房地產(chǎn)營銷（第3版）

前言
致讀者
第一部分培養(yǎng)營銷技巧
第1章與潛在客戶溝通
學(xué)習(xí)目標2
溝通過程3
培養(yǎng)聆聽技巧3
感知的行為7
可控溝通9
提高與潛在客戶的溝通水平9
口頭溝通10
一般規(guī)則15
非語言溝通17
提問技巧18
問題類型19
特殊的問題19
應(yīng)記住的一些要點21
關(guān)鍵術(shù)語及概念21
復(fù)習(xí)要點22
第2章銷售動機：面談技巧
學(xué)習(xí)目標23
自我分析23
初步的自我分析23
自我分析的問題24
自我分析評級27
銷售導(dǎo)向28
面談技巧28
面談的結(jié)構(gòu)28
銷售面談的目的29
提前計劃29
面談的模式31
面談步驟32
應(yīng)記住的一些要點34
關(guān)鍵術(shù)語及概念35
復(fù)習(xí)要點35
第3章如何應(yīng)對客戶的拒絕理由
學(xué)習(xí)目標36
制約客戶36
熟知房產(chǎn)37
了解客戶的需要38
預(yù)測拒絕理由38
如何應(yīng)對拒絕理由38
無意義的拒絕理由40
十個常見的拒絕理由41
新房子比舊房子好42
預(yù)付定金過高42
我們想仔細考慮一下43
這幢房子離我工作的地方太遠43
房子沒有地下室44
我們現(xiàn)在寧愿繼續(xù)租房而不是買房44
房價實在太高了45
房子條件不大好46
我們不喜歡這個街區(qū)47
我們還沒有準備好要買房子47
應(yīng)避免的危險47
不爭論47
外界干擾48
無聲的拒絕48
最后一步48
應(yīng)記住的一些要點49
關(guān)鍵術(shù)語及概念51
復(fù)習(xí)要點52
第4章銷售過程
學(xué)習(xí)目標53
職業(yè)化銷售54
職業(yè)化特性54
可通過學(xué)習(xí)掌握銷售嗎55
職業(yè)道德56
自我管理計劃57
時間預(yù)算57
為銷售職責合理分配時間58
對銷售工作的分析60
對每項銷售做出分析61
銷售行為模式62
為潛在客戶服務(wù)62
給潛在客戶適度的關(guān)心63
購房決定63
做出購買決定的步驟64
決策過程66
銷售人員的目標69
應(yīng)記住的一些要點69
關(guān)鍵術(shù)語及概念70
復(fù)習(xí)要點70
第5章介紹房產(chǎn)：與售房者合作
學(xué)習(xí)目標72
售房者的配合72
給售房者提出建3Y.73
售房者的幫助74
房屋的準備75
修繕過的房屋75
為購房者做準備76
帶客戶看房79
為帶客戶看房挑選合適的房屋79
介紹給客戶的房屋數(shù)目80
帶客戶看房的時間80
為房產(chǎn)做介紹81
開放展示房82
為完成銷售做準備85
應(yīng)記住的一些要點86
關(guān)鍵術(shù)語及概念87
復(fù)習(xí)要點87
第二部分進行銷售
第6章待售房產(chǎn)列表管理：計算機的應(yīng)用
學(xué)習(xí)目標90
計算機管理代理房產(chǎn)文件90
代理房產(chǎn)信息系統(tǒng)90
專門化的計算機系統(tǒng)91
代理房產(chǎn)信息網(wǎng)91
推薦的代理房產(chǎn)93
公共關(guān)系技93
以前的客戶94
社團領(lǐng)導(dǎo)者94
征集的代理房產(chǎn)95
房產(chǎn)代理區(qū)96
競爭性市場分析101
從"房主自售"房處獲得房產(chǎn)代理權(quán)101
如何回答拒絕付傭金101
聯(lián)絡(luò)房主105
其他說服房主的方法105
一般的說服方法105
電話說服106
獲得房產(chǎn)代理權(quán)的隨身裝備107
介紹手冊107
其他幫助獲得房產(chǎn)代理權(quán)的工具108
為代理房產(chǎn)提供服務(wù)108
代理有效利用能源型房屋108
代理節(jié)能型建筑109
應(yīng)記住的一些要點110
關(guān)鍵術(shù)語及概念111
復(fù)習(xí)要點112
第7章現(xiàn)代房產(chǎn)廣告
學(xué)習(xí)目標113
廣告概念113
廣告的局限性113
過度依賴廣告114
濫用廣告114
對于做廣告的一些建議115
有效的分類廣告116
挑選用做廣告的房產(chǎn)116
選擇房屋特點做好廣告117
撰寫廣告118
評估分類廣告122
圖文廣告125
其他的廣告形式126
建立永久聲譽的廣告126
公司宣傳手冊和報紙127
直接郵寄130
廣告的專門用具131
廣告預(yù)算132
目前實行的廣告預(yù)算132
預(yù)算的靈活性132
廣告政策133
應(yīng)記住的一些要點134
