高級(jí)營(yíng)銷員：國(guó)家職業(yè)資格四級(jí)：營(yíng)銷師（用于國(guó)家職業(yè)技能鑒定）

第一章 市場(chǎng)分析
第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研
一、進(jìn)行實(shí)地調(diào)查
二、處理調(diào)查資料
三、分析調(diào)查資料
第二節(jié) 市場(chǎng)購(gòu)買行為分析
一、分析消費(fèi)者購(gòu)買行為類型
二、分析產(chǎn)業(yè)購(gòu)買行為類型
三、分析中間商購(gòu)買行為類型
第二章 營(yíng)銷策劃
第一節(jié) 制定區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃
一、選擇目標(biāo)市場(chǎng)
二、劃分銷售區(qū)域
三、設(shè)計(jì)銷售組織結(jié)構(gòu)
四、擬定銷售區(qū)域作戰(zhàn)方略
五、銷售區(qū)域的時(shí)間管理
第二節(jié) 產(chǎn)品策劃
一、分析企業(yè)的產(chǎn)品生命周期
二、制定產(chǎn)品生命周期不同階段的營(yíng)銷對(duì)策
第三節(jié) 渠道策劃
一、分析傳統(tǒng)分銷渠道模式
二、建立垂直分銷渠道模式
三、建立水平分銷渠道模式
四、進(jìn)行中間商關(guān)系管理
五、管理渠道流程
六、物流管理
七、資金流管理
八、信息流管理
第四節(jié) 市場(chǎng)推廣策劃
一、協(xié)助制定銷售促進(jìn)策略
二、實(shí)施銷售促進(jìn)策略
三、協(xié)助制定公共關(guān)系策略
四、選擇公共關(guān)系活動(dòng)模式
五、確定公關(guān)的對(duì)象
第三章 產(chǎn)品銷售
第一節(jié) 拜訪與接近顧客
一、尋找潛在顧客
二、擬定拜訪計(jì)劃
三、接近潛在顧客
四、拜訪與接近潛在顧客的要點(diǎn)
五、認(rèn)定顧客資格
第二節(jié) 商務(wù)洽談
一、進(jìn)行報(bào)價(jià)解釋
二、分析對(duì)方報(bào)價(jià)
三、選擇合適的讓步策略
四、采用其他可能的讓步策略
五、分析談判僵局種類
六、確定談判僵局成因
七、制定突破談判僵局的策略
八、正確運(yùn)用常見談判策略
第三節(jié) 試行訂約
一、識(shí)別客戶異議
二、分析客戶異議的成因
三、處理客戶異議
四、識(shí)別成交機(jī)會(huì)
五、創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)
六、建議成交
七、締結(jié)契約的注意事項(xiàng)
第四節(jié) 貨品管理
一、驗(yàn)收入庫(kù)商品
二、訂單管理
三、選擇商品包裝
四、確定商品的運(yùn)輸包裝
五、終端管理
第四章 客戶管理
第一節(jié) 客戶服務(wù)管理
一、確定客戶服務(wù)的內(nèi)容
二、適應(yīng)客戶服務(wù)方式的轉(zhuǎn)變
三、評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量
四、進(jìn)行影響服務(wù)質(zhì)量的差距分析
五、采取提高服務(wù)質(zhì)量的措施
第二節(jié) 客戶信用管理
一、分析信用賒銷的可行性
二、調(diào)查客戶資信
三、選擇討債的場(chǎng)合
四、利用不同的討債手段
五、制定討債策略
六、合理應(yīng)用信用政策
第三節(jié) 客戶關(guān)系管理
一、客戶分析與組合策略
二、分析客戶投訴
三、處理客戶投訴
參考文獻(xiàn)