飯店銷售（旅游實(shí)操譯本）

第一章 飯店?duì)I銷概述
  營銷的重要性
  咨詢式營銷與傳統(tǒng)營銷
  優(yōu)秀銷售人員的特點(diǎn)
  飯店?duì)I銷的職責(zé)
  銷售流程
第二章 開發(fā)潛在客戶和接洽前準(zhǔn)備
  會(huì)議市場(chǎng)細(xì)分
  開發(fā)潛在客戶
第三章 根據(jù)客戶的性格類型采用不同的銷售方法
  性格類別
第四章 非語言交際，傾聽和信任
  人體語言的線索
  聽的技巧
  發(fā)展信賴，保持信賴
  角色練習(xí)“憤怒的客戶”
第五章 開始接洽
  打開局面的技巧
  SPIN式開場(chǎng)
第六章 探察需求
  推銷的方法
第七章 銷售展示
  買主受益和產(chǎn)品特色：“為什么要買”
  買主受益的系列
  更高等級(jí)／更低等級(jí)的買主受益
  買主受益系列工作單
  有效溝通技巧 
第八章 化解異議
  為什么會(huì)出現(xiàn)異議
  回應(yīng)異議的技巧和方法
第九章 獲得承諾 
  決策階段容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤 
  購買信號(hào)
  銷售人員的成交行為
  取得承諾
  客戶說“是”怎么辦
  客戶說“不”怎么辦
第十章 售后追蹤服務(wù)
  售后追蹤
  延展關(guān)系的幾個(gè)后續(xù)措施
第十一章 飯店合同
  客房
  會(huì)議室
  餐飲
  解除合同和取消合同
第十二章 會(huì)議服務(wù)
  完成“轉(zhuǎn)移”
  預(yù)訂系統(tǒng)
  功能空間的安排
  餐飲
  視聽設(shè)施
  展示空間
第十三章 個(gè)人銷售工具
  時(shí)間管理
  談判技巧 
  推銷員的職業(yè)道德
第十四章 收入管理與價(jià)格談判
  收入管理
  選擇性優(yōu)惠
  定價(jià)
  價(jià)格分割
  價(jià)格談判
部分練習(xí)答案