技術(shù)演示策略

1 前言
2 什么是演示
2.1 說服的藝術(shù)
　2.2 要么成功，要么失敗
　2.3 一把鑰匙開一把鎖
　2.4 一次不能把牌出完
　2.5 不賣牛排，賣牛排的咝咝聲
　2.6 平靜的海面下有洋流　
　2.7 交流才有火花　
3 卓越演示的六大關(guān)鍵
　3.1 以營銷目標(biāo)為導(dǎo)向的整體策劃　　
　 3.1.1 演示也要有成本意識(shí)　　
　　3.1.2 你以為這都是我一個(gè)人干的嗎　
　　3.1.3 出牌的時(shí)機(jī)更重要　
　　3.1.4 早起的鳥兒沒蟲吃　
　　3.1.5 永遠(yuǎn)要比對手多走一步　
　　3.1.6 以終為始??演示后的營銷跟進(jìn)策略　
　3.2 把準(zhǔn)客戶定位基點(diǎn)　
　　3.2.1 起步領(lǐng)先一小步，結(jié)果領(lǐng)先一大步　
　　3.2.2 大象也有盲點(diǎn)　
　　3.2.3 找準(zhǔn)聽眾的共鳴點(diǎn)　　
　　3.2.4 給我一個(gè)支點(diǎn)　
　　3.2.5 給競爭對手重新定位　
　　3.2.6 不要思考題，要做選擇題　
　　3.2.7 別讓炫耀成為自戀　
　3.3 制造興奮點(diǎn)　
　　3.3.1 打動(dòng)別人得先打動(dòng)自己　
　　3.3.2 讓聽眾喊出“哇!”，　
　　3.3.3 打蛇打在七寸上　
　　3.3.4 關(guān)注聽眾的最大利益和損失　
　　3.3.5 營造你的賣點(diǎn)群　
　　3.3.6 激情產(chǎn)生共鳴　
　3.4 好馬配好鞍　　　　
　　3.4.1 出奇制勝　
　　3.4.2 講個(gè)好故事　
　　3.4.3 打個(gè)好比方　
　　3.4.4 把大事講細(xì)，把小事講大　
　　3.4.5 系列化=專業(yè)化　
　　3.4.6 情景模擬　
　3.5 以聽眾為中心　
　　3.5.1 用觀點(diǎn)說話　　
　　3.5.2 互動(dòng)式交流　
　　3.5.3 講聽眾熟悉的話　
　　3.5.4 一個(gè)都不能少　
　　3.5.5 良藥也得不苦口　
　　3.5.6 善于傾聽　
　3.6 解決問題而非堆砌信息　
　　3.6.1 站在聽眾角度去思考　
　　3.6.2 滿足聽眾的最大利益比展示自己的能力更重要　
　　3.6.3 細(xì)節(jié)并非越多越好
　　3.6.4 挖一口深井勝過到處挖井
3.6.5 你是一顆飛行的子彈
4 成功演示的七步法
4.1 步驟一：確定你的目標(biāo)　
4.2 步驟二：分析聽眾　
4.2.1 找準(zhǔn)核心聽眾　
4.2.2 分析聽眾對項(xiàng)目的立場　
4.2.3 判斷業(yè)務(wù)需求關(guān)注點(diǎn)　
4.2.4 分析聽眾個(gè)人特點(diǎn)　　　
　　4.2.5 工具??聽眾需求分析表　
　4.3步驟三：演示方案策劃　
　　4.3.1 演示人員　
　　4.3.2 演示時(shí)機(jī)　
　　4.3.3 演示定位
　　4.3.4 演示內(nèi)容　
　　4.3.5 演示方式　
　　4.3.6 意外情況預(yù)案　
　　4.3.7 內(nèi)部“釘子”設(shè)置　
　　4.3.8 演示后總結(jié)　
　4.4 步驟四：尋求合適的材料　
　4.5 步驟五：組織演示材料　
　　4.5.1 標(biāo)準(zhǔn)模塊　　　　
　　4.5.2 編年史　
　　4.5.3 層層推進(jìn)　
　　4.5.4 問題?解決方案　
　　4.5.5 特征一利益式　
　　4.5.6 案例分析式　
　　4.5.7 比較對照式　
　　4.5.8 業(yè)務(wù)模擬式　　
　4.6 步驟六：練習(xí)和評估演示　
　4.7 步驟七：設(shè)計(jì)精彩的開場白和有力的結(jié)束語　
　4.8 工具??演示方案策劃表　
5 演示的基本技巧
　5.1 語言和形體表達(dá)　
　　5.1.1 口頭表達(dá)要求
　 5.1.2 口語化技巧
　　5.1.3 口頭表達(dá)技巧　
　　5.1.4 形體技巧??做最自信的自己　
　5.2 成功演講的15條秘訣　
6 演示中的溝通技巧
　6.1 建立雙向交流　
　6.2 以假設(shè)為導(dǎo)向進(jìn)行交流　
　6.3 亂拳打死老師傅　
　6.4 充分利用信息不對稱　
　6.5 尋求企業(yè)利益和政治利益的平衡　
　6.6 要重視交流的層次性　
　6.7 為對手設(shè)限　
　6.8 “設(shè)計(jì)”正式交流　　
　6.9 如何回答問題　
　6.10 怎樣處理聽眾的質(zhì)問　
7 技術(shù)展示的常用工具
　7.1 選擇你的輔助工具　
　7.2 制作幻燈片　
　　7.2.1 幻燈片的作用　
　　7.2.2 幻燈片制作的原則　
　　7.2.3 檢查幻燈片　
　　7.2.4 幻燈片播放技巧　
　7.3 文宇圖表設(shè)計(jì)方法　
　　7.3.1 文字設(shè)計(jì)　
　　7.3.2 圖表設(shè)計(jì)　
8 演示中細(xì)節(jié)的力量
　8.1 演示組織　
　8.2 演示形象準(zhǔn)備　
　8.3 演示環(huán)境檢查　
　8.4 演示設(shè)備檢查　　
　8.5 最后一分鐘準(zhǔn)備　
　8.6 演講時(shí)的臨場應(yīng)變　
9 每個(gè)人都可以成功演示
　9.1 恐懼皆衍生于無知與不確定　
　9.2 勇氣的力量有時(shí)會(huì)讓你成為“超人”　
　9.3 積極地進(jìn)行自我暗示激勵(lì)　
　9.4 優(yōu)秀演示人員的素質(zhì)　
　　9.4.1 優(yōu)秀演示者的特點(diǎn)　
　　9.4.2 演示者的進(jìn)化之路　
　　9.4.3 素質(zhì)修煉　
10 知名管理軟件的演示方論
11 結(jié)束語
附錄 工具篇