大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷

前言
第一章　大客戶是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的不二法門(mén)
　引言　聯(lián)想發(fā)掘大客戶終身價(jià)值
　第一節(jié)　大客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷制勝的關(guān)鍵
　　案例　中鐵快運(yùn)的大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)踐
　第二節(jié)　大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷的十六字訣
　　案例　富士施樂(lè)大客戶“一對(duì)一”做到最好
　　案例　海爾的團(tuán)隊(duì)
　第三節(jié)　尋求大客戶聯(lián)盟戰(zhàn)略的三個(gè)方向
　　案例　源自戰(zhàn)略規(guī)劃的困惑——資源分配是接觸、聯(lián)盟的基礎(chǔ)
　　案例　安德魯擴(kuò)大與PCT／安第斯戰(zhàn)略聯(lián)盟
　第四節(jié)　戰(zhàn)略大客戶發(fā)展的五步臺(tái)階
　　案例　寶鋼股份與上海大眾的戰(zhàn)略聯(lián)盟
第二章　構(gòu)建大客戶戰(zhàn)略型營(yíng)銷平臺(tái)
　引言　施樂(lè)公司的流程再造啟示
　第一節(jié)　內(nèi)部導(dǎo)向型與客戶導(dǎo)向型企業(yè)的區(qū)別
　　案例　由產(chǎn)品導(dǎo)向型向客戶導(dǎo)向型轉(zhuǎn)變——江濱公司大獲全勝
　第二節(jié)　流程再造的概念和操作原則
　　案例　流程再造助海爾上美國(guó)大連鎖榜中榜
　第三節(jié)　如何構(gòu)建大客戶營(yíng)銷平臺(tái)
　　案例　浙江省杭州市郵政局服務(wù)大客戶紀(jì)實(shí)
　　案例　華為的大客戶使命觀
第三章　提升大客戶價(jià)值的六步規(guī)劃
　引言　中國(guó)電信提升大客戶價(jià)值的六個(gè)核心
　第一節(jié)　針對(duì)大客戶行業(yè)的市場(chǎng)分析
　　案例　用商業(yè)智能打造電信企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力
　第二節(jié)　針對(duì)銀行業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)分析
　　案例　全面提升中國(guó)電信業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的十大戰(zhàn)略對(duì)策
　第三節(jié)　個(gè)性化需求分析
　　案例　5天開(kāi)通30個(gè)點(diǎn)，中國(guó)電信優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得銀河證券致謝
　　案例　浙江電信傾力做好各大銀行網(wǎng)絡(luò)通信保障工作
　第四節(jié)　定制化方案分析
　　案例　商業(yè)銀行定制營(yíng)銷方法與客戶需求差異化
　第五節(jié)　服務(wù)支持與能力分析
　　案例　上海電信大客戶服務(wù)制勝
　第六節(jié)　客戶規(guī)劃分析
　　案例　中國(guó)電信廣東公司邀外資銀行“探路”合作
　　案例　銀行大客戶戰(zhàn)略“改道”
第四章　大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷4E法則
　引言　重塑科特勒的4P
　第一節(jié)　新產(chǎn)品——項(xiàng)目決策
　第二節(jié)　新價(jià)格——價(jià)值決策
　　案例　上海大眾降價(jià)也要降出效益來(lái)
　第三節(jié)　新渠道——捷道決策
　　案例　宏基“新經(jīng)銷模式”的秘密
　第四節(jié)　新促銷——互動(dòng)決策
　　案例　“BenQ外設(shè)一家親”互動(dòng)促銷秘訣
　　案例　中國(guó)電信渠道發(fā)展建立品牌優(yōu)勢(shì)
第五章　高層互動(dòng)是促進(jìn)大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷的法寶
　引言　高層是企業(yè)攻克的戰(zhàn)略目標(biāo)
　第一節(jié)　分析決策人物
　第二節(jié)　找到關(guān)鍵人物的四步驟
　　案例　找到?jīng)Q策者
　第三節(jié)　怎樣獲得關(guān)鍵人物的支持
　　案例　高層扮演首席客戶經(jīng)理
　第四節(jié)　如何與高層和關(guān)鍵人物溝通
　第五節(jié)　如何向最高決策者銷售
　　案例　越是高層越在乎細(xì)節(jié)
　　案例　惠普大客戶管理實(shí)戰(zhàn)
　　案例　移動(dòng)商務(wù)拉動(dòng)大客戶
　　案例　曉通網(wǎng)絡(luò)高層溝通“渠道共贏新商道”
第六章　整合大客戶品牌推廣
　引言　中國(guó)軟件建立品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)影響大客戶
　第一節(jié)　整合大客戶品牌的必要性
　第二節(jié)　大客戶品牌推廣八大招數(shù)
　　案例　海爾的品牌推廣之路
　第三節(jié)　影響客戶購(gòu)買決策和信息來(lái)源定位的推廣方式
　第四節(jié)　客戶品牌整合實(shí)現(xiàn)了“價(jià)值傳遞”創(chuàng)造多贏
　　案例　2003紅塔皇馬中國(guó)行
　第五節(jié)　結(jié)合產(chǎn)品特征與企業(yè)形象選擇合適的品牌推廣方式
　　案例　迅馳一戰(zhàn)成名
　第六節(jié)　品牌深度推廣的方式
　　案例　三一重工品牌深度推廣八大招數(shù)
　　案例　GE如何打造品牌來(lái)吸引大客戶