房地產(chǎn)營(yíng)銷（第3版）

前言
致讀者
第一部分培養(yǎng)營(yíng)銷技巧
第1章與潛在客戶溝通
學(xué)習(xí)目標(biāo)2
溝通過程3
培養(yǎng)聆聽技巧3
感知的行為7
可控溝通9
提高與潛在客戶的溝通水平9
口頭溝通10
一般規(guī)則15
非語言溝通17
提問技巧18
問題類型19
特殊的問題19
應(yīng)記住的一些要點(diǎn)21
關(guān)鍵術(shù)語及概念21
復(fù)習(xí)要點(diǎn)22
第2章銷售動(dòng)機(jī)：面談技巧
學(xué)習(xí)目標(biāo)23
自我分析23
初步的自我分析23
自我分析的問題24
自我分析評(píng)級(jí)27
銷售導(dǎo)向28
面談技巧28
面談的結(jié)構(gòu)28
銷售面談的目的29
提前計(jì)劃29
面談的模式31
面談步驟32
應(yīng)記住的一些要點(diǎn)34
關(guān)鍵術(shù)語及概念35
復(fù)習(xí)要點(diǎn)35
第3章如何應(yīng)對(duì)客戶的拒絕理由
學(xué)習(xí)目標(biāo)36
制約客戶36
熟知房產(chǎn)37
了解客戶的需要38
預(yù)測(cè)拒絕理由38
如何應(yīng)對(duì)拒絕理由38
無意義的拒絕理由40
十個(gè)常見的拒絕理由41
新房子比舊房子好42
預(yù)付定金過高42
我們想仔細(xì)考慮一下43
這幢房子離我工作的地方太遠(yuǎn)43
房子沒有地下室44
我們現(xiàn)在寧愿繼續(xù)租房而不是買房44
房?jī)r(jià)實(shí)在太高了45
房子條件不大好46
我們不喜歡這個(gè)街區(qū)47
我們還沒有準(zhǔn)備好要買房子47
應(yīng)避免的危險(xiǎn)47
不爭(zhēng)論47
外界干擾48
無聲的拒絕48
最后一步48
應(yīng)記住的一些要點(diǎn)49
關(guān)鍵術(shù)語及概念51
復(fù)習(xí)要點(diǎn)52
第4章銷售過程
學(xué)習(xí)目標(biāo)53
職業(yè)化銷售54
職業(yè)化特性54
可通過學(xué)習(xí)掌握銷售嗎55
職業(yè)道德56
自我管理計(jì)劃57
時(shí)間預(yù)算57
為銷售職責(zé)合理分配時(shí)間58
對(duì)銷售工作的分析60
對(duì)每項(xiàng)銷售做出分析61
銷售行為模式62
為潛在客戶服務(wù)62
給潛在客戶適度的關(guān)心63
購(gòu)房決定63
做出購(gòu)買決定的步驟64
決策過程66
銷售人員的目標(biāo)69
應(yīng)記住的一些要點(diǎn)69
關(guān)鍵術(shù)語及概念70
復(fù)習(xí)要點(diǎn)70
第5章介紹房產(chǎn)：與售房者合作
學(xué)習(xí)目標(biāo)72
售房者的配合72
給售房者提出建3Y.73
售房者的幫助74
房屋的準(zhǔn)備75
修繕過的房屋75
為購(gòu)房者做準(zhǔn)備76
帶客戶看房79
為帶客戶看房挑選合適的房屋79
介紹給客戶的房屋數(shù)目80
帶客戶看房的時(shí)間80
為房產(chǎn)做介紹81
開放展示房82
為完成銷售做準(zhǔn)備85
應(yīng)記住的一些要點(diǎn)86
關(guān)鍵術(shù)語及概念87
復(fù)習(xí)要點(diǎn)87
第二部分進(jìn)行銷售
第6章待售房產(chǎn)列表管理：計(jì)算機(jī)的應(yīng)用
學(xué)習(xí)目標(biāo)90
計(jì)算機(jī)管理代理房產(chǎn)文件90
代理房產(chǎn)信息系統(tǒng)90
專門化的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)91
代理房產(chǎn)信息網(wǎng)91
推薦的代理房產(chǎn)93
公共關(guān)系技93
以前的客戶94
社團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)者94
征集的代理房產(chǎn)95
房產(chǎn)代理區(qū)96
競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)分析101
