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內(nèi)容簡介

　　本書是面向房地產(chǎn)銷售人員的集實(shí)用性、全面性為一體的指導(dǎo)性讀本。本書分為三部分：第一部分為售樓冠軍是怎樣煉成的。具體講述的內(nèi)容有售樓員的重要性及基本要求、從業(yè)心態(tài)與必備素質(zhì)、接待客房的要訣、常見問題及解決方法；第二部分為售樓冠軍必備專業(yè)知識(shí)。具體講述的內(nèi)容有房地產(chǎn)、銷售、建筑工程、相關(guān)法律的知識(shí)；第三部分為售樓冠軍實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)流程與技巧。具體講述的內(nèi)容有接聽電話要領(lǐng)、迎接客戶與初步接洽、樓盤介紹與帶看板房、客戶類型精準(zhǔn)分析、客戶跟蹤、購買洽談與促使成交、成交收定、變更手續(xù)與售后服務(wù)、踩盤市調(diào)等。本書讀者為開發(fā)商的銷售人員、房地產(chǎn)銷售代理公司的銷售人員以及地產(chǎn)中介經(jīng)紀(jì)人員，也可供開發(fā)疾風(fēng)知?jiǎng)挪蒌N售代理公司作為培訓(xùn)資料。

作者簡介

　　余源鵬，國內(nèi)一流住宅定位專家及資深房地產(chǎn)研究策劃專家。1978年出生于廣東省潮州市黃岡鎮(zhèn)，畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學(xué)土木工程學(xué)院建筑工程專業(yè)，就讀中山大學(xué)企業(yè)營銷管理研究生進(jìn)修班。由于家庭背景關(guān)系，1996年即涉足房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)，先后幫助父親成功開發(fā)了玉津園、豐盛花園等當(dāng)?shù)卮笮妥≌鐓^(qū)。一直致力于房地產(chǎn)全程營銷策劃研究，長期跟蹤穗深京滬數(shù)百個(gè)樓盤的開發(fā)運(yùn)作，并以"實(shí)現(xiàn)土地價(jià)值最大化"為己任，先后擔(dān)任國內(nèi)十幾家開發(fā)商的營銷顧問，內(nèi)容涉及土地價(jià)值評(píng)估、前期市場(chǎng)調(diào)查（宏觀、區(qū)域、對(duì)手、可借鑒樓盤、SWOT分析等）、項(xiàng)目整體定位（檔次、類型、客戶、理念、形象、產(chǎn)品、推廣等）、產(chǎn)品策劃（規(guī)劃、建筑、戶型、裝修、園景、智能化、配套、服務(wù)等）及營銷推廣策劃（價(jià)格、媒介、促銷、廣告、包裝、品牌、公關(guān)等）。主編出版的房地產(chǎn)書籍已經(jīng)達(dá)到15本。具有很強(qiáng)的宏觀戰(zhàn)略眼光及決策能力。提倡做最適當(dāng)?shù)囟灰欢ㄊ亲詈玫?；講究現(xiàn)階段房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的成功要以產(chǎn)品為核心，以營銷為手段來開展；相信一個(gè)項(xiàng)目的成功在拿地塊時(shí)已決定30%，在動(dòng)工前已決定了70%，故必須重視前期戰(zhàn)略定位。整體定位類：《住宅開發(fā)類型策劃1-位置、戶型、檔次策劃》《住宅開發(fā)類型策劃2-高度、檔次、素質(zhì)策劃》《住宅開發(fā)類型策劃3-別墅、公寓、創(chuàng)新策劃》產(chǎn)品策劃類：《明星樓盤廣州篇》《住宅開發(fā)產(chǎn)品策劃》《廣州深圳熱賣戶型》《京滬熱賣戶型》《精品住區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)圖300例》《擇居興業(yè)》綜合類：《地產(chǎn)風(fēng)云：地產(chǎn)經(jīng)理人實(shí)戰(zhàn)策劃寶典》《購房置業(yè)3日通》《50知名樓盤解讀》營銷推廣類：《房地產(chǎn)廣告策劃與創(chuàng)作》《房地產(chǎn)包裝推廣策劃》。

