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內(nèi)容簡介

　　導購員快速成長的最佳讀本，銷售秘籍盡在其中5大銷售步驟，17種情景訓練，22個導購法寶，41種銷售技巧。假如你是家具銷售主管或店長，能否一眼看穿你的導購員在銷售中的不足？能否輕松地對他們進行有效的培訓？能否讓他們迅速獨當一面……假如你是一位家具導購員，是你引導顧客的消費觀念、購買動機，還是顧客牽著你的鼻子走？在即將成效的瞬間，顧客突然提出了新的異議，你是束手無策，還是能夠巧妙解除顧客的疑慮，從而成交……李廣偉先生常年從事家具行業(yè)培訓工作，并親臨第一線指導家具導購員，具有豐富的家具銷售與培訓經(jīng)驗。他針對當前家具導購員在銷售過程中所存在的問題，結(jié)合家具導購的整個流程，講述了家具導購員應(yīng)具有的銷售素質(zhì)、銷售觀念、銷售技巧，為導購員提供了在實戰(zhàn)中屢試不爽的銷售策略。5大銷售步驟，17種情景訓練，22個導購法寶，41種銷售技巧，讓不可預知、變化多端的成交變得易如反掌。相信每一位看過本書的店長都會找到指導導購員成長的方法，每一位看過本書的家具導購員都會走出家具銷售的困境！

作者簡介

　　李廣偉，資深銷售及潛能訓練專家，從事管理、銷售及培訓工作二十多年?，F(xiàn)任香港競爭力訓練中心董事總經(jīng)理、廣州市李廣偉企業(yè)顧問有限公司首席培訓師、中山大學MBA特聘教授、亞太CI戰(zhàn)略研究所特約研究員。李廣偉長期從事家具銷售培訓，經(jīng)常到第一線指導家具導購員，具有豐富的家具銷售與培訓經(jīng)驗。他服務(wù)過近百家家具企業(yè)：如皇朝家私、吉盛偉邦家居、優(yōu)比家具、東莞森盛家具、香港中天佛倫勞斯家具、名匠軒家具、聯(lián)邦家私、金海馬家私、金富雅家具、穗寶集團、嘉豪何室家具、深圳雅蘭家具、深圳松寶大家具、香港大明集團、東莞宇泰家具……

圖書目錄

序：導購為王，決勝終端
1 訓練寶盒一素質(zhì)篇
點石成金：漁夫與哲學家的故事
法寶一：我要成為行業(yè)的頂尖
法寶二：推銷之單車理論
法寶三：導購員的成功要素分析
法寶四：杰出導購員的成功因素
法寶五：杰出導購員的三種心態(tài)
法寶六：銷售的探戈——服務(wù)
2 訓練寶盒二觀念篇
點石成金：爺爺，為什么只要小魚不要大魚
法寶一：變換看顧客的角度
法寶二：不僅僅是賣家具還要賣價值
法寶三：不要等待而要主動出擊
法寶四：將顧客的消費觀念轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y觀念
法寶五：將推銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)觀念
法寶六：將推銷轉(zhuǎn)變?yōu)椤绑w驗式銷售”
法寶七：將推銷轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦檰柺戒N售”
法寶八：將刻板的工作態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)闊崆橛焉频膽B(tài)度
法寶九：將顧客的拒絕視為成交的契機
法寶十：將顧客抱怨的話作為工作的動力
3 訓練寶盒三技巧篇
點石成金：種植的故事
第一步：寒暄（接待及接近顧客的技巧）
接待禮儀及注意事項
情景訓練一：當顧客進入店內(nèi)時
情景訓練二：當顧客自己在選購時
第二步：了解背景（了解顧客的需求、要求及問題）
哪種銷售方式更好
銷售中的望、聞、問、切
家具銷售“發(fā)問三關(guān)”
情景訓練：在顧客選購過程中的發(fā)問技巧
第三步：產(chǎn)品介紹（介紹產(chǎn)品賣點的各種技巧）
賣價值而不僅僅是賣家具
賣品牌而不僅僅是賣家具
情景訓練一：產(chǎn)品示范，讓顧客與產(chǎn)品溝通
情景訓練二：向顧客推介產(chǎn)品的某些特性時
情景訓練三：向顧客強化產(chǎn)品的功能效果時
情景訓練四：當顧客對推銷抗拒時
情景訓練五：當顧客避重就輕時
第四步：處理異議（解決顧客的疑難問題）
第五步：促成交易（銷售完成的技巧）
4 訓練寶四顧客篇