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內(nèi)容簡介

　　我相信這本書能夠成為那些希望成為營銷人才的青年的橋梁，能夠幫助那些正在從事營銷工作的人們提升對自己工作的認識。我們國家的市場經(jīng)濟正在從無序化向有序化轉(zhuǎn)變，在這個過程中，社會需要大量的知識型、咨詢式營銷人才，因為他們是促成這個轉(zhuǎn)變的最重要的群體之一。我衷心地祝愿這本書能夠幫助更多的人成為市場急需的頂尖銷售人才。張少華博士北京宏能暢然數(shù)據(jù)應(yīng)用有限公司董事長2006年6月6日于上海

作者簡介

　　魯百年博士，知名教授，有突出貢獻的專家，現(xiàn)任美國博奧杰（Business Obiects）公司中國區(qū)售前咨詢顧問總監(jiān).曾任美國甲骨文（Oracle）公司高級咨詢顧問經(jīng)理，創(chuàng)智科技股份有限公司客戶關(guān)系管理（CRM）事業(yè)部副總裁，美國SAS研究所北方區(qū)銷售總監(jiān)、高級咨詢顧問，美國海博龍（Hyperion）公司中國區(qū)高級銷售經(jīng)理，大中華客戶關(guān)系管理組織網(wǎng)站咨詢專家，北京大學、清華大學MBA班咨詢顧問，中華培訓網(wǎng)金牌講師，智聯(lián)招聘高級講師，影響力專家委員會專家顧問等，著有《全面企業(yè)績效管理》等著作。魯博士曾深入調(diào)研過國內(nèi)外銀行、電信、交通、電力、房地產(chǎn)和醫(yī)藥等行業(yè)，并且組織\參與過證券、銀行、電信、交通、房地產(chǎn)、醫(yī)藥等行業(yè)的決策支持項目、數(shù)據(jù)挖掘項目、客戶關(guān)系管理項目以及市場營銷戰(zhàn)略策劃。

圖書目錄

序
總自檢
第一章導(dǎo)言
一、蝴蝶效應(yīng)
二、銷售需要“阿P精神”
三、企業(yè)發(fā)展的價值鏈
四、為何需要戰(zhàn)略營銷
五、企業(yè)營銷存在的主要問題
第二章傳統(tǒng)營銷的方法和理論
一、傳統(tǒng)營銷的流程
二、傳統(tǒng)營銷的成交技巧
三、傳統(tǒng)成交技巧存在的問題
第三章戰(zhàn)略營銷的流程
一、小品《賣拐》的啟示
二、戰(zhàn)略營銷的流程
三、大客戶戰(zhàn)略營銷的三個重要部分
第四章客戶的購買行為分析
一、進行大客戶戰(zhàn)略營銷的銷售人員應(yīng)具備的條件
二、購買需求的產(chǎn)生——價值等式
三、如何將買和賣的不平等轉(zhuǎn)化為接近平等
第五章大客戶的戰(zhàn)略營銷
一、復(fù)雜銷售需要戰(zhàn)略營銷
二、戰(zhàn)略營銷的六個關(guān)鍵要素
第六章以客戶為中心的營銷技巧
一、客戶的相關(guān)組織結(jié)構(gòu)和相關(guān)人員的匹配
二、拜訪客戶的四個階段
三、獲得客戶信息的提問技巧
四、銷售人員的溝通技巧
五、拜訪不同角色客戶的技巧
六、收集客戶信息的技巧
附錄工具表單
參考答案
參考文獻
后記