從推銷員到銷售主管

第一章推銷員晉升銷售主管必備的能力
一.知識和能力對晉升主管的重要性
1.儲備主管專業(yè)知識的重要性
2.把知識升華為能力的重要性
二.善于協(xié)調(diào)各種業(yè)務關系的能力
三.具備高超的領導能力
1.獨當一面的能力
2.規(guī)劃未來的能力
3.善于運用批評的藝術
4.善于應對嫉妒和流言
四.具備新型管理人才的能力
1.勇于創(chuàng)新的能力
2.搜集整理和評價有關信息的能力
五.具備左右下屬和原同事的能力
1.左右個性不同的下屬
2.左右不服"指揮"的下屬
3.左右桀驁不馴的原同事
六.女性推銷員晉升主管應具備的能力
1.具有給自己形象定位的能力
2.具備駕馭男性下屬的能力
3.具備較強的社交能力
4.具備與男上司正常相處的能力
第二章最不容易晉升銷售主管的推銷員
一.鋒芒畢露的推銷員
1.上司不喜歡鋒芒畢露者
2.上司不喜歡功高蓋主者
二.私生活放蕩不羈的推銷員
三.蔑視上司的推銷員
四.不善于揣摩上司意圖的推銷員
五.愛發(fā)牢騷愛抱怨的推銷員
1.上司討厭愛發(fā)牢騷的下屬
2.上司討厭愛抱怨的下屬
六.管不住自己嘴巴的推銷員
七.角色位置擺不正的推銷員
1.上司不喜歡越位的推銷員
2.上司不喜歡被光環(huán)罩住的推銷員
3.上司不喜歡看不出眉眼高低的推銷員
八.愛參與派系之爭的推銷員
九.不懂得與上司保持距離的推銷員
十.工作上挑肥揀瘦的推銷員
十一.嫉賢妒能的推銷員
第三章怎樣捕捉與獲得晉升銷售主管的機會
一.必須對機會有準確的把握能力
1.善于捕捉獲得晉升的各種機會
2.善于借助各種機會獲得晉升
二.必須具備善于爭取晉升機會的能力
1.善于選擇有利于晉升的工作環(huán)境
2.善于選擇有利于晉升的上司
3.善于選擇有利于晉升的同事
三.必須具備對各種晉升機會有效利用的能力
1.具備發(fā)現(xiàn)晉升機會的能力
2.具備把握機會的能力
3.具備利用晉升機會的能力
四.具備積累晉升機會的能力
五.具備預測和計劃晉升機會的能力
第四章最容易晉升為銷售主管的七種推銷員
一.成為上司心腹的推銷員
1.愛請示匯報的推銷員
2.能推動上司發(fā)揮專長的推銷員
3.善于為上司排憂解難的推銷員
4.勇代上司受過的推銷員
5.能為上司保密的推銷員
二.具備特殊才智的推銷員
1.具備超群能力的推銷員
2.具備左右上司能力的推銷員
3.具備特殊本領的推銷員
三.能力不強但具備其他優(yōu)良素質(zhì)的推銷員
1.善于承擔別人不愿承擔的工作的推銷員
2.埋頭苦干的推銷員
四.深諳處世技巧的推銷員
1.不討人嫌的推銷員
2.善于變通的推銷員
五.敢于向上司提出晉升要求的推銷員
六.能夠擺平同事的推銷員
七.善于將阻力變成助力的推銷員
下篇引言
如何晉升銷售主管?這恐怕是每一位想獲得晉升
的推銷員都為之眼熱心跳的話題.那么,你對銷售主
管的工作了解多少?如果給你一項具體的工作,你能
勝任嗎?因為,上司提拔你時,不僅要看你個人的才
智,重要的是還要考察你是否具備了銷售主管所應具
備的領導和管理能力.如果你不具備,又不想放棄晉
升,你就得去學習和了解了.毋庸諱言,在現(xiàn)實工作
中,作為一名推銷員,很難獲得這樣的機會,為此,
本篇特別給你開辟了這樣一條學習和了解的捷徑.相
信,只要你去讀,就一定會給你的晉升插上騰飛的翅
膀.
第五章銷售主管怎樣建立銷售部門
一.了解銷售部門的作用和職能
1.銷售部門在企業(yè)中的地位
2.銷售部門的職能
3.計劃執(zhí)行的職能
4.銷售部門的目標
二.了解四種必需的銷售模式
1.地域型銷售組織模式
2.產(chǎn)品型銷售組織模式
3.顧客型銷售組織模式
4.職能型銷售組織模式
三.了解怎樣招聘推銷員
1.選擇推銷員的重要性
2.推銷員應具備的素質(zhì)
3.推銷員應具備的氣質(zhì)
4.推銷員的招聘程序
5.評價應聘者的程序
6.確定推銷隊伍規(guī)模的原則
第六章銷售主管怎樣管理推銷員
一.了解怎樣培訓推銷員
1.培訓推銷員的目標
2.推銷員培訓的具體內(nèi)容
3.確定培訓目標的方法和類別
4.選擇適宜的培訓方式
5.確定培訓時間
6.確定培訓工作實施的地點
7.培訓工作的組織人員.講授人員
8.受訓人員的條件
9.培訓實施程序及培訓評估
10.培訓方法的具體應用
二.了解怎樣激勵推銷員
1.激勵推銷員的原因
2.激勵推銷員的方法
3.激勵推銷員的具體操作
4.評價推銷員業(yè)績的信息來源
5.對推銷員的評估方法
三.了解怎樣考核推銷員
1.推銷員業(yè)績考核的程序
2.銷售業(yè)績考核的作用
3.銷售業(yè)績考核的指標
4.推銷員業(yè)績考核的方法
第七章銷售主管如何管理銷售業(yè)務
一.了解如何制定銷售計劃
1.銷售計劃的重要性
2.影響銷售計劃的因素
3.銷售計劃的體系
4.銷售計劃與其他部門的關系
5.銷售計劃的內(nèi)容
6.銷售計劃的制定程序
7.確定銷售目標值應考慮的因素
8.確定銷售目標值的方法
二.了解如何進行銷售預測
1.什么是銷售預測
2.銷售預測的重要意義
3.影響銷售預測的各種因素
4.開展銷售預測應遵循的原則
5.銷售預測的指標
6.銷售預測的其他內(nèi)容
7.產(chǎn)品市場需求預測
8.銷售預測的程序與步驟
9.銷售預測的方法
三.了解如何設置銷售配額
1.什么是銷售配額
2.銷售配額的作用
3.銷售配額的類型
4.銷售配額設置的過程
5.銷售配額的特征
6.銷售量配額
7.銷售預算配額
8.銷售利潤配額
9.銷售活動配額
10.綜合配額
11.配額基準的確定
四.了解如何編制銷售預算
1.什么是銷售預算
2.銷售預算的編制程序
3.銷售預算的作用
4.銷售收入預算
5.銷售成本預算
6.銷售費用預算
7.應收賬款的回收預算與存貨預算
8.銷售利潤預算
9.確定銷售預算水平的方法
10.銷售預算的編制
五.了解如何有效地管理客戶
1.顧客購買力的鑒定
2.顧客購買需求的鑒定
3.購買決策權的鑒定
4.建立顧客檔案
5.建立客戶資料卡
6.客戶管理的內(nèi)容
7.客戶管理的方法
8.如何處理客戶投訴
9.處理客戶投訴的流程
10.客戶投訴管理表格
參考文獻
《從推銷員到銷售主管》編委會
《中國特色營銷思想庫》書目介紹