圖書目錄

前言
第1章(第l天) 售樓冠軍是怎樣煉成的/1
1.1 售樓員的基本要求/3
1．1．1 售樓員的職業(yè)特征/3
1．1．2 售樓員的重要性/4
1．1．3 售樓員的基本職能/6
1．1．4 售樓員應(yīng)具備的能力/7
1．1．5 售樓員應(yīng)提升為置業(yè)顧問/8
1．1．6 售樓員應(yīng)建立的文件夾/9
1．1．7 售樓員必須了解的知識(shí)/10
1．1．8 售樓冠軍的三大法寶/11
1．1．9 售樓前先銷售自己/12
1．1．10 售樓前先要考慮的問題/13
1．2 售樓員的從業(yè)心態(tài)與必備素質(zhì)/14
1．2．1 售樓員的正確從業(yè)心態(tài)/14
1．2．2 售樓員的兩大核心素質(zhì)/16
1．2．3 售樓冠軍的共性/18
1．2．4 售樓員邁向成功的十二個(gè)素質(zhì)/19
1．2．5 售樓員必須具備的內(nèi)外素質(zhì)/23
1．2．6 售樓員如何對(duì)待銷售技巧的運(yùn)用/24
1．2．7 售樓前做到三相信/25
1．2．8 售樓員的自勵(lì)語錄/26
l．3 售樓員接洽客戶與客戶分析要訣/28
1．3．1 商品銷售的五個(gè)步驟/28
1．3．2 房產(chǎn)銷售的三個(gè)主要環(huán)節(jié)/29
1．3．3 客戶購房決策的過程/31
1．3．4 售樓員的換位思考/31
1．3．5 一個(gè)典型的成功售樓故事/33
1．3．6 售樓員開發(fā)客戶的方法/35
1．3. 7 售樓員接觸客戶的三途徑/37
1．3．8 售樓員觀察客戶的五個(gè)要訣/38
1．3．9 售樓員把握住客戶的方法/39
1．3．10 客戶購房的四種行為方式/4O
1．3．11 售樓員與客戶成功洽談的四個(gè)步驟/40
1．3．12 售樓員成功贏取客戶的要訣/42
1．3．13 售樓員判別與說服客戶異議的方法/47
1．3．14 售樓員排除影響客戶干擾因素的方法/49
1．3．15 售樓員要認(rèn)真對(duì)待客戶的投訴/50
1．4 售樓員的禮儀行為規(guī)范/51
1．4．1 售樓員的基本行為規(guī)范/51
1．4．2 售樓員的基本儀表要求/52
1．4．3 售樓員的基本著裝要求/52
1．4．4 售樓員的標(biāo)準(zhǔn)站姿與坐姿/52
1．4．5 售樓員的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)姿/53
1．4．6 售樓員的標(biāo)準(zhǔn)交談舉止/54
l．5 售樓員的常見問題及解決方法/56
1．5．1 售樓員普遍存在的問題/56
1．5．2 售樓員對(duì)待客戶的五不要/58
1．5．3 售樓員常見銷售問題及其解決方法/59
第2章(第2天) 售樓冠軍必備專業(yè)知識(shí)/63
2．1 關(guān)于房地產(chǎn)的專業(yè)知識(shí)/65
2．1．1 房地產(chǎn)基本概念/65
2．1．2 地產(chǎn)類型/69
2．1．3 房產(chǎn)術(shù)語/71
2．1．4 商品房取得“五證”過程/73
2．2 關(guān)于銷售策劃的專業(yè)知識(shí)/75
2．2．1 銷售模式/75
2．2．2 價(jià)格與稅費(fèi)/77
2．2．3 開盤前的準(zhǔn)備工作/80
2．2．4．常用銷售物料/82
2．2．5 某樓盤購房費(fèi)用表舉例/84
2．2．6 某樓盤按揭須知舉例/84
2．3 關(guān)于建筑工程的專業(yè)知識(shí)/38
2．3．1 開發(fā)建設(shè)程序知識(shí)/88
