談判學(xué)閱讀、練習(xí)與案例

第1章 談判的本質(zhì)
　如何讓別人拿錢來與你談
　解決爭端的三種方法：利益、權(quán)利與權(quán)力
　在戰(zhàn)略談判中兼顧關(guān)系與實體
第2章 談判前的計劃
　準(zhǔn)備談判
　談判清單
　正確的賭注：用博弈論來構(gòu)造策略
第3章 競爭型談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
　談判技巧：如何讓兔子置身于荊棘籬笆之外
　優(yōu)勢談判的秘密
　拒絕“爆發(fā)式出價”：遠(yuǎn)點(diǎn)策略
第4章 合作型談判的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)
　基于利益的談判：驅(qū)動性變革
　走向談判桌：一項關(guān)于高效談判的策略與技巧的調(diào)查
　關(guān)于沖突與談判的一些明智與錯誤的假設(shè)
第5章 交流與感知的偏見
　理性談判：談判者結(jié)構(gòu)的力量和影響
　怎樣組織信息：說服與談判的藝術(shù)
　心理捕獲
　成功談判者的行為
第6章 發(fā)現(xiàn)談判杠桿
　權(quán)力來自何方?
　怎樣成為一名有影響力的管理者
　突破談判
　成功男人的公務(wù)政治向?qū)?br />第7章 談判中的倫理
　商業(yè)倫理和虛張聲勢的收益率
　談判中的道德規(guī)范：水火不容還是和諧融洽?
　欺騙與互利協(xié)議：它們相互排斥嗎?
第8章 社會背景
　我們何時應(yīng)該使用代理?直接談判與使用代表的間接談判
　具有長期相互依賴關(guān)系的對手間的談判
　我們可以談判而不傷和氣嗎?
　你可以相信誰?這并不是很容易判斷的
第9章 聯(lián)合、多方與分組
　談判的核心模式
　重新策劃談判
　通過聯(lián)盟完成任務(wù)
第10章 個體差異
　談話的力量：誰的建議會被聽取及其原因
　你有足夠的智慧繼續(xù)你的工作嗎?
　你應(yīng)該是一名談判者嗎?
　國際商務(wù)中的文化談判
　美國人的優(yōu)勢與弱勢
　與羅馬人談判——第一部分
　與羅馬人談判——第二部分
第12章 應(yīng)對困難談判：個人介入
　與難對付的人談判
　開口：了解你的職業(yè)
　與那些對你來說十分重要的客戶談判
第13章 應(yīng)對困難談判：第三方介入
　在什么時間，如何利用第三方的幫助?
　仲裁者對于結(jié)果的態(tài)度：哲學(xué)家的觀點(diǎn)
　作為第三方的管理者：決定如何干涉職員的爭論
第14章 談判的應(yīng)用
　在醉酒時進(jìn)行交易：談判中酒的角色
　她站在雙方共同的立場上
　互聯(lián)網(wǎng)交易基礎(chǔ)指南
練習(xí)
　練習(xí)1 裁軍練習(xí)
　練習(xí)2 彭伯頓難題
　練習(xí)3 進(jìn)退維谷
　練習(xí)4 二手汽車
　練習(xí)5 Knight發(fā)動機(jī)／Excalibur發(fā)動機(jī)部分
　練習(xí)6 GTechnica公司——AccelMedia公司
　練習(xí)7 環(huán)球計算機(jī)公司I
　練習(xí)8 環(huán)球計算機(jī)公司Ⅱ
　練習(xí)9 孿生湖采礦公司
　練習(xí)10 工資談判
　練習(xí)11 工作邀請談判：喬·泰克和耐用路由器公司
　練習(xí)12 雇員辭職訪談
　練習(xí)13 新城學(xué)校的糾紛
　練習(xí)14 Bestbooks公司／佩奇·特納
　練習(xí)15 榆樹醫(yī)院的糾紛
　練習(xí)16 權(quán)力游戲
　練習(xí)17 聯(lián)盟交涉
　練習(xí)18 喬丹電子公司
　練習(xí)19 第三方?jīng)_突解決方案
　練習(xí)20 康涅狄格峽谷學(xué)校
　練習(xí)21 Alpha公司——Beta公司
　練習(xí)22 新房談判
　練習(xí)23 歐洲技術(shù)有限公司
　練習(xí)24 巴基斯坦梅干
　練習(xí)25 談判計劃
　練習(xí)26 薩尼伯爾島
　練習(xí)27 操場談判
　練習(xí)28 收集反對意見
　練習(xí)29 《英語500句》
　練習(xí)30 病假
　練習(xí)31 塔馬拉克鎮(zhèn)
　練習(xí)32 巴克斯釀酒廠
案例
　案例1 資本抵押保險公司(A)
　案例2 太平洋石油公司(A)
　案例3 小肯·格里菲談判
　案例4 魔毯航空公司的集體談判：一種聯(lián)合的觀點(diǎn)
　案例5 瓦內(nèi)薩·艾布拉姆斯(A)
　案例6 《英語500句》
　案例7 病假
問卷
　個人談判清單
　SINS II指標(biāo)體系
　影響手段清單
　信任尺度
　交流能力