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內(nèi)容簡介

　　《醫(yī)藥營銷：醫(yī)藥代表實務》分上下兩篇，全面介紹了醫(yī)藥代表在營銷實務中的有關知識背景和營銷方法。上篇包括制藥企業(yè)、藥品、醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)、醫(yī)院、國家有關醫(yī)療管理機構(gòu)和部門、藥品招標采購、WTO與中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)、醫(yī)療改革等內(nèi)容。下篇闡述了各項營銷實務：調(diào)研，藥品如何送達患者，銷售工具的使用，醫(yī)藥代表的自我管理，演講技巧，藥品銷售行為等?！夺t(yī)藥營銷：醫(yī)藥代表實務》可作為醫(yī)藥代表、醫(yī)藥界經(jīng)理人的培訓教材，以及醫(yī)藥營銷及管理人員的參考書。

作者簡介

　　上官萬平，1974年5月出生，祖籍陜西省扶風縣法門鎮(zhèn)，醫(yī)師，工商管理碩士（MBA）。中國醫(yī)藥界知名營銷策劃專家、培訓師?，F(xiàn)任上海上官醫(yī)藥企業(yè)管理咨詢有限公司和上海曼德醫(yī)療器械有限公司總經(jīng)理。職業(yè)生涯：兒科醫(yī)生，珠海麗珠營銷公司業(yè)務員。先靈葆雅（Schering-Plough）醫(yī)藥代表，羅氏（Roche）地區(qū)主管，泰德公司地區(qū)經(jīng)理。眾康公司執(zhí)行總經(jīng)理等。主要著作有：《醫(yī)藥營銷一一醫(yī)藥代表實務》、《醫(yī)藥營銷——地區(qū)經(jīng)理實務》等。

圖書目錄

上篇透視
第1章醫(yī)藥代表
一.醫(yī)藥代表的心路歷程
二.何去何從
第2章藥品生產(chǎn)企業(yè)
一.現(xiàn)狀與問題
二.國策影響
三.購并重組
四.用藥結(jié)構(gòu)
五.仿制
六.打造企業(yè)核心競爭力
第3章中國醫(yī)藥市場
一.走勢與變化
二.醫(yī)藥市場地域談
三.農(nóng)村藥品市場
四.藥品價格
第4章全球醫(yī)藥市場
一.全球醫(yī)藥市場巡禮
二.全球購并風起云涌
三.生物高新技術(shù)獨領風騷
四.全球OTC藥品市場
第5章藥品
一.藥品的含義
二.關于假藥和劣藥
三.藥品的商品名稱
四.藥品分類管理
五.《中華人民共和國藥品管理法》
六.藥品不良反應
七.藥品廣告
八.我國藥品市場發(fā)展的趨勢
第6章藥品經(jīng)營企業(yè)
一.中國醫(yī)藥流通企業(yè)的現(xiàn)狀
二.中國醫(yī)藥流通企業(yè)發(fā)展預測
三.醫(yī)藥電子商務(E-COMERCE)
四.職業(yè)藥師
第7章醫(yī)院
一.醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)概況
二.醫(yī)院決策層
三.藥劑科
四.醫(yī)生
五.民營醫(yī)院
第8章有關機構(gòu)和部門
一.國家勞動和社會保障部
二.國家藥品食品監(jiān)督管理局
三.衛(wèi)生部
四.醫(yī)學會
第9章藥品招標采購
一.采購的定義
二.藥品招標采購
三.采購模式
四.采購程序
五.招標體制下醫(yī)藥企業(yè)的職能轉(zhuǎn)換
六.招標采購利弊談
七.對策
第10章WTO與中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)
一.WTO對我國醫(yī)藥行業(yè)的影響
二.醫(yī)藥企業(yè)迎接挑戰(zhàn)
第11章醫(yī)療保障制度改革
一.中國醫(yī)療保障制度改革發(fā)展筒史
二.醫(yī)療保障制度改革進程中的主要問題
三.《國家基本醫(yī)療保險藥品目錄》解析
四.上海醫(yī)保改革
五.醫(yī)療改革對醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生深遠影響
六.國外醫(yī)保概況
七.WTO對醫(yī)保的影響
八.商業(yè)保險與社會保險
下篇醫(yī)藥代表
第12章調(diào)研
一.市場調(diào)研
二.醫(yī)院調(diào)研
三.信息來源
第13章藥品如何送達患者
一.藥品送達患者的步驟
二.醫(yī)藥代表的工作步驟
三.影響藥品送達患者的阻力因素
第14章客戶心理
一.藥劑科接受產(chǎn)品的原因
二.醫(yī)生處方藥品的原因
三.醫(yī)生接受產(chǎn)品的過程
四.醫(yī)藥代表被接納的過程
五.醫(yī)生處方及醫(yī)藥代表推廣的過程
六.受歡迎的醫(yī)藥代表
七.醫(yī)生的話
八.全面貢獻
第15章成功醫(yī)藥代表的特質(zhì)
一.勤.誠.粘.進四字訣
二.頂級銷售員的特質(zhì)
三.成功四元素
四.商業(yè)"圣經(jīng)"啟示錄
五.深諳微觀市場營銷精髓
第16章醫(yī)藥代表的職責和類型
一.醫(yī)藥代表的類型
二.醫(yī)藥代表的職責
三.醫(yī)藥代表知識與技能調(diào)查問卷
第17章客戶的類型及其特點
一.根據(jù)醫(yī)院規(guī)模分類
二.根據(jù)行政序列分類
三.依據(jù)醫(yī)生的個性風格分類
四.依據(jù)醫(yī)生需求分類
五.依據(jù)影響醫(yī)生處方的因素分類
六.依據(jù)客戶的支持程度劃分客戶類型
七.其他
第18章醫(yī)藥代表的銷售技巧
一.如何提高拜訪質(zhì)量
二.區(qū)分需求和機會
三.區(qū)分產(chǎn)品／服務的特性與利益
四.醫(yī)藥代表的說服技巧
五.防御技巧
六.跟進
第19章銷售工具的使用
一.產(chǎn)品資料
二.禮品
三.樣品
四.電話
第20章STP營銷
一.市場細分(Segmentation)
二.市場優(yōu)選(targeting)
三.定位(Positioning)
第21章醫(yī)藥代表的自我管理
一.時間管理
二.目標管理
三.溝通
四.決策
五.壓力管理
六.歡樂銷售
七.醫(yī)藥代表的品格
八.醫(yī)藥代表的行為規(guī)范
第22章醫(yī)藥代表的商務禮儀
一.介紹的禮儀
二.握手的禮儀
三.開關門的禮儀
四.名片禮儀
五.用餐禮儀
六.喝酒
七.吸煙
八.身體語言
九.手勢
十.背影
十一.儀表規(guī)范
第23章演講技巧
一.關于演講
二.醫(yī)藥產(chǎn)品宣講
第24章藥品促銷行為
一.藥品銷售的特點
二.藥品促銷行為解析
第25章進藥
一.提單
二.院長
三.藥劑科主任
第26章醫(yī)藥代表的職業(yè)生涯設計
一.職業(yè)生涯設計概述
二.醫(yī)藥代表的職業(yè)生涯設計
三.職業(yè)生涯新規(guī)劃
第27章面試
一.寫封好簡歷
二.面試技巧
三.面試的忌諱
四.企業(yè)警惕的幾種應聘者
參考書目
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