問對問題賺對錢

第一章 先轉(zhuǎn)思路后有出路
　第一節(jié) 賣體力，還是賣腦力
　　懶漢的土豆哲學(xué)
　　做銷售不是賣體力
　　改變我們的思考方式
　第二節(jié) 因循守舊，還是開拓創(chuàng)新
　　思考就是不斷的問與答
　　問問題是一種能力
　第三節(jié) 墨守成規(guī)，還是逆向思維
　　勇敢地去叩門
　　破除慣性思維
　　此路不通，繞道而行
　第四節(jié) 先推銷產(chǎn)品，還是先推銷自己
　　是消極悲觀，還是樂觀進取
　　沒有賣不動的產(chǎn)品，只有想不到的
　　先賣給自己，再賣給顧客
　　做好自我推銷
　第五節(jié) 先找財源，還是先找人緣
　　靠人脈才能實現(xiàn)騰飛
　　人脈的培養(yǎng)要有長遠眼光
　　做銷售離不開人脈
第二章 提對問題辦對事情
　第一節(jié) 先提問，后突破
　　好的提問導(dǎo)向成功
　　注意提問的表述方法
　第二節(jié) 說得多，不如問得巧
　　談話中要學(xué)會傾聽
　　走出提問的常見誤區(qū)
　　有效提問的方法
　　獲得客戶接見的電話溝通技巧
　第三節(jié) 對待抵制先提示，再化解
　　抵制心理的類型
　　揭示顧客的抵制心理
　　對待抵制心理的方法
　　用提問化解異議
　第四節(jié) 建立信任，逐步提問
　　調(diào)整提問范圍建立可信度
　　提問到底應(yīng)該問什么
第三章 善問善果不問不果
　第一節(jié) 要提問，更要善問
　　善問者能過高山
　　銷售溝通高手是善問者
　　不善問悲劇就會發(fā)生
　第二節(jié) 卓越銷售，源于好問題
　　提問的目的和作用
　　“為什么”與“如何”
　　學(xué)以致用的金鑰匙
　　銷售精英成功四問與計劃四問
　第三節(jié) 克服顧客逆反心理，重在引導(dǎo)
　　逆反作用的風(fēng)險
　　逆反作用的四種表現(xiàn)形式
　　卓越的銷售員如何減少逆反作用
　第四節(jié) 卓越銷售員的牛群理論
　　什么是牛群理論？
　　牛群理論的表達形式
　　爆米花原則
　　三F策略的牧群效應(yīng)
　第五節(jié) 把握顧客動機，金牌與獵犬并用
　　金牌與獵犬
　　金牌和獵犬哪個動力更大？
第四章 心隨我動 五步成交
　第一節(jié) 引起顧客的好奇
　　營造有效的銷售氛圍
　　提高好奇心的策略
　第二節(jié) 建立職業(yè)信賴感
　　用提問贏得顧客的信賴
　　封閉式問句與開放式問句
　　巧妙運用診斷性問句
　　建立職業(yè)信賴感的9個步驟
　第三節(jié) 發(fā)現(xiàn)顧客需求
　　發(fā)現(xiàn)需求，評估機會
　　顧客需求引導(dǎo)
　　對號入座的銷售策略
　　逐步提升提問的重點
　第四節(jié) 有效解除顧客抗拒
　　顧客抗拒的類型
　　解除顧客抗拒的方法
　第五節(jié) 關(guān)鍵的成交之問
　　成交之前的自問
　　絕對成交之問
　　有效提問訓(xùn)練