商務談判：理論、技巧、案例

第一章商務談判概述
第一節(jié)談判與商務談判
第二節(jié)商務談判的特點和作用
第三節(jié)商務談判的基本原則
案例與分析
第二章商務談判的類型與內(nèi)容
第一節(jié)商務談判的類型
第二節(jié)商務談判的形式
第三節(jié)商務談判的內(nèi)容
案例與分析
第三章商務談判準備
第一節(jié)談判人員準備
第二節(jié)情報的搜集和篩選
第三節(jié)制定談判計劃
第四節(jié)談判物質(zhì)條件的準備
第五節(jié)談判方式的選擇
第六節(jié)模擬談判
案例與分析
第四章商務談判過程
第一節(jié)開局
第二節(jié)交鋒
第三節(jié)引導與讓步
第四節(jié)成交與簽約
案例與分析
第五章商務談判心理研究
第一節(jié)馬斯洛的需要層次理論
第二節(jié)需要層次理論與商務談判
第三節(jié)需要的發(fā)現(xiàn)
第四節(jié)商務談判中的心理挫折
第五節(jié)成功談判者應具備的心理素質(zhì)
案例與分析
第六章商務談判策略
第一節(jié)商務談判策略的生成
第二節(jié)預防性策略
第三節(jié)處理性策略
第四節(jié)綜合性策略
案例與分析
第七章商務談判語言技巧
第一節(jié)商務談判語言概述
第二節(jié)有聲語言技巧
第三節(jié)無聲語言技巧
案例與分析
第八章處理僵局技巧
第一節(jié)產(chǎn)生僵局的原因
第二節(jié)避免僵局的發(fā)生
第三節(jié)處理僵局的技巧
案例與分析
第九章優(yōu)勢談判技巧
第一節(jié)不開先例技巧
第二節(jié)價格陷阱技巧
第三節(jié)先苦后甜技巧
第四節(jié)規(guī)定期限技巧
第五節(jié)最后出價技巧
第六節(jié)故布疑陣技巧
案例與分析
第十章劣勢談判技巧
第一節(jié)吹毛求疵技巧
第二節(jié)先斬后奏技巧
第三節(jié)攻心技巧
第四節(jié)疲憊技巧
第五節(jié)權(quán)力有限技巧
第六節(jié)對付“陰謀型”談判作風的技巧
案例與分析
第十一章均勢談判技巧
第一節(jié)迂回繞道技巧
第二節(jié)貨比三家技巧
第三節(jié)旁敲側(cè)擊技巧
第四節(jié)為人置梯技巧
第五節(jié)激將技巧
第六節(jié)休會技巧
第七節(jié)開放技巧
第八節(jié)投石問路技巧
案例與分析
第十二章涉外商務談判技巧
第一節(jié)涉外商務談判的概念及特點
第二節(jié)合同文本談判的層次
第三節(jié)涉外商務談判技巧
案例與分析
第十三章商務談判的法律規(guī)定
第一節(jié)法律在商務談判中的地位與作用
第二節(jié)國際商務談判中的法律規(guī)定
第三節(jié)國內(nèi)商務談判的有關(guān)法律規(guī)定
案例與分析
第十四章商務談判協(xié)議的履行
第一節(jié)要約與承諾
第二節(jié)協(xié)議的簽訂
第三節(jié)協(xié)議的履行
第四節(jié)協(xié)議的轉(zhuǎn)讓.變更.解除與糾紛處理
案例與分析
第十五章商務談判的禮儀與禁忌
第一節(jié)公開交往的禮儀與禁忌
第二節(jié)私下交往的禮儀與禁忌
第三節(jié)饋贈禮品的禮儀與禁忌
主要參考書目