全腦銷售

前言
第一部分  銷售心理矩陣及銷售記憶
緒論
第1章全腦銷售
一個偶然的微笑
導(dǎo)言
大腦的奇跡
你的大腦
銷售心理矩陣
數(shù)字
詞語
邏輯
條目
細節(jié)
圖像
想像
色彩
節(jié)奏
空間
銷售心理矩陣的廣告應(yīng)用
心懷美夢
尋真求實的大腦
一次深刻的發(fā)現(xiàn)
一種互利的關(guān)系
人盡其材
重點復(fù)習
第2章  銷售感覺
隱藏的開關(guān)
導(dǎo)言
最后的四尺之距
你的旅程
客戶的旅程
邁出最佳步伐
感覺銷售
銷售感覺實例
完整的銷售心理矩陣
重點復(fù)習
第3章  記憶印記
一見如故
導(dǎo)言
牢記姓名與面孔
布贊銷售行為法
第1步：心理準備
第2步：觀察
第3步：傾聽
第4步：重復(fù)
第5步：求得寫法
第6步：討論
第7步：交換名片
第8步：大聲復(fù)習
第9步：心中默誦
第10步：臨別重復(fù)
第11步：腦中復(fù)習
第12步：反逆過程
第13步：先馳得點
第14步：自得其樂
銷售記憶法
記憶分子式
總結(jié)
重點復(fù)習
附錄：銷售基本法則
開場
建立需要
闡明產(chǎn)品特色、優(yōu)點及利益
異議處理
要求信息
價格異議
延遲決定的借口
交易收尾技巧
直接問題收尾法
選擇收尾法
旁敲觸及法
特別機會法
第二者意見法
第二部分  信息：新的財富
緒論
第4章  信息中心
你知道答案
導(dǎo)言
信息交換
成為專家
增加銷售的捷徑
客戶的最大抱怨
特優(yōu)利（FAB)
“利益銷售”的缺點
附加價值公式
重點復(fù)習
第5章  思維導(dǎo)圖
革命性的學習法
導(dǎo)言
思維導(dǎo)圖
第1步：圖像一張，話語一筐
第2步：思想樹
第3步：聯(lián)系詞語與想法
第4步：符號、色彩及圖像
第5步：整合關(guān)鍵概念和想法
思維導(dǎo)圖法則總結(jié)
思維導(dǎo)圖大師
收集事實
尋找感興趣的項目
連接項目
復(fù)習
整合
打下知識基礎(chǔ)
所知更多
把我記住
客戶檔案
更方便快捷
銷售思維導(dǎo)圖的威力
畫出客戶群的思維導(dǎo)圖
企業(yè)界的思維導(dǎo)圖應(yīng)用
宏碁電腦
英特波利
國際管理協(xié)會
惠普集團
丹普營銷
“可口”墨西哥餐廳
富達投資公司
西印度群島大學
特許會計師學院
EDS
波音飛機制造公司
重點復(fù)習
第6章  洞察力
最棒的獎品
導(dǎo)言
正確包裝
身體語言
身心關(guān)聯(lián)
聲音威力
訓(xùn)練奧林匹克級推銷員
健康的生活方式
小我
生命氣息
恢復(fù)精力
思維銀行賬戶
思想控制
全新意象
重點復(fù)習
第三部分  全腦銷售
緒論
第7章  心海搜尋
X光視力
導(dǎo)言
正確用字
遣詞用字
關(guān)鍵回想詞
創(chuàng)意詞
粘搭詞
一個巴掌拍不響
吸收你的客戶
立體內(nèi)心電影
從一個形象開始
將詞語轉(zhuǎn)換成腦像
客戶其實知其然
聽、傾聽、洗耳恭聽
成像熱身運動
形成自己的腦像
四大原則
保持開放接納態(tài)度
把握事態(tài)
傾聽名詞
使用銷售心理矩陣
重點復(fù)習
第8章  銷售偵探
神奇的徽章
導(dǎo)言
超級偵探
偵探問題
運用內(nèi)心影像
一般偵探問題
特定偵探問題
偵探訓(xùn)練
客戶澄清
完整圖像法
線索
觀察
完整的圖像
重點復(fù)習
第9章  銷售羅盤
特別監(jiān)視器
導(dǎo)言
使腦像相吻合
機動靈活
全腦智慧
頂尖人物
頭腦潛能
應(yīng)用
銷售羅盤
客戶的所有心理技能
關(guān)鍵技巧
開始配合
自動導(dǎo)航
銷售服務(wù)
籌款者
重點復(fù)習
第四部分  超級推銷自我
緒論
第10章  銷售焦點
預(yù)想
導(dǎo)言
兩個強大的秘密武器
內(nèi)心演練通向成功之路
從結(jié)果開始
錯失銷售機會
一心想著結(jié)果
預(yù)先判斷的陷阱
銷售演練
目標框架
框架調(diào)整
一種新觀點
內(nèi)心檢視
另一種觀點
運用你的攝影機
重點復(fù)習
第11章  強力鉤鏈
有史以來最成功的推銷員
導(dǎo)言
銷售記憶曲線
怎能忘記你！
五個關(guān)鍵
關(guān)鍵1：閃亮登場——開始
關(guān)鍵2：“伙計，再來一遍”——這一招你重復(fù)數(shù)次
關(guān)鍵3：強調(diào)特殊／不同尋常
關(guān)鍵4：交給你啦——讓客戶參與
關(guān)鍵5：大結(jié)局——收尾
保證滿意
難忘的銷售說明
說服者
重點復(fù)習
第12章  超級推銷自我
雙胞胎故事
導(dǎo)言
發(fā)展超級推銷自我
制定一個卓越目標
營銷生涯目標
信念體系
改變內(nèi)心形象
肯定
心理變壓器
目標廣告
行動計劃撰寫技巧
信息轉(zhuǎn)移！
自我獎勵
與你的超級推銷自我接觸
內(nèi)心評分卡
通往成功的口令
重點復(fù)習
附錄A  銷售管理