從"房主自售"房處獲得房產(chǎn)代理權(quán)101
如何回答拒絕付傭金101
聯(lián)絡(luò)房主105
其他說服房主的方法105
一般的說服方法105
電話說服106
獲得房產(chǎn)代理權(quán)的隨身裝備107
介紹手冊(cè)107
其他幫助獲得房產(chǎn)代理權(quán)的工具108
為代理房產(chǎn)提供服務(wù)108
代理有效利用能源型房屋108
代理節(jié)能型建筑109
應(yīng)記住的一些要點(diǎn)110
關(guān)鍵術(shù)語及概念111
復(fù)習(xí)要點(diǎn)112
第7章現(xiàn)代房產(chǎn)廣告
學(xué)習(xí)目標(biāo)113
廣告概念113
廣告的局限性113
過度依賴廣告114
濫用廣告114
對(duì)于做廣告的一些建議115
有效的分類廣告116
挑選用做廣告的房產(chǎn)116
選擇房屋特點(diǎn)做好廣告117
撰寫廣告118
評(píng)估分類廣告122
圖文廣告125
其他的廣告形式126
建立永久聲譽(yù)的廣告126
公司宣傳手冊(cè)和報(bào)紙127
直接郵寄130
廣告的專門用具131
廣告預(yù)算132
目前實(shí)行的廣告預(yù)算132
預(yù)算的靈活性132
廣告政策133
應(yīng)記住的一些要點(diǎn)134
關(guān)鍵術(shù)語及概念135
復(fù)習(xí)要點(diǎn)136
第8章確定潛在客戶購(gòu)房資格
學(xué)習(xí)目標(biāo)137
熟悉購(gòu)買者137
潛在客戶的經(jīng)濟(jì)狀況139
預(yù)審核購(gòu)房資格139
資格確認(rèn)明細(xì)表139
情感因素144
電話詢問147
特別建議147
電話禮儀149
未經(jīng)預(yù)約來訪的潛在客戶151
引發(fā)潛在客戶興趣151
回訪信151
潛在客戶記錄152
應(yīng)記住的一些要點(diǎn)153
關(guān)鍵術(shù)語及概念154
復(fù)習(xí)要點(diǎn)155
第9章了解房產(chǎn)
學(xué)習(xí)目標(biāo)156
房屋設(shè)計(jì)157
建筑平面157
建筑平面的評(píng)判161
建筑的評(píng)判161
建筑風(fēng)格162
住宅位置163
節(jié)能164
節(jié)能型建筑164
節(jié)能型建筑的價(jià)值166
簡(jiǎn)易房166
活動(dòng)房167
模塊房168
面板房168
了解街區(qū)特征168
街區(qū)設(shè)施因素168
經(jīng)濟(jì)因素169
社會(huì)因素169
安定社區(qū)的特點(diǎn)169
公開周圍環(huán)境的要求170
應(yīng)記住的一些要點(diǎn)172
關(guān)鍵術(shù)語及概念173
復(fù)習(xí)要點(diǎn)173
第10章談判技巧
學(xué)習(xí)目標(biāo)174
代理權(quán)公告175
銷售人員在談判中的角色175
達(dá)成協(xié)議范圍176
談判權(quán)限176
談判要點(diǎn)177
為完成銷售進(jìn)行談判179
談判的基本原則180
談判形式180
談判者應(yīng)具備的素質(zhì)181
基本原則181
談判技巧183
對(duì)談判強(qiáng)度做出判斷184
談判中的提問185
在最后的出價(jià)上進(jìn)行談判187
完成銷售的策略188
最后和最終的報(bào)價(jià)190
最后的會(huì)面191
應(yīng)記住的一些要點(diǎn)191
關(guān)鍵術(shù)語及概念192
復(fù)習(xí)要點(diǎn)193
學(xué)習(xí)目標(biāo)195
未能完成銷售的原因195
個(gè)人缺乏自信196
個(gè)人負(fù)罪感196
失敗的銷售策略196
完成銷售的一般規(guī)則196
完成銷售的時(shí)間198
分析客戶線索198
嘗試性完成銷售200
完成銷售的技巧201
假設(shè)銷售完成201
總結(jié)購(gòu)房好處201
直接完成銷售203
平衡列表完成銷售方式203
