家具導購圣經(jīng)

序：導購為王，決勝終端
1 訓練寶盒一 素質篇
點石成金：漁夫與哲學家的故事
法寶一：我要成為行業(yè)的頂尖
法寶二：推銷之單車理論
法寶三：導購員的成功要素分析
法寶四：杰出導購員的成功因素
法寶五：杰出導購員的三種心態(tài)
法寶六：銷售的探戈——服務
2 訓練寶盒二 觀念篇
點石成金：爺爺，為什么只要小魚不要大魚
法寶一：變換看顧客的角度
法寶二：不僅僅是賣家具還要賣價值
法寶三：不要等待而要主動出擊
法寶四：將顧客的消費觀念轉變?yōu)橥顿Y觀念
法寶五：將推銷觀念轉變?yōu)榉沼^念
法寶六：將推銷轉變?yōu)椤绑w驗式銷售”
法寶七：將推銷轉變?yōu)椤邦檰柺戒N售”
法寶八：將刻板的工作態(tài)度轉變?yōu)闊崆橛焉频膽B(tài)度
法寶九：將顧客的拒絕視為成交的契機
法寶十：將顧客抱怨的話作為工作的動力
3 訓練寶盒三 技巧篇
點石成金：種植的故事
第一步：寒暄（接待及接近顧客的技巧）
接待禮儀及注意事項
情景訓練一：當顧客進入店內(nèi)時
情景訓練二：當顧客自己在選購時
第二步：了解背景（了解顧客的需求、要求及問題）
哪種銷售方式更好
銷售中的望、聞、問、切
家具銷售“發(fā)問三關”
情景訓練：在顧客選購過程中的發(fā)問技巧
第三步：產(chǎn)品介紹（介紹產(chǎn)品賣點的各種技巧）
賣價值而不僅僅是賣家具
賣品牌而不僅僅是賣家具
情景訓練一：產(chǎn)品示范，讓顧客與產(chǎn)品溝通
情景訓練二：向顧客推介產(chǎn)品的某些特性時
情景訓練三：向顧客強化產(chǎn)品的功能效果時
情景訓練四：當顧客對推銷抗拒時
情景訓練五：當顧客避重就輕時
第四步：處理異議（解決顧客的疑難問題）
第五步：促成交易（銷售完成的技巧）
4 訓練寶四 顧客篇