銷(xiāo)售人員五項(xiàng)基本技能訓(xùn)練

第一單元如何接近客戶(hù)
第1章贏得面談的機(jī)會(huì)5
打電話(huà)接近客戶(hù)的目的6
贏得面談的機(jī)會(huì)6
利用電話(huà)接近客戶(hù)不同于電話(huà)銷(xiāo)售6
打電話(huà)接近客戶(hù)時(shí)的常見(jiàn)錯(cuò)誤7
打電話(huà)前需做的準(zhǔn)備工作9
重視每一次拜訪(fǎng)9
打電話(huà)前的四項(xiàng)準(zhǔn)備工作9
通話(huà)過(guò)程中應(yīng)遵循的步驟13
通話(huà)過(guò)程中應(yīng)注意的問(wèn)題16
討論商業(yè)細(xì)節(jié)16
避免向關(guān)鍵人物詢(xún)問(wèn)瑣碎的信息16
第2章建立良好的第一印象(上)19
第一印象的重要性20
建立良好印象的三要素21
良好的外表21
良好的身體語(yǔ)言22
第3章建立良好的第一印象(下)25
營(yíng)造輕松的氛圍26
安全距離26
避免疏遠(yuǎn)距離27
選擇合適的開(kāi)場(chǎng)白27
使客戶(hù)感到輕松的方法29
轉(zhuǎn)移話(huà)題31
善于轉(zhuǎn)移話(huà)題31
轉(zhuǎn)移話(huà)題的三個(gè)步驟31
第2章建立良好的第一印象(上)19
第一印象的重要性20
建立良好印象的三要素21
良好的外表21
良好的身體語(yǔ)言22
第3章建立良好的第二印象(下)25
營(yíng)造輕松的氛圍26
安全距離26
避免疏遠(yuǎn)距離27
選擇合適的開(kāi)場(chǎng)白27
使客戶(hù)感到輕松的方法29
轉(zhuǎn)移話(huà)題31
善于轉(zhuǎn)移話(huà)題31
轉(zhuǎn)移話(huà)題的三個(gè)步驟31
第二單元如何發(fā)掘客戶(hù)需求
第4章認(rèn)知需求39
為什么要了解需求40
不了解客戶(hù)的需求就難以贏得客戶(hù)的認(rèn)同40
只有了解客戶(hù)的真正需求才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售40
了解需求的重要性42
需求的本質(zhì)43
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)源于需求43
明確客戶(hù)現(xiàn)狀和目標(biāo)之間的差距44
需求與購(gòu)買(mǎi)的關(guān)系45
銷(xiāo)售與購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程45
需求的層次47
第5章利用發(fā)問(wèn)了解需求51
發(fā)問(wèn)的形式52
發(fā)問(wèn)的兩種形式52
多用開(kāi)放式的問(wèn)題,少用封閉式的問(wèn)題53
發(fā)問(wèn)流程：油燈法則55
油燈法則55
“油燈法則”的四個(gè)步驟56
向客戶(hù)發(fā)問(wèn)的三個(gè)原則59
探詢(xún)客戶(hù)的隱憂(yōu)61
第6章發(fā)問(wèn)和聆聽(tīng)63
為什么要控制局面64
不能夠了解客戶(hù)的真正需求64
只能被動(dòng)地回答,陷入客戶(hù)的陷阱64
如何利用反問(wèn)來(lái)控制局面65
動(dòng)態(tài)聆聽(tīng)67
動(dòng)態(tài)聆聽(tīng)的困難67
利用聆聽(tīng),發(fā)掘銷(xiāo)售機(jī)會(huì)68
動(dòng)態(tài)聆聽(tīng)的技巧70
第三單元如何有效地進(jìn)行銷(xiāo)售陳述
第7章認(rèn)知銷(xiāo)售陳述77
銷(xiāo)售陳述的定義78
什么是銷(xiāo)售陳述78
購(gòu)買(mǎi)與銷(xiāo)售的流程78
銷(xiāo)售陳述的重要性79
好的銷(xiāo)售陳述產(chǎn)生的效果79
生活中的銷(xiāo)售陳述80
銷(xiāo)售人員扮演的角色81
克服恐懼心理81
客戶(hù)的疑慮82
銷(xiāo)售陳述的目的83
明確銷(xiāo)售陳述的目標(biāo)83
優(yōu)先次序排列84
第8章介紹利益87
與客戶(hù)的需求相結(jié)合88
在銷(xiāo)售陳述中常見(jiàn)的錯(cuò)誤88
客戶(hù)需求的本質(zhì)90
特點(diǎn)和利益90
特點(diǎn)和利益的定義90
如何區(qū)分特點(diǎn)與利益91
強(qiáng)調(diào)客戶(hù)的利益91
介紹利益92
第9章知己知彼97
了解客戶(hù)的心理98
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)原則98
客戶(hù)未說(shuō)出來(lái)的疑問(wèn)99
協(xié)調(diào)利益的相關(guān)方101
了解產(chǎn)品和服務(wù)102
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手104
實(shí)戰(zhàn)演練106
