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內(nèi)容簡介

　　本書從實戰(zhàn)出發(fā)，著眼于實際工作中的面臨的緊迫問題，針對企業(yè)經(jīng)營和市場營銷過程中經(jīng)常遇到的緊急、重要與熱點問題，結(jié)合大量翔實的管理模版、圖表和解決方案，全方位提供系統(tǒng)解決方案。全書深入剖析企業(yè)經(jīng)營和市場營銷實踐中的現(xiàn)實問題，力圖以全新視角提供實戰(zhàn)經(jīng)驗和技巧參考。書中結(jié)合精準的管理圖表、管理流程、管理體系和案例分析，高屋建瓴，是您案頭必備的工具書。叢書將企業(yè)經(jīng)營和市場營銷實踐過程中經(jīng)常遇到的緊急、重要與熱點問題集合成冊，利用系統(tǒng)科學的方法和實戰(zhàn)技巧深入探討，力圖從全新的視角，全方位地提出系統(tǒng)解決方案，務求“營銷百戰(zhàn)，最佳制勝”。叢書系統(tǒng)全面，講求執(zhí)行，語言簡練，通俗易懂，一問一答，一事一議，圖表演繹，實用性強，一看就懂，拿來就用，協(xié)助您在專業(yè)領域整體提升，是您解決實際問題、案頭必備的工具書。

作者簡介

　　郝雨風：郝雨風，資深管理咨詢和IT行業(yè)背景，歷任營銷總監(jiān)、銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)及總經(jīng)理等管理職務，兼任數(shù)家知名企業(yè)營銷管理顧問，有近百家知名企業(yè)的管理咨詢實踐和豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，對市場、銷售、服務、技術、培訓等多部門的經(jīng)營與協(xié)作有資深管理和咨詢經(jīng)驗。作者對營銷實踐與理論融合頗有研究，著有大客房營銷管理叢書，叢書包括《大客戶戰(zhàn)略》、《大客戶銷售管理》、《大客戶團隊與目標管理》和《大客戶市場與客戶管理》，由中國經(jīng)濟出版社出版。

圖書目錄

前言
第一章　如何進行渠道建設
1　如何進行渠道建立的市場分析　
2　如何進行渠道設計　
3　品牌產(chǎn)品如何進行渠道建設
4　如何看待渠道和直銷的利弊
5　如何選擇渠道模式
6　如何才能找到共同發(fā)展的經(jīng)銷商
7　如何在短時間內(nèi)有效地建立起銷售渠道打開市場銷路
第二章　如何有效渠道運作
8　如何更好地規(guī)范區(qū)域渠道管理
9　如何進行高價值產(chǎn)品渠道銷售
10　如何開發(fā)經(jīng)銷商　
11　如何做好客戶訪問　
12　如何杜絕渠道竄貨現(xiàn)象　
13　如何制定區(qū)域市場計劃　
14　如何制定招商策略　
15　如何實施招商工作　
16　如何進行招商談判　
17　如何制定招商計劃書　
18　如何規(guī)范招商人員的行為　
19　如何進行招商團隊建設與運作　
20　如何處理渠道沖突
21　如何處理渠道經(jīng)銷商之間的沖突
22　如何應對市場細分導致價格差異
23　如何管理各經(jīng)銷渠道的產(chǎn)品價格
24　如何規(guī)范價格體系
25　如何應對降價
26　如何在區(qū)域市場爭取更大市場份額
27　如何管理不忠誠的經(jīng)銷商
28　如何選擇與管理有實力的經(jīng)銷商
29　如何使核心經(jīng)銷商滿意
30　如何在渠道整合提升市場網(wǎng)絡的同時，擴展新的市場網(wǎng)絡
31　如何對經(jīng)銷商鋪貨
32　如何提升與經(jīng)銷商的更大合作潛力
33　如何應對經(jīng)銷商阻礙市場發(fā)展
34　如何保證及時的供貨
35　如何提高存貨周轉(zhuǎn)率
36　如何進行銷售路線管理
37　如何實現(xiàn)直銷與渠道銷售之間營銷模式轉(zhuǎn)型
38　如何進行有效的大客戶／大型經(jīng)銷商管理　
39　如何配合經(jīng)銷商做好終端工作
40　如何達成最優(yōu)終端效果
41　如何規(guī)范終端管理
42　如何保持良好的銷售渠道，提高經(jīng)銷商士氣
43　如何把握渠道成功要點
第三章　如何有效應對競爭
44　如何收集競爭對手的企業(yè)情報
45　如何應對競爭
46　如何協(xié)助經(jīng)銷商贏得競爭
47　超越競爭對手
第四章　如何進行渠道營銷　
48　如何進行市場信息反饋
49　如何有效開展信息流管理
50　如何在渠道體系中建立有效的品牌戰(zhàn)略
51　如何進行打折區(qū)域的品牌維護
52　如何應對經(jīng)銷商只重銷量不重品牌與形象的現(xiàn)象
53　如何進行客戶價值分析
54　如何應對渠道競爭推廣
55　如何協(xié)同經(jīng)銷商促銷
56　如何加強渠道促銷的執(zhí)行力
57　如何應用聯(lián)合推廣
58　如何啟動終端
59　如何取得終端控制權
60　如何利用互聯(lián)網(wǎng)營銷
第五章　如何有效管理渠道業(yè)績　
61　如何制定針對經(jīng)銷商的激勵制度
62　如何加強應收款管理
63　如何幫助經(jīng)銷商解決銷售問題
64　如何考核經(jīng)銷商
65　如何提高渠道生命力
第六章　如何進行渠道支持與激勵
66　如何調(diào)動經(jīng)銷商的積極性
67　如何進行經(jīng)銷商績效管理
68　如何避免低價沖量、贏取返點的銷售渠道失控局面
69　如何做好大客戶支持
70　如何做好市場支持
71　如何做好對經(jīng)銷商的技術支持
72　如何做好商務支持
第七章　如何進行渠道服務
73　如何建立客戶服務體系
74　如何做好市場和客戶維護
75　如何建立有效的售后服務體系
第八章　如何管理渠道團隊　
76　如何建立有效的渠道管理團隊
77　銷售經(jīng)理如何管理好經(jīng)銷商
78　如何進行有效的業(yè)務管理
79　如何進行有效的回訪
80　如何制定市場管理手冊
第九章　如何進行渠道規(guī)范管理　
81　如何建立規(guī)范的渠道管理體系　
82　如何對區(qū)域辦事機構(gòu)進行管理
83　如何進行營銷過程管理
84　如何杜絕欠款銷售
85　如何應對公司流程／制度與經(jīng)銷商要求之間的矛盾　
86　如何有效的管理營銷網(wǎng)絡
87　如何有效控制費用成本
88　如何平衡渠道間的關系
89　如何進行經(jīng)銷商關系管理
90　如何做好經(jīng)銷商信用管理
91　如何做好經(jīng)銷商評級管理
92　如何進行知識管理
93　如何對銷售渠道做好市場預測　
94　如何對銷售渠道進行風險控制　
95　如何建立統(tǒng)一的渠道營銷平臺
第十章　如何進行渠道價值交付
96　如何實現(xiàn)產(chǎn)品價值交付　
97　如何實現(xiàn)技術價值交付　
98　如何實現(xiàn)服務價值交付　
99　如何實現(xiàn)品牌價值交付　
100　如何實現(xiàn)文化價值交付
主要參考書目