顧客為什么購(gòu)買(mǎi)

致謝
第一部分
不提薩摩亞群島,也不說(shuō)商店,談?wù)勝?gòu)物學(xué)
第一章一門(mén)科學(xué)的誕生
做個(gè)偵探——跟蹤購(gòu)物者-你能確定他摸過(guò)9副手套
嗎-將微軟的“自行車(chē)”改裝成“山地車(chē)”-推搡效應(yīng)-
把商品放在目標(biāo)買(mǎi)主夠得著的地方-欲知怎樣賣(mài),先知顧
客怎樣走-女性購(gòu)物的“價(jià)值平衡”-第一次觀測(cè)客流量-
禮品店里的零售環(huán)境-走出象牙塔-擁擠是銷(xiāo)量的殺手-
誰(shuí)要買(mǎi)阿司匹林-在門(mén)口擺放打折書(shū)的利與弊-客戶問(wèn)卷
與營(yíng)銷(xiāo)技巧”購(gòu)物學(xué)研究什么
第二章零售商所不知道的
你的顧客中有多少人買(mǎi)了東西-你的雇員如何“攔截”顧
客-評(píng)估“等待時(shí)間”-誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者
第二部分
像埃及人一樣行走：購(gòu)物機(jī)理
引言
第三章緩,中地帶
觀察剛剛走進(jìn)商店的顧客-購(gòu)物的自然法則——購(gòu)物者需
要緩沖帶-能在過(guò)渡區(qū)做什么—第一不一定最好
第四章你需要空出手來(lái)
從報(bào)攤發(fā)現(xiàn)的購(gòu)物細(xì)節(jié)-這個(gè)可憐的家伙需要一個(gè)購(gòu)物籃-
購(gòu)物籃該放在哪兒-讓顧客多買(mǎi)東西的購(gòu)物籃,買(mǎi)得舒
服-再說(shuō)一遍,手很重要
第五章怎樣看廣告牌
這個(gè)廣告牌究竟怎么樣-廣告牌能放在哪兒-讓廣告牌跟
著購(gòu)物者的眼光走-哪些地方可以做廣告-廣告牌上寫(xiě)幾
個(gè)字好-擺放廣告的邏輯-再看一些失敗的廣告牌-這個(gè)
廣告確實(shí)很漂亮,但就是沒(méi)有人看-生死攸關(guān)的標(biāo)志牌-
當(dāng)心廣告的“黑洞””最后,看一眼戶外廣告
第六章像常人一樣行走
好商店什么樣-人們總是朝右走-人們總是向前看,向前
走-把商品展示給向前走的人-利用好最佳視線-把購(gòu)物
者留在通道里-順著購(gòu)物者,小心地引導(dǎo)-何人何時(shí)從商
店門(mén)前走過(guò)
第七章動(dòng)態(tài)變化
從購(gòu)買(mǎi)內(nèi)衣發(fā)現(xiàn)的-看購(gòu)物者怎么坐-化妝品柜臺(tái)的斗爭(zhēng)-
汽車(chē)快餐店的好處
第三部分
購(gòu)物的人口統(tǒng)計(jì)學(xué)：男人來(lái)自西爾斯,
女人來(lái)自布魯明黛爾
引言
第八章像男人那樣購(gòu)物
購(gòu)物：男人vs.女人-在超市“抓住”男人-不想麻煩他人-
男人的潛在影響-“寄存”丈夫-“發(fā)動(dòng)”男人-勇敢牌
清潔劑-當(dāng)男人開(kāi)始自己買(mǎi)內(nèi)衣-當(dāng)男人變成爸爸-拯救
女人購(gòu)物領(lǐng)域里的尷尬男人
第九章女人想要什么
哪些商家會(huì)被女人扔進(jìn)達(dá)爾文的垃圾箱—購(gòu)物是女人的天
性-挑剔——無(wú)論對(duì)哈密瓜.房子還是丈夫-女人更在意
環(huán)境-從容閱讀包裝-為賀卡店?duì)I造情感氛圍-購(gòu)買(mǎi)化妝
品的私人空間-五金店不再只銷(xiāo)售螺母螺釘-女人只對(duì)實(shí)
用技術(shù)感興趣—面對(duì)科技,女人變成了男人-如果女人來(lái)
買(mǎi)汽車(chē)
第十章假如你能看清這些字,你就還年輕
人的眼睛在40歲左右衰退-小號(hào)字將老年顧客拒之門(mén)外-
慎用黃色,增加反差-為老人設(shè)計(jì)-怎么教老人使用自動(dòng)
取款機(jī)-莫坐失老年購(gòu)物大潮-教爺爺給孫子買(mǎi)游戲
第十一章孩子們
孩子們無(wú)處不在-讓他們觸摸到-為孩子布置貨架-讓孩
子遠(yuǎn)離傳真機(jī)-哦——上帝,看他正在做什么-商場(chǎng)里的
兒童樂(lè)園-用曼托瓦尼對(duì)付青少年
第四部分
購(gòu)物動(dòng)力學(xué)：看,聞,觸,買(mǎi)
引言
第十二章感官與購(gòu)物
什么是購(gòu)物-買(mǎi)之前,摸一下-你想嘗一點(diǎn)兒?jiǎn)?面包飄香
的超市-感覺(jué)確立信任-讓購(gòu)物者擁抱商品-試衣間的大學(xué)
問(wèn)-鉛筆刀的執(zhí)著試用者”何不先聞后買(mǎi)-產(chǎn)品包裝為何被
破壞-看看聰明的包裝”讓買(mǎi)床墊的顧客買(mǎi)枕頭
第十三章三大要素
商店=設(shè)計(jì)+銷(xiāo)售規(guī)劃+運(yùn)營(yíng)-縮小收款臺(tái)的連帶效應(yīng)-沃
爾瑪?shù)南涔裣到y(tǒng)
第十四章實(shí)際時(shí)間和感覺(jué)時(shí)間
好時(shí)段與差時(shí)段-心理時(shí)鐘-時(shí)段的變廢為寶
第十五章收款-包裝臺(tái)的藍(lán)調(diào)之聲
使收款-包裝臺(tái)變得可愛(ài)-保護(hù)商店的軟肋
第十六章魔力小竅門(mén)
巧用商品連環(huán)套-把蛋糕放到沙拉柜旁-連環(huán)套邏輯-將
連褲襪裝在蛋殼里-把促銷(xiāo)材料擺放體面-陳列架大戰(zhàn)-
無(wú)心插柳的飲料山
第十七章在數(shù)字空間里,沒(méi)人能聽(tīng)見(jiàn)你在購(gòu)物
電子商務(wù)能取代商店嗎-互聯(lián)網(wǎng)給商務(wù)帶來(lái)什么-怎么讓
購(gòu)物者去你的網(wǎng)上商店”商業(yè)與網(wǎng)站的婚姻-將網(wǎng)站帶出
新石器時(shí)代
第十八章自測(cè)
第十九章最后的想法