn)略型營銷平臺(tái)構(gòu)建、提升大客戶價(jià)值的規(guī)劃、大客戶營銷的法則、如何與大客戶高層互動(dòng)促進(jìn)戰(zhàn)略營銷、整合大客戶品牌推廣等實(shí)用而又具有操作性的方法和技巧。通過對大量大客戶營銷案例的描述和分析，為讀者提供了生動(dòng)的學(xué)習(xí)樣本。本書為大客戶營銷人員提供了一條叩響成功之門的捷徑！

作者簡介

　　丁興良，國內(nèi)第一位針對工業(yè)品行業(yè)的大客戶營銷培訓(xùn)講師，現(xiàn)任上海江軒企業(yè)管理咨詢有限公司首席培訓(xùn)專家，創(chuàng)辦了國內(nèi)首家“IMSC工業(yè)品營銷研究中心”。2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財(cái)智》雜志評為“杰出培訓(xùn)師”，是《前沿講座》特邀專家。歷任英維思集團(tuán)（中國）銷售部副總經(jīng)理、Johnson & Johnson公司銷售部經(jīng)理、上海凱泉水泵資深銷售顧問、清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問、美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師。具有六年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國各地為數(shù)以千計(jì)的銷售人員做過“大客戶服務(wù)、大客戶營銷、大客戶管理、大客戶銷售、項(xiàng)目型銷售與漏斗管理、行業(yè)性解決方案”等系列銷售培訓(xùn)。

圖書目錄

前言
第一章　大客戶是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的不二法門
　引言　聯(lián)想發(fā)掘大客戶終身價(jià)值
　第一節(jié)　大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷制勝的關(guān)鍵
　　案例　中鐵快運(yùn)的大客戶營銷戰(zhàn)略實(shí)踐
　第二節(jié)　大客戶戰(zhàn)略營銷的十六字訣
　　案例　富士施樂大客戶“一對一”做到最好
　　案例　海爾的團(tuán)隊(duì)
　第三節(jié)　尋求大客戶聯(lián)盟戰(zhàn)略的三個(gè)方向
　　案例　源自戰(zhàn)略規(guī)劃的困惑——資源分配是接觸、聯(lián)盟的基礎(chǔ)
　　案例　安德魯擴(kuò)大與PCT／安第斯戰(zhàn)略聯(lián)盟
　第四節(jié)　戰(zhàn)略大客戶發(fā)展的五步臺(tái)階
　　案例　寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
第二章　構(gòu)建大客戶戰(zhàn)略型營銷平臺(tái)
　引言　施樂公司的流程再造啟示
　第一節(jié)　內(nèi)部導(dǎo)向型與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
　　案例　由產(chǎn)品導(dǎo)向型向客戶導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變——江濱公司大獲全勝
　第二節(jié)　流程再造的概念和操作原則
　　案例　流程再造助海爾上美國大連鎖榜中榜
　第三節(jié)　如何構(gòu)建大客戶營銷平臺(tái)
　　案例　浙江省杭州市郵政局服務(wù)大客戶紀(jì)實(shí)
　　案例　華為的大客戶使命觀
第三章　提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
　引言　中國電信提升大客戶價(jià)值的六個(gè)核心
　第一節(jié)　針對大客戶行業(yè)的市場分析
　　案例　用商業(yè)智能打造電信企業(yè)核心競爭力
　第二節(jié)　針對銀行業(yè)務(wù)的競爭分析
　　案例　全面提升中國電信業(yè)國際競爭力的十大戰(zhàn)略對策
　第三節(jié)　個(gè)性化需求分析
　　案例　5天開通30個(gè)點(diǎn)，中國電信優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得銀河證券致謝
　　案例　浙江電信傾力做好各大銀行網(wǎng)絡(luò)通信保障工作
　第四節(jié)　定制化方案分析
　　案例　商業(yè)銀行定制營銷方法與客戶需求差異化
　第五節(jié)　服務(wù)支持與能力分析
　　案例　上海電信大客戶服務(wù)制勝
　第六節(jié)　客戶規(guī)劃分析
　　案例　中國電信廣東公司邀外資銀行“探路”合作
　　案例　銀行大客戶戰(zhàn)略“改道”
第四章　大客戶戰(zhàn)略營銷4E法則
　引言　重塑科特勒的4P
　第一節(jié)　新產(chǎn)品——項(xiàng)目決策
　第二節(jié)　新價(jià)格——價(jià)值決策
　　案例　上海大眾降價(jià)也要降出效益來
　第三節(jié)　新渠道——捷道決策
　　案例　宏基“新經(jīng)銷模式”的秘密
　第四節(jié)　新促銷——互動(dòng)決策
　　案例　“BenQ外設(shè)一家親”互動(dòng)促銷秘訣
　　案例　中國電信渠道發(fā)展建立品牌優(yōu)勢
第五章　高層互動(dòng)是促進(jìn)大客戶戰(zhàn)略營銷的法寶
　引言　高層是企業(yè)攻克的戰(zhàn)略目標(biāo)
　第一節(jié)　分析決策人物
　第二節(jié)　找到關(guān)鍵人物的四步驟
　　案例　找到?jīng)Q策者
　第三節(jié)　怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
　　案例　高層扮演首席客戶經(jīng)理
　第四節(jié)　如何與高層和關(guān)鍵人物溝通
　第五節(jié)　如何向最高決策者銷售
　　案例　越是高層越在乎細(xì)節(jié)
　　案例　惠普大客戶管理實(shí)戰(zhàn)
　　案例　移動(dòng)商務(wù)拉動(dòng)大客戶
　　案例　曉通網(wǎng)絡(luò)高層溝通“渠道共贏新商道”
第六章　整合大客戶品牌推廣
　引言　中國軟件建立品牌優(yōu)勢來影響大客戶
　第一節(jié)　整合大客戶品牌的必要性
　第二節(jié)　大客戶品牌推廣八大招數(shù)
　　案例　海爾的品牌推廣之路
　第三節(jié)　影響客戶購買決策和信息來源定位的推廣方式
　第四節(jié)　客戶品牌整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”創(chuàng)造多贏
　　案例　2003紅塔皇馬中國行
　第五節(jié)　結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
　　案例　迅馳一戰(zhàn)成名
　第六節(jié)　品牌深度推廣的方式
　　案例　三一重工品牌深度推廣八大招數(shù)
　　案例　GE如何打造品牌來吸引大客戶