在單個(gè)拒絕理由上完成銷售204
在細(xì)節(jié)上完成銷售204
威嚇的技205
其他選擇205
完成銷售失敗206
完成銷售失敗的原因206
回訪計(jì)劃207
完成銷售的態(tài)度208
準(zhǔn)備好契約208
應(yīng)記住的一些要點(diǎn)209
關(guān)鍵術(shù)語及概念210
復(fù)習(xí)要點(diǎn)211
第三部分發(fā)展銷售機(jī)構(gòu)
第12章銷售人員的管理
學(xué)習(xí)目標(biāo)214
成功房產(chǎn)銷售人員的必備素質(zhì)214
心理素質(zhì)214
自然特性216
社會(huì)特性216
銷售業(yè)績(jī)差的原因216
績(jī)效評(píng)估217
每日工作報(bào)告217
時(shí)間的分配218
個(gè)人評(píng)估218
小結(jié)219
增加銷售額的激勵(lì)計(jì)劃219
銷售管理程序221
長(zhǎng)期計(jì)劃227
小結(jié)228
銷售人員會(huì)議228
銷售人員會(huì)議的功能229
組織銷售人員會(huì)議231
角色模擬以提高銷售技能235
角色模擬的目的236
有效進(jìn)行角色模擬的建議236
提高交流技能的角色模擬240
應(yīng)記住的一些要點(diǎn)241
關(guān)鍵術(shù)語及概念242
復(fù)習(xí)要點(diǎn)243
第13章組織跨區(qū)域服務(wù)
學(xué)習(xí)目標(biāo)245
跨區(qū)域營(yíng)銷過程246
跨區(qū)域房產(chǎn)公司246
與跨區(qū)域房產(chǎn)公司合作247
建立跨區(qū)域部門248
跨區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查248
發(fā)展跨區(qū)域服務(wù)250
跨區(qū)域營(yíng)銷材料251
公司跨區(qū)域服務(wù)宣傳手冊(cè)251
對(duì)外地潛在客戶進(jìn)行銷售252
跨區(qū)域房產(chǎn)公司的銷售列表252
組織地方中,~253
應(yīng)記住的一些要點(diǎn)256
關(guān)鍵術(shù)語及概念257
復(fù)習(xí)要點(diǎn)257
第14章影響房產(chǎn)代理商的聯(lián)邦法規(guī)
學(xué)習(xí)目標(biāo)259
《州際土地銷售公告法案》260
目的260
例外261
管理261
《房產(chǎn)結(jié)算過程法案》263
例外263
貸款方義務(wù)263
其他要求265
《同等信貸機(jī)會(huì)法案》265
聯(lián)邦公積金制度265
觸犯法律的歧視行為266
《借貸誠(chéng)信法案》267
撤銷合同的權(quán)利267
廣告267
年百分比率267
《公平住宅供給法》269
被禁止的行為270
例外270
執(zhí)行271
積極的銷售計(jì)劃271
聯(lián)邦環(huán)境控制法272
《美國(guó)環(huán)境政策法案》272
《美國(guó)洪水保險(xiǎn)計(jì)劃》273
空氣污染274
水污染274
噪聲污染274
《海岸地區(qū)管理法案》275
應(yīng)記住的一些要點(diǎn)275
關(guān)鍵術(shù)語及概念276
復(fù)習(xí)要點(diǎn)278
第四部分銷售的技術(shù)層面
第15章理解擁有房屋的優(yōu)勢(shì)
學(xué)習(xí)目標(biāo)280
擁有房屋帶來的舒適生活環(huán)境280
社區(qū)帶來的舒適生活環(huán)境280
鄰里帶來的舒適生活環(huán)境281
房屋帶來的舒適生活環(huán)境282
經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)282
隱性收入282
通貨膨脹的避險(xiǎn)工具283
所有權(quán)杠桿287
股金構(gòu)成289
所得稅優(yōu)勢(shì)289
所得稅抵免291
資本增值稅延期支付292
應(yīng)記住的一些要點(diǎn)293
關(guān)鍵術(shù)語及概念294
復(fù)習(xí)要點(diǎn)295,
第16章合作式住宅的銷售
