銷售技能案例訓(xùn)練手冊(cè)

叢書(shū)序
前言
第一章　客戶開(kāi)發(fā)技能
主題1　客戶群定位
參考案例　螞蟻阿諾的客戶群定位
主題2　潛在客戶分析
參考案例　薩姆斯奈特的潛在客戶分析
主題3　客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃
參考案例　伊利銷售人員的客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃
主題4　陌生拜訪策略
參考案例　喬吉拉德的陌生拜訪策略
主題5　電話預(yù)約策略
參考案例　喬吉拉德的電話預(yù)約策略
主題6　地毯式開(kāi)發(fā)策略
參考案例　謝洋的地毯式開(kāi)發(fā)策略
主題7　重點(diǎn)開(kāi)發(fā)策略
參考案例　百威啤酒的重點(diǎn)開(kāi)發(fā)策略
主題8　引薦開(kāi)發(fā)技能
參考案例　麗貝卡的客戶引薦開(kāi)發(fā)技能
主題9　大客戶開(kāi)發(fā)策略
參考案例　筆力的大客戶開(kāi)發(fā)策略
第二章　銷售策劃技能
主題1　顧客需求預(yù)測(cè)
參考案例　時(shí)利華升的顧客需求預(yù)測(cè)
主題2　產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)策劃
參考案例　小靈通的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)策劃
主題3　開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
參考案例　柯菲施密的開(kāi)場(chǎng)白
主題4　銷售問(wèn)題設(shè)計(jì)
參考案例　銷售問(wèn)題設(shè)計(jì)案例三則
主題5　銷售工具設(shè)計(jì)
參考案例　宋新宇的銷售工具設(shè)計(jì)
主題6　銷售形象設(shè)計(jì)
參考案例　萬(wàn)寶路瀟灑牛仔定乾坤
主題7　銷售步驟設(shè)計(jì)
參考案例　Randy Kenworthy的7個(gè)銷售步驟
主題8銷售團(tuán)隊(duì)策劃
參考案例　王進(jìn)的銷售團(tuán)隊(duì)策劃
主題9銷售障礙預(yù)測(cè)
參考案例　羅貝特庫(kù)爾的銷售障礙預(yù)測(cè)
第三章　銷售策略選擇
主題1　電話行銷策略
參考案例　電話行銷案例兩則
主題2　網(wǎng)絡(luò)銷售策略
參考案例　朝華數(shù)碼的網(wǎng)絡(luò)銷售
主題3　數(shù)字銷售策略
參考案例　比爾路易的數(shù)字銷售策略
主題4　對(duì)比銷售策略
參考案例　卡恩斯密的對(duì)比銷售策略
主題5　利益解說(shuō)策略
參考案例　王先生的利益解說(shuō)策略
主題6　幽默銷售策略
參考案例　IBM的幽默銷售策略
主題7　欲望激發(fā)策略
參考案例　何先生的欲望激發(fā)策略
主題8　體驗(yàn)銷售策略
參考案例　可口可樂(lè)的體驗(yàn)銷售策略
主題9　展示銷售策略
參考案例　韓先生的展示銷售策略
第四章　銷售談判技能
主題1　談判節(jié)奏控制
參考案例　美日汽車的談判節(jié)奏控制
主題2　談判引導(dǎo)策略
參考案例　談判弓J導(dǎo)策略案例三則
主題3　銷售報(bào)價(jià)策略
參考案例　史蒂夫的銷售報(bào)價(jià)策略
主題4　討價(jià)還價(jià)策略
參考案例　討價(jià)還價(jià)策略案例兩則
主題5　談判障礙分析
參考案例　談判障礙分析案例四則
主題6　拖延處理策略
參考案例　拖延處理策略案例三則
主題7　障礙回避策略
參考案例　奧康與GE0x公司的成功合作
主題8　談判僵局處理
參考案例　金盾大廈設(shè)計(jì)方案談判
主題9　成交信號(hào)分析
參考案例　中日農(nóng)機(jī)設(shè)備談判的成交信號(hào)
第五章銷售服務(wù)技能
主題1　客戶期望值分析
參考案例　David Freemantle的顧客期望值分析
主題2　顧問(wèn)式服務(wù)
參考案例　比嘉的顧問(wèn)式服務(wù)
主題3　一對(duì)一服務(wù)技能
參考案例　中國(guó)電信的一對(duì)一服務(wù)
主題4　超值服務(wù)技能
參考案例　小鴨集團(tuán)的超值服務(wù)
主題5　客戶回訪策略
參考案例　方正集團(tuán)的客戶回訪策略
主題6　零缺陷服務(wù)
參考案例　榮事達(dá)的紅地毯服務(wù)
主題7　顧客抱怨處理
參考案例　李先生的顧客抱怨處理
主題8　顧客沖突處理
參考案例　謝教授的顧客沖突處理
第六章　跟蹤銷售技能
主題1　顧客關(guān)系管理
參考案例　聯(lián)邦快遞的顧客關(guān)系管理
主題2　顧客信息整理
參考案例　海爾的顧客信息整理
主題3　顧客需求跟蹤
參考案例　中興通訊時(shí)刻跟蹤顧客需求
主題4　顧客滿意度分析
參考案例　楊華的顧客滿意度分析感想
主題5　客戶忠誠(chéng)度維護(hù)
參考案例　劉先生的客戶忠誠(chéng)度維護(hù)策略
主題6　顧客升級(jí)銷售
參考案例　春蘭集團(tuán)的顧客升級(jí)銷售戰(zhàn)略
主題7　老客戶挽救
參考案例　上海大眾進(jìn)軍二手車市場(chǎng)挽救老客戶
主題8　大客戶跟蹤銷售
參考案例　康師傅大客戶跟蹤銷售方案