2．3．2 工程管理知識(shí)/90
2．3．3 房屋建筑知識(shí)/92
2．3．4 住宅的結(jié)構(gòu)形式知識(shí)/95
2．3. 5 其他規(guī)劃設(shè)計(jì)知識(shí)/96
2．4 關(guān)于幾種概念住宅的知識(shí)/100
2．5 關(guān)于面積計(jì)算與技術(shù)指標(biāo)的專業(yè)知識(shí)/106
第3章(第3天) 售樓冠軍實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)流程與要領(lǐng)/113
3．1 接聽電話要領(lǐng)/115
3．2 迎接客戶與初步接洽要領(lǐng)/118
3．2．1 待客流程/118
3．2．2 氛圍控制/118
3．2．3 迎接客戶/121
3．2．4 初步接觸/121
3．2．5 初次面談/123
3．2．6 揣摩需要/125
3．2．7 面談禮儀/126
3．2．8 常見問題/128
3．3 樓盤介紹與帶看樣板房要領(lǐng)/129
3．3．1 銷售引導(dǎo)/129
3．3．2 道具運(yùn)用/129
3．3．3 模型介紹/130
3．3．4 推薦單元/132
3．3．5 帶看樣板/133
3．3．6 暫未成交/136
3．4 客戶類型分析要領(lǐng)/137
3．4．1 客戶接受信息類型分析/137
3．4．2 客戶需求類型分析/137
3．4. 3 客戶個(gè)性特征分析/138
3．4．4 客戶的身體語言分析/139
3．4．5 客戶語言的心理分析/139
3．5 客戶跟蹤要領(lǐng)/140
3．5．1 客戶跟蹤的重要性/140
3．5．2 客戶跟蹤的資料表/141
3．5．3 客戶跟蹤的方式/143
3．5．4 客戶跟蹤的要點(diǎn)/143
3．5．5 客戶跟蹤要給其理由/144
3．6 購買洽談與促使成交要領(lǐng)/144
3．6．1 購買洽談的必要性/144
3．6．2 購買洽談的動(dòng)作及要領(lǐng)/145
3．6．3 購買議價(jià)的要領(lǐng)/146
3．6．4 促使成交的必要性/147
3. 6．5 促成成交的時(shí)機(jī)/148
3．6．6 促使成交的注意點(diǎn)/149
3．6．7 促使成交的方法/150
3．6．8 關(guān)于價(jià)格異議的處理/151
3．7 成交收定要領(lǐng)/152
3．7．1‘定金的作用/152
3．7．2 銷控的作用/153
3．7．3 成交收定的基本動(dòng)作/154
3．7．4 成交收定的注意事項(xiàng)/155
3．7．5 成交結(jié)束的注意事項(xiàng)/156
3．8 變更手續(xù)與售后服務(wù)要領(lǐng)/157
3. 8．1 交首期款/157
3．8．2 催款手續(xù)/158
3. 8．3 達(dá)定手續(xù)/160
3．8．4 換房手續(xù)/161
3．8．5 更名手續(xù)/161
3．8．6 退房手續(xù)/162
3．8．7 工程變更/162
3．8．8 簽訂合同/162
3．8．9 辦理按揭或催付分期房款/164
3．8．10 辦理產(chǎn)權(quán)的流程/164
3．8．11 辦理各項(xiàng)購房手續(xù)及所需提供的資料/166
3．9 踩盤市調(diào)要領(lǐng)/167
附錄/173
附錄A 《商品房銷售管理?xiàng)l例》/175
附錄B 《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》/184