社長(zhǎng)107
信息中心主任107
新聞中心主任108
第10章表達(dá)技巧111
銷(xiāo)售陳述的程序112
積極語(yǔ)言的力量112
使用積極的語(yǔ)言112
用積極的陳述打動(dòng)客戶(hù)113
提高聲音的表現(xiàn)力114
賦予感情115
非語(yǔ)言的力量117
客戶(hù)的記憶存儲(chǔ)力117
目光接觸的技巧118
保持正確的姿態(tài)119
運(yùn)用手勢(shì)120
借助工具120
準(zhǔn)確地回答客戶(hù)的提問(wèn)121
回答問(wèn)題前留有思考空間121
了解客戶(hù)的全部意圖121
尋找我援122
第四單元如伺處理客戶(hù)異議
第11章處理異議的四步法(上)129
異議的實(shí)質(zhì)130
冰山原理130
處理沖突131
克服異議的風(fēng)格131
采取積極的態(tài)度132
認(rèn)同客戶(hù)的感受134
第12章處理異議的四步法(下)139
使反對(duì)具體化140
給予補(bǔ)償?shù)囊话惴绞?45
補(bǔ)償時(shí)的考慮148
第13章不同類(lèi)型的異議151
需求方的反對(duì)意見(jiàn)152
出現(xiàn)反對(duì)意見(jiàn)的兩種原因152
處理方法1：及時(shí)告別152
處理方法2：從合適的角度尋找生意機(jī)會(huì)153
有關(guān)貨源的反對(duì)意見(jiàn)154
處理方法154
處理客戶(hù)異議的兩種小技巧159
第五單元如何快速達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議
第14章主動(dòng)地提出交易167
達(dá)成協(xié)議時(shí)銷(xiāo)售人員的心理障礙168
主動(dòng)提出交易的重要性168
阻礙主動(dòng)提出交易的原因：心理障礙169
克服達(dá)成協(xié)議時(shí)的心理障礙171
害怕交易被拒絕,自己有受挫的感覺(jué)172
擔(dān)心是為了自己的利益而欺騙客戶(hù)172
主動(dòng)地提出交易,就像在向客戶(hù)乞討似的172
如果被拒絕,會(huì)失去領(lǐng)導(dǎo)的重視,不如拖延173
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更適合于客戶(hù)173
我們的產(chǎn)品并不完美,客戶(hù)日后發(fā)現(xiàn)了怎么辦173
第15章達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)177
掌握達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)178
留意購(gòu)買(mǎi)信號(hào)179
語(yǔ)言.非語(yǔ)言形式的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)181
語(yǔ)言形式的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)181
非語(yǔ)言形式的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)182
第16章達(dá)成協(xié)議的方法185
利用直接法達(dá)成協(xié)議186
利用選擇法達(dá)成協(xié)議187
提出的建議都是你想要的188
不要提出兩個(gè)以上的選擇188
總結(jié)利益法達(dá)成協(xié)議190
促成成交的技巧和管理過(guò)渡192
促成成交的技巧192
管理過(guò)渡193
參考答案196
附錄工具表單205
表1—1客戶(hù)基本資料調(diào)查表206
表1—2電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)登記表207
表2—1塑造良好的外表檢查表208
表2—2塑造良好的身體語(yǔ)言209
表3—1選擇合適的開(kāi)場(chǎng)白210
表4—1客戶(hù)需求調(diào)查表211
表4—2客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)方案選擇意向表212
表5—1使用“油燈法則”213
表6—1動(dòng)態(tài)地聆聽(tīng)214
表7—1銷(xiāo)售陳述培訓(xùn)計(jì)劃表215
表9—1產(chǎn)品分析表216
表9—2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析表217
表10—1提高銷(xiāo)售陳述水平進(jìn)度表218
表12—1與客戶(hù)面談?dòng)涗洷?19
表13—1客戶(hù)需求情況調(diào)查表220
表14—1克服達(dá)成協(xié)議時(shí)的心理障礙221
表15—1識(shí)別客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)222