關(guān)鍵術(shù)語及概念135
復(fù)習(xí)要點136
第8章確定潛在客戶購房資格
學(xué)習(xí)目標137
熟悉購買者137
潛在客戶的經(jīng)濟狀況139
預(yù)審核購房資格139
資格確認明細表139
情感因素144
電話詢問147
特別建議147
電話禮儀149
未經(jīng)預(yù)約來訪的潛在客戶151
引發(fā)潛在客戶興趣151
回訪信151
潛在客戶記錄152
應(yīng)記住的一些要點153
關(guān)鍵術(shù)語及概念154
復(fù)習(xí)要點155
第9章了解房產(chǎn)
學(xué)習(xí)目標156
房屋設(shè)計157
建筑平面157
建筑平面的評判161
建筑的評判161
建筑風(fēng)格162
住宅位置163
節(jié)能164
節(jié)能型建筑164
節(jié)能型建筑的價值166
簡易房166
活動房167
模塊房168
面板房168
了解街區(qū)特征168
街區(qū)設(shè)施因素168
經(jīng)濟因素169
社會因素169
安定社區(qū)的特點169
公開周圍環(huán)境的要求170
應(yīng)記住的一些要點172
關(guān)鍵術(shù)語及概念173
復(fù)習(xí)要點173
第10章談判技巧
學(xué)習(xí)目標174
代理權(quán)公告175
銷售人員在談判中的角色175
達成協(xié)議范圍176
談判權(quán)限176
談判要點177
為完成銷售進行談判179
談判的基本原則180
談判形式180
談判者應(yīng)具備的素質(zhì)181
基本原則181
談判技巧183
對談判強度做出判斷184
談判中的提問185
在最后的出價上進行談判187
完成銷售的策略188
最后和最終的報價190
最后的會面191
應(yīng)記住的一些要點191
關(guān)鍵術(shù)語及概念192
復(fù)習(xí)要點193
學(xué)習(xí)目標195
未能完成銷售的原因195
個人缺乏自信196
個人負罪感196
失敗的銷售策略196
完成銷售的一般規(guī)則196
完成銷售的時間198
分析客戶線索198
嘗試性完成銷售200
完成銷售的技巧201
假設(shè)銷售完成201
總結(jié)購房好處201
直接完成銷售203
平衡列表完成銷售方式203
在單個拒絕理由上完成銷售204
在細節(jié)上完成銷售204
威嚇的技205
其他選擇205
完成銷售失敗206
完成銷售失敗的原因206
回訪計劃207
完成銷售的態(tài)度208
準備好契約208
應(yīng)記住的一些要點209
關(guān)鍵術(shù)語及概念210
復(fù)習(xí)要點211
第三部分發(fā)展銷售機構(gòu)
第12章銷售人員的管理
學(xué)習(xí)目標214
成功房產(chǎn)銷售人員的必備素質(zhì)214
心理素質(zhì)214
自然特性216
社會特性216
銷售業(yè)績差的原因216
績效評估217
每日工作報告217
時間的分配218
個人評估218
小結(jié)219
增加銷售額的激勵計劃219
銷售管理程序221
長期計劃227
小結(jié)228
銷售人員會議228
銷售人員會議的功能229
組織銷售人員會議231
角色模擬以提高銷售技能235
角色模擬的目的236
有效進行角色模擬的建議236
提高交流技能的角色模擬240
應(yīng)記住的一些要點241
關(guān)鍵術(shù)語及概念242
復(fù)習(xí)要點243
第13章組織跨區(qū)域服務(wù)
學(xué)習(xí)目標245
跨區(qū)域營銷過程246
跨區(qū)域房產(chǎn)公司246
與跨區(qū)域房產(chǎn)公司合作247
建立跨區(qū)域部門248
跨區(qū)域市場調(diào)查248
發(fā)展跨區(qū)域服務(wù)250
跨區(qū)域營銷材料251
公司跨區(qū)域服務(wù)宣傳手冊251
對外地潛在客戶進行銷售252
跨區(qū)域房產(chǎn)公司的銷售列表252
組織地方中,~253
應(yīng)記住的一些要點256
關(guān)鍵術(shù)語及概念257
復(fù)習(xí)要點257
第14章影響房產(chǎn)代理商的聯(lián)邦法規(guī)
學(xué)習(xí)目標259
《州際土地銷售公告法案》260
目的260
例外261
管理261
《房產(chǎn)結(jié)算過程法案》263
例外263
貸款方義務(wù)263
其他要求265
《同等信貸機會法案》265
聯(lián)邦公積金制度265
觸犯法律的歧視行為266
《借貸誠信法案》267
撤銷合同的權(quán)利267
