商務(wù)談判（高等職業(yè)教育十一五規(guī)劃教材）

第1章 商務(wù)談判概論
1.1 商務(wù)談判的概念
1.1.1 談判的概念與特點(diǎn)
1.1.2 商務(wù)談判的概念與特征
1.1.3 商務(wù)談判的作用
1.2 商務(wù)談判的原則與模式
1.2.1 商務(wù)談判的基本原則
1.2.2 商務(wù)談判的模式
1.3 商務(wù)談判的類型與內(nèi)容
1.3.1 商務(wù)談判的類型
1.3.2 商務(wù)談判的基本內(nèi)容
小結(jié)
思考題
第2章 商務(wù)談判的前期準(zhǔn)備
2.1 商務(wù)談判前的調(diào)研
2.1.1 信息收集
2.1.2 市場調(diào)查
2.2 談判目標(biāo)的確定
2.2.1 確立目標(biāo)
2.2.2 明析目標(biāo)狀況
2.3 商務(wù)談判的計劃擬定
2.3.1 制定商務(wù)談判計劃
2.3.2 商務(wù)談判計劃的內(nèi)容
2.3.3 談判的環(huán)境分析與因素選擇
2.3.4 談判計劃的制定過程
2.4 商務(wù)談判組織與人員配備
2.4.1 商務(wù)談判組織管理
2.4.2 商務(wù)談判組織的構(gòu)成
2.4.3 商務(wù)談判人員的基本素質(zhì)
2.5 商務(wù)談判時空選擇
2.5.1 己方所在地
2.5.2 對方所在地
2.5.3 中立的地點(diǎn)
2.6 模擬談判
小結(jié)
思考題
第3章 商務(wù)談判摸底階段
3.1 摸底前的準(zhǔn)備
3.1.1 談判前的信息收集
3.1.2 摸底階段的具體任務(wù)
3.2 制定摸底階段的策略
3.2.1 談判開局氣氛的營造
3.2.2 談判對手的類型與應(yīng)對策略
3.2.3 商務(wù)談判開局策略
3.3 摸底階段的談判技巧
小結(jié)
思考題
第4章 商務(wù)談判報價階段
4.1 報價前的技術(shù)準(zhǔn)備
4.1.1 報價前的準(zhǔn)備
4.1.2 價格談判中的價格關(guān)系
4.2 報價的技巧
4.2.1 報價的依據(jù)
4.2.2 先報價與后報價的謀略
4.2.3 報價策略
4.2.4 商談時的報價技巧
4.3 討價還價策略
4.3.1 賣方與買方的價格目標(biāo)
4.3.2 討價策略
4.3.3 還價策略
4.3.4 討價還價中的讓步策略
4.3.5 降價是唯一選擇嗎
4.3.6 討價還價語言技巧
小結(jié)
思考題
第5章 商務(wù)談判實質(zhì)磋商階段
5.1 施加壓力和抵御壓力
5.1.1 商務(wù)談判磋商準(zhǔn)則
5.1.2 施加壓力——如何有效地拒絕對方
5.1.3 抵御壓力——有效處理對方拒絕
5.2 突破僵局
5.2.1 談判僵局產(chǎn)生的原因
5.2.2 商務(wù)談判僵局的處理
5.2.3 打破談判僵局的策略與技巧
5.2.4 商務(wù)談判中的利益沖突
5.2.5 商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)
5.2.6 商務(wù)談判讓步策略
小結(jié)
思考題
第6章 商務(wù)談判交易、協(xié)議達(dá)成階段
6.1 時機(jī)選擇
6.1.1 常見簽約意向的信號
6.1.2 明確簽約意向的最后價格
6.1.3 促成交易成交的策略小
6.2 涉外商務(wù)合同及其內(nèi)容
6.2.1 涉外商務(wù)合同特點(diǎn)
6.2.2 涉外商務(wù)合同的基本內(nèi)容
6.2.3 涉外商務(wù)合同的基本格式
6.2.4 涉外商務(wù)合同的訂立
6.3 商務(wù)合同的履行
6.3.1 商務(wù)合同履行的概念
6.3.2 商務(wù)合同的履行原則
6.3.3 合同履行的違約處理
小結(jié)
思考題
第7章 商務(wù)談判技巧
7.1 談判中的語言溝通技巧
7.1.1 談判的語言技巧
7.1.2 商務(wù)談判中“問”的技巧
7.1.3 商務(wù)談判中“答”的技巧
7.1.4 商務(wù)談判中“說”的技巧
7.2 談判中.的非語言溝通技巧
7.2.1 商務(wù)談判中“聽”的技巧
7.2.2 商務(wù)談判中“看”的技巧
7.3 談判中利用時機(jī)的技巧
7.3.1 時機(jī)因素的分析
7.3.2 談判時機(jī)的運(yùn)用技巧
小結(jié)
思考題
第8章 國際商務(wù)談判
8.1 國際商務(wù)談判的特點(diǎn)與要求
8.1.1 國際商務(wù)談判的概念
8.1.2 國際商務(wù)中的國際慣例
8.1.3 國際商務(wù)談判的程序
8.2 商業(yè)文化與談判風(fēng)格
8.2.1 文化因素的影響
8.2.2 商業(yè)文化差異與國際商務(wù)談判
8.2.3 各國的談判風(fēng)格
8.3 國際商務(wù)活動風(fēng)險
8.3.1 國際商務(wù)活動風(fēng)險
8.3.2 國際商務(wù)活動風(fēng)險的分類
8.4 國際商務(wù)活動風(fēng)險的預(yù)見與控制
8.4.1 風(fēng)險的識別
8.4.2 國際商務(wù)風(fēng)險估計
8.4.3 國際商務(wù)活動風(fēng)險的控制
8.5 規(guī)避風(fēng)險的方法
8.5.1 提高談判入員的素質(zhì)
8.5.2 廣泛咨詢搜集談判相關(guān)信息
8.5.3 利用保險市場和信貸擔(dān)保工具
8.5.4 利用現(xiàn)代金融工具規(guī)避風(fēng)險
8.5.5 堅持風(fēng)險公擔(dān)原則
8.5.6 防范外匯風(fēng)險
小結(jié)
思考題
第9章 商務(wù)談判中的禮節(jié)和禮儀
9.1 商務(wù)談判人員的服飾要求
9.1.1 著裝的TP0原則
9.1.2 穿著的禮儀要求與技巧
9.1.3 飾品的選擇與佩戴禮儀
9.1.4 服裝的色彩與款式造型
9.2 商務(wù)活動中的禮節(jié)和禮儀
9.2.1 接待禮儀知識
9.2.2 交談禮儀
9.2.3 電話禮儀
9.2.4 拜訪禮儀
9.2.5 會議禮儀
9.2.6 演講禮儀
9.2.7 舞會上的禮儀
9.3 宴會中的禮節(jié)和禮儀
9.3.1 宴請的四種常見形式
9.3.2 餐桌上禮儀常識
9.3.3 宴請中，桌次與座位的禮儀
9.3.4 宴請服務(wù)員的職業(yè)要求
9.3.5 商務(wù)飲食禮儀
小結(jié)
思考題
參考文獻(xiàn)