推銷(xiāo)每個(gè)人都要面對(duì)的

第一章了解推銷(xiāo)
開(kāi)篇故事：推銷(xiāo)就要這么執(zhí)著
什么是推銷(xiāo)
重新認(rèn)識(shí)推銷(xiāo)人員
推銷(xiāo)之神原一平
現(xiàn)代推銷(xiāo)員的一天
推銷(xiāo)的流程
推銷(xiāo)人員的職責(zé)
推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的素質(zhì)與能力：銷(xiāo)售成功的基礎(chǔ)
為什么要學(xué)習(xí)推銷(xiāo)
21世紀(jì)的人員推銷(xiāo)
第二章善于自我推銷(xiāo)
開(kāi)篇故事：認(rèn)識(shí)自己,了解自己
興趣能力教育程度經(jīng)驗(yàn)性格特點(diǎn)
塑造自我品牌
向客戶推銷(xiāo)你的人品
向客戶推銷(xiāo)你的形象
向客戶推銷(xiāo)你的情感
有目的地包裝自己
第三章產(chǎn)品推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備工作
開(kāi)篇故事：做一份有針對(duì)性的推銷(xiāo)方案
為什么要做這些準(zhǔn)備工作
了解你所在的行業(yè)
了解你的公司
了解你的產(chǎn)品
了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
了解你的客戶
第四章圈定推銷(xiāo)目標(biāo)
開(kāi)篇故事：占盡天時(shí)地利人和
目標(biāo)客戶的資格審查過(guò)程
尋找目標(biāo)的基本原則
尋找目標(biāo)的一般程序
尋找目標(biāo)的具體方法
卷地毯式鏈?zhǔn)揭]關(guān)系拓展中心開(kāi)花個(gè)人觀察
廣告探查委托助手文案調(diào)查·電話推銷(xiāo)直郵
如何提高成功率
第五章策略地接近推銷(xiāo)目標(biāo)
開(kāi)篇故事：推銷(xiāo)過(guò)程中最重要的30秒
成功的約見(jiàn)——讓客戶認(rèn)識(shí)你
良好的形象——讓客戶接受你
得體的外表握手的方法名片目光接觸面部表情
策略的接近——讓客戶關(guān)注你
自我介紹他人引薦利用產(chǎn)品利益好奇心贊美
表演求教饋贈(zèng)尋求共通點(diǎn)
第六章要讓推銷(xiāo)目標(biāo)動(dòng)心
開(kāi)篇故事：讓客戶明確自己的需求
善于提問(wèn),識(shí)別關(guān)鍵問(wèn)題
學(xué)會(huì)傾聽(tīng),了解問(wèn)題所在
現(xiàn)場(chǎng)演示——解決問(wèn)題的良方
現(xiàn)場(chǎng)演示方法
如何有效地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示
現(xiàn)場(chǎng)演示心理學(xué)
第七章推銷(xiāo)過(guò)程中的談判
談判前的準(zhǔn)備
商務(wù)談判三步曲
如何營(yíng)造談判氣氛
雙贏的銷(xiāo)售談判
開(kāi)局：為成功布局
中局：保持優(yōu)勢(shì)
結(jié)局：贏得忠誠(chéng)
如何避免陷入對(duì)方圈套
報(bào)價(jià)技巧
學(xué)會(huì)“聽(tīng)”與“說(shuō)”
第八章成交與善后
開(kāi)篇故事：成交不是瞬間行為而是一個(gè)過(guò)程
成交也要有策略
成交方法
請(qǐng)求法假定法肯定暗示法小點(diǎn)成交法選擇法
優(yōu)惠法保證法從眾法機(jī)會(huì)法異議法小狗法
成交后的善后工作
第九章推銷(xiāo)員的選聘和培訓(xùn)
開(kāi)篇故事：銷(xiāo)售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)難題
對(duì)應(yīng)聘者的素質(zhì)要求
招聘和選拔過(guò)程
崗位分析和工作描述
推銷(xiāo)人員的招聘渠道
選拔流程
培訓(xùn)目標(biāo)和內(nèi)容
某摩托車(chē)公司推銷(xiāo)員培訓(xùn)內(nèi)容摘要
第十章推銷(xiāo)員的薪酬與激勵(lì)
開(kāi)篇故事：只獎(jiǎng)勵(lì)那些完成了高難度工作指標(biāo)的員工
推銷(xiāo)人員薪酬的種類(lèi)
固定工資固定傭金預(yù)提金固定工資加傭金指標(biāo)
傭金固定工資加紅利固定工資加獎(jiǎng)金
激勵(lì)的方式
銷(xiāo)售競(jìng)賽
激勵(lì)的其他方式
第十一章推銷(xiāo)員的日常管理與控制
開(kāi)篇故事：銷(xiāo)售主管的茫然
組織結(jié)構(gòu)管理
人員的規(guī)模管理
推銷(xiāo)員的活動(dòng)管理概要
推銷(xiāo)員活動(dòng)管理的實(shí)施
第十二章推銷(xiāo)員的考核和評(píng)價(jià)
考評(píng)資料的收集
建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)
業(yè)績(jī)考評(píng)的方法
推銷(xiāo)效率考評(píng)流程
考評(píng)中應(yīng)注意的問(wèn)題