廣告267
年百分比率267
《公平住宅供給法》269
被禁止的行為270
例外270
執(zhí)行271
積極的銷售計劃271
聯(lián)邦環(huán)境控制法272
《美國環(huán)境政策法案》272
《美國洪水保險計劃》273
空氣污染274
水污染274
噪聲污染274
《海岸地區(qū)管理法案》275
應(yīng)記住的一些要點275
關(guān)鍵術(shù)語及概念276
復(fù)習(xí)要點278
第四部分銷售的技術(shù)層面
第15章理解擁有房屋的優(yōu)勢
學(xué)習(xí)目標280
擁有房屋帶來的舒適生活環(huán)境280
社區(qū)帶來的舒適生活環(huán)境280
鄰里帶來的舒適生活環(huán)境281
房屋帶來的舒適生活環(huán)境282
經(jīng)濟優(yōu)勢282
隱性收入282
通貨膨脹的避險工具283
所有權(quán)杠桿287
股金構(gòu)成289
所得稅優(yōu)勢289
所得稅抵免291
資本增值稅延期支付292
應(yīng)記住的一些要點293
關(guān)鍵術(shù)語及概念294
復(fù)習(xí)要點295,
第16章合作式住宅的銷售
學(xué)習(xí)目標296
銷售的良機296
合作式住宅的條款297
銷售限制297
合作式住宅的估價298
融資優(yōu)勢298
合作式住宅的舒適度298
合作式住宅的缺點299
比較合作式住宅的所有者與合伙制住宅的所有者
法律問題300
聲明條款300
合作細則302
管理協(xié)議302
銷售程序303
銷售準備303
確保新的列表304
銷售技巧304
租買決定305
購買合作式住宅的成本貼現(xiàn)307
貼現(xiàn)銷售收309
租房的貼現(xiàn)成本310
年稅收的優(yōu)惠310
應(yīng)記住的一些要點311
關(guān)鍵術(shù)語及概念312
復(fù)習(xí)要點313
第17章最優(yōu)籌資方式
學(xué)習(xí)目標314
判斷借款方的信用狀況315
預(yù)期收.N315
資產(chǎn)與債務(wù)315
預(yù)計購房支出315
融資程序317
第二抵押貸款融資：第一抵押貸款承讓317
到期全額支付條款318
第二抵押貸款融資：新的第一抵押貸款318
政府鼓勵的籌資方式319
可供選擇的抵押貸款方式321
固定利率抵押貸款321
可變利率抵押貸款321
特殊目的的抵押貸款323
成套抵押貸款323
無限制抵押貸款323
一攬子抵押貸款324
買價抵押貸款324
半月抵押貸款償付324
先租后買權(quán)325
房產(chǎn)合同326
應(yīng)記住的一些要點326
關(guān)鍵術(shù)語及概念327
復(fù)習(xí)要點328
第18章經(jīng)營性不動產(chǎn)
學(xué)習(xí)目標329
房屋出租市場329
出租房的需求329
出租房的供給330
稅前現(xiàn)金流量330
出租房331
公寓項目332
稅后現(xiàn)金流量334
出租房334
公寓項目335
銷售收入337
稅前337
稅后銷售收入：出租房339
稅后銷售收入：花園式公寓339
財務(wù)比率340
應(yīng)記住的一些要點344
關(guān)鍵術(shù)語及概念345
復(fù)習(xí)要點346
第19章零售辦公建筑
學(xué)習(xí)目標347
代理零售和辦公建筑347
商業(yè)房產(chǎn)市場349
供求關(guān)系349
固定費用和可變費用351
無彈性的需求351
競爭性市場調(diào)查353
最大化原則和市場分析353
潛在購房客戶來源355
商業(yè)不動產(chǎn)355
零售建筑357
銷售數(shù)據(jù)358
案例研究1358
案例研究2360
應(yīng)記住的一些要點362
關(guān)鍵術(shù)語及概念363
復(fù)習(xí)要點363
第20章營銷滯銷不動產(chǎn)
學(xué)習(xí)目標364
不動產(chǎn)為何滯銷364
營銷策略365
了解售房者目的365
獲得不動產(chǎn)代理權(quán)366
環(huán)境評估367
彌補延期維護的損失367
不動產(chǎn)管理關(guān)系367
營銷材料368
保密協(xié)3Y.368
跟蹤潛在客戶369
滯銷不動產(chǎn)評估371
案例研究1：河邊公寓樓372
與潛在購房者進行進一步討論研究373
盡職調(diào)查期374
案例研究2：德魯伊山公寓374
糾正延期修繕的錯誤行為375
營銷材料376
應(yīng)記住的一些要點377
關(guān)鍵術(shù)語及概念379
復(fù)習(xí)要點379