談判（英文影印版）

　　譯者序本書是關(guān)于談判戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的文集，其中的每一篇論文都給出了解決談判中遇到的難題的基本框架與重要建議。雖然這些文章的內(nèi)容都是獨(dú)立的，但經(jīng)過認(rèn)真的、系統(tǒng)性的編輯工作，全書為讀者提供了一整套相互關(guān)聯(lián)的談判過程框架體系。這些文章整合了一系列關(guān)于談判的基本原則與理論的卓越見解，涉及了經(jīng)濟(jì)理論、決策理論、認(rèn)知心理學(xué)、組織行為學(xué)、以及商業(yè)倫理理論。文章中還列引了許多關(guān)于談判決策與分歧解決方案等方面的案例。讀者可以通過對比自己的實踐經(jīng)驗獲得許多非常重要的知識。本書的開篇文章“談判分析：導(dǎo)言”中，邁克爾惠勒為讀者提供了進(jìn)行談判的基本策略框架，即談判策略中的7個關(guān)鍵因素：●最佳替代方案（BATNAs）：當(dāng)談判尚未達(dá)成協(xié)議時雙方談判代表將采取的談判對策是什么？●當(dāng)事人：誰是談判中真正的當(dāng)事人？●利益：什么是談判當(dāng)事人的基本需要和優(yōu)先考慮的因素？●價值：談判中如何才能創(chuàng)造價值？誰有可能獲得價值？●障礙：哪些障礙會阻礙雙方達(dá)成一致（或阻礙實現(xiàn)雙方共同利益的最大化）？如何克服這些障礙？●勢力：不同的談判利益相關(guān)者會如何影響談判的進(jìn)程和談判的結(jié)果？●道德：什么事是正確的，是可以做的？成功的談判策略必須是建立在對上述每一個因素的認(rèn)真研究的基礎(chǔ)之上的。這些因素在書中的其他文章中有詳盡的論述，如在麥克·懷特金斯與西尼·羅絲所著的“談判準(zhǔn)備中的反復(fù)研究”一文中，作者強(qiáng)調(diào)談判準(zhǔn)備工作應(yīng)該貫穿始終。隨著談判進(jìn)程中一些相關(guān)事件的逐漸明朗，談判的策略，有時甚至是某一方的目標(biāo)應(yīng)該及時調(diào)整與改變。懷特金斯與羅絲因此提出了一個反復(fù)學(xué)習(xí)、計劃與執(zhí)行的談判模型。準(zhǔn)確的分析是成功談判策略的基石，但心理學(xué)同樣起著十分重要的作用，尤其是在談判各方在談判桌上相遇時，更是如此。喬治·吳在他的“談判中的兩個陷阱”中提醒大家預(yù)防被惡意提議所愚弄的危險。雖然我們可能認(rèn)為對方的某些要求只是開始談判的一種方式，但除非我們非常小心，否則它們可以在毫無意識的情況下改變我們的成功準(zhǔn)則。吳同時也討論了一些基本的內(nèi)容構(gòu)架，比如，這些提議與其他選擇是怎樣提出來的。他從攻防兩個方面提出了如何處理基本內(nèi)容構(gòu)架的實際方法。羅伯特·羅賓遜在“社會判斷中的錯誤：關(guān)于談判與化解沖突”中，分析了人們?yōu)槭裁磿酚^地接受非協(xié)議方面的選擇，但卻會輕視對方提出的一些讓步。他在文中闡述了避免這些陷阱的具體方法。戴伯拉·考布與朱迪絲·威廉姆斯所著的“打破談判僵局”研究了談判各方的反應(yīng)，主要研究了力量對比懸殊情況下談判各方的反應(yīng)。作者同時闡述了如何應(yīng)付強(qiáng)硬談判的對手，進(jìn)而打破僵局的方法。赫米尼那·艾巴拉在他的“建立聯(lián)盟”中描述了談判者衡量自己的政治領(lǐng)域以建立有效聯(lián)盟的必要性。同盟者、敵人、反對者、同事、中立者在聯(lián)盟中都會起到相應(yīng)的作用，因此聰明的管理者與談判者應(yīng)當(dāng)了解他們的立場，并做出相應(yīng)的計劃。在本書的后兩篇文章中，作者希望幫助讀者超越僅僅成為一個會談判的人的目標(biāo)。在“卓有成效的談判家的六個要素”中，占姆斯·賽苯涅斯強(qiáng)調(diào)了掌握對方的利益，從而改變自己對交易的期望值的重要性。他強(qiáng)調(diào)要努力避免那些共性的錯誤，比如對價格的過分關(guān)注以求達(dá)成交易、過分地尋求共同點(diǎn)等。他認(rèn)為，談判高手應(yīng)該是那些可以提升價值，并且能夠恢復(fù)陷入僵局的談判的人，而且是那些具有防止談判糾紛和糾紛惡性升級的技能與遠(yuǎn)見的人。最后，麥克·懷特金斯在他的論文“動態(tài)談判：針對復(fù)雜談判的七個建議”中擴(kuò)展了傳統(tǒng)的談判理論，提出了一個動態(tài)模型，并基于模型詳細(xì)分析了談判者要面對的不確定性與變化。在談判過程中，只有當(dāng)談判雙方確信所有因素都已考慮到，且雙方之間談判的結(jié)果能讓雙方都獲得比談判破裂更大的利益時，協(xié)議才可以最終達(dá)成。談判雙方可以通過合作共同創(chuàng)造價值、實現(xiàn)雙贏，這是譯者在翻譯本書過程中的最大感受。北京石油管理干部學(xué)院副教授王旭東博士2002年11月

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