學(xué)習(xí)目標(biāo)296
銷售的良機(jī)296
合作式住宅的條款297
銷售限制297
合作式住宅的估價(jià)298
融資優(yōu)勢(shì)298
合作式住宅的舒適度298
合作式住宅的缺點(diǎn)299
比較合作式住宅的所有者與合伙制住宅的所有者
法律問題300
聲明條款300
合作細(xì)則302
管理協(xié)議302
銷售程序303
銷售準(zhǔn)備303
確保新的列表304
銷售技巧304
租買決定305
購(gòu)買合作式住宅的成本貼現(xiàn)307
貼現(xiàn)銷售收309
租房的貼現(xiàn)成本310
年稅收的優(yōu)惠310
應(yīng)記住的一些要點(diǎn)311
關(guān)鍵術(shù)語及概念312
復(fù)習(xí)要點(diǎn)313
第17章最優(yōu)籌資方式
學(xué)習(xí)目標(biāo)314
判斷借款方的信用狀況315
預(yù)期收.N315
資產(chǎn)與債務(wù)315
預(yù)計(jì)購(gòu)房支出315
融資程序317
第二抵押貸款融資：第一抵押貸款承讓317
到期全額支付條款318
第二抵押貸款融資：新的第一抵押貸款318
政府鼓勵(lì)的籌資方式319
可供選擇的抵押貸款方式321
固定利率抵押貸款321
可變利率抵押貸款321
特殊目的的抵押貸款323
成套抵押貸款323
無限制抵押貸款323
一攬子抵押貸款324
買價(jià)抵押貸款324
半月抵押貸款償付324
先租后買權(quán)325
房產(chǎn)合同326
應(yīng)記住的一些要點(diǎn)326
關(guān)鍵術(shù)語及概念327
復(fù)習(xí)要點(diǎn)328
第18章經(jīng)營(yíng)性不動(dòng)產(chǎn)
學(xué)習(xí)目標(biāo)329
房屋出租市場(chǎng)329
出租房的需求329
出租房的供給330
稅前現(xiàn)金流量330
出租房331
公寓項(xiàng)目332
稅后現(xiàn)金流量334
出租房334
公寓項(xiàng)目335
銷售收入337
稅前337
稅后銷售收入：出租房339
稅后銷售收入：花園式公寓339
財(cái)務(wù)比率340
應(yīng)記住的一些要點(diǎn)344
關(guān)鍵術(shù)語及概念345
復(fù)習(xí)要點(diǎn)346
第19章零售辦公建筑
學(xué)習(xí)目標(biāo)347
代理零售和辦公建筑347
商業(yè)房產(chǎn)市場(chǎng)349
供求關(guān)系349
固定費(fèi)用和可變費(fèi)用351
無彈性的需求351
競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)調(diào)查353
最大化原則和市場(chǎng)分析353
潛在購(gòu)房客戶來源355
商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)355
零售建筑357
銷售數(shù)據(jù)358
案例研究1358
案例研究2360
應(yīng)記住的一些要點(diǎn)362
關(guān)鍵術(shù)語及概念363
復(fù)習(xí)要點(diǎn)363
第20章營(yíng)銷滯銷不動(dòng)產(chǎn)
學(xué)習(xí)目標(biāo)364
不動(dòng)產(chǎn)為何滯銷364
營(yíng)銷策略365
了解售房者目的365
獲得不動(dòng)產(chǎn)代理權(quán)366
環(huán)境評(píng)估367
彌補(bǔ)延期維護(hù)的損失367
不動(dòng)產(chǎn)管理關(guān)系367
營(yíng)銷材料368
保密協(xié)3Y.368
跟蹤潛在客戶369
滯銷不動(dòng)產(chǎn)評(píng)估371
案例研究1：河邊公寓樓372
與潛在購(gòu)房者進(jìn)行進(jìn)一步討論研究373
盡職調(diào)查期374
案例研究2：德魯伊山公寓374
糾正延期修繕的錯(cuò)誤行為375
營(yíng)銷材料376
應(yīng)記住的一些要點(diǎn)377
關(guān)鍵術(shù)語及概念379
復(fù)習(xí)要點(diǎn)379