業(yè)務(wù)談判技能案例手冊(cè)

    叢書序
   前言
   第一章 把握談判形勢(shì)
   主題1 對(duì)方情報(bào)搜集
   　　參考案例　佳能領(lǐng)先情報(bào)挑落施樂
   主題2 對(duì)象期望值分析
   　　參考案例　一張機(jī)票的四種方案
   主題3 優(yōu)劣對(duì)比分析
   　　參考案例　以優(yōu)勢(shì)對(duì)劣勢(shì)的勝利
   主題4 確定談判目標(biāo)
   　　參考案例　一個(gè)美國(guó)專家的“目標(biāo)策略”
   主題5 設(shè)置談判底線
   　　參考案例　智取對(duì)方的底紅
   主題6 談判步驟設(shè)計(jì)
   　　參考案例　K公司經(jīng)理的經(jīng)銷商談判
   主題7 核心議題分析
   　　參考案例　坎昆回合的失敗
   主題8 談判問題預(yù)測(cè)
   　　參考案例　一汽拒克萊斯勒　聯(lián)姻大眾
   主題9 確定備選方案
   　　參考案例　有備無(wú)患——UGS巧選新址
   第二章 談判策略設(shè)計(jì)
   主題1 有限讓步策略
   　　參考案例　中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)交鋒
   主題2 戰(zhàn)略拖延策略
   　　參考案例　日本人的“拖”字訣
   主題3 角色權(quán)力策略
   　　參考案例　有限權(quán)力成就低價(jià)談判
   主題4 沉默應(yīng)對(duì)策略
   　　參考案例　從300元到950元
   主題5 以退為進(jìn)策略
   　　參考案例　友尼利福以退為進(jìn)渡過難關(guān)
   主題6 聲東擊西策略
   　　參考案例　以退為進(jìn)低價(jià)引進(jìn)設(shè)備
   主題7 最后通牒策略
   　　參考案例　最后的最后勝利
   主題8 杠桿支點(diǎn)策略
   　　參考案例　杠桿作用克服不合理性
   主題9 兵不厭詐策略
   　　參考案例　談判技巧之多策略運(yùn)用
   第三章 控制談判議程
   ……
   第四章 談判的語(yǔ)言藝術(shù)
   第五章 贏得價(jià)格談判
   第六章 談判交易處理
   參考文獻(xiàn)