商務(wù)人員口才訓(xùn)練：全書

    上編
   第1章有效交談的基本原則
   1要想釣到魚，得問(wèn)魚兒吃什么
    影響他人的惟一方法，是處處為人設(shè)想，看他們需要什么。能設(shè)身處地為他人著想，了解別人心里想些什么的人，永遠(yuǎn)不用擔(dān)心未來(lái)。
    成千上萬(wàn)的推銷人員，每天排徊在路上，踏破鐵鞋，疲乏、沮喪，所獲并不多。為什么？因?yàn)樗麄冃睦锵氲亩际亲约旱男枰?br />    2給對(duì)方真誠(chéng)的贊賞
    真誠(chéng)的贊賞是約翰·洛克菲勒成功管理人事的首要秘訣。
    鋼鐵大王卡耐基甚至在墓碑上也不會(huì)忘記稱贊別人，他為自己所寫的墓志銘是這樣的：“這里躺著一個(gè)人，他懂得如何與比他聰明的人打交道?！?br />    3為什么要批評(píng)別人呢
    批評(píng)是無(wú)用的，因?yàn)樗谷瞬扇∈貏?shì)，并往往使他竭力為自己辯護(hù)。批評(píng)是危險(xiǎn)的，因?yàn)樗鼈σ粋€(gè)人寶貴的自尊心，并激起他的反抗。
    因批評(píng)而引起的羞忿，常常使雇員、親人和朋友的情緒大為低落，并且對(duì)應(yīng)該糾正的事，一點(diǎn)也沒(méi)有好處。
   4如何從本書中獲益
    如果你要從本書得到一種真實(shí)持久的益處，不要以為粗略瀏覽一遍即可。在仔細(xì)讀完以后，你每個(gè)月都要拿出若干小時(shí)來(lái)溫習(xí)它。
    不要忘記你不僅是要得到知識(shí)，你還要養(yǎng)成新的習(xí)慣。是的，你要試行一種生活的新方法，那是需要時(shí)間、毅力和每日的實(shí)踐的。
   第2章使人喜愛(ài)你的6條法則
   1先對(duì)別人感興趣
    如果我們只想使別人對(duì)自己發(fā)生興趣，我們就不可能交到真誠(chéng)的朋友。真正的朋友，不是用這種方法能結(jié)交而來(lái)的。
   2微笑的力量
    柏德格是美國(guó)一位最成功的保險(xiǎn)商，在走進(jìn)一個(gè)人的辦公室以前，他總要停留片刻，想一想他應(yīng)該感謝的許多事，引發(fā)一個(gè)真誠(chéng)的微笑。
   3他人的姓名——最甜美的聲音
    普通人對(duì)自己的名字最感興趣。記住他人的姓名，并輕而易舉地叫出來(lái)，你實(shí)際上就相當(dāng)于對(duì)他進(jìn)行了巧妙而有效的恭維。
    一個(gè)政治家的第一課就是：“能想起選舉人的姓名，這是一種政治才能?！?br />    4傾聽(tīng)他人訴說(shuō)
    有的商人租用豪華的店面，陳設(shè)裝飾引人注目，花許多錢做廣告，然后雇用一些不會(huì)傾聽(tīng)他人講話的店員——中止顧客談話、反駁他們、激怒他們，甚至還有幾乎要將客人驅(qū)出店門的店員。
   5發(fā)現(xiàn)他人的興趣
    同所有的領(lǐng)袖人物一樣，羅斯福懂得打動(dòng)人心的訣竅，那就是談?wù)撍俗罡信d趣的事情。
   6讓對(duì)方感到自己重要
    人類行為有個(gè)極為重要的法則，如果我們遵守它，我們就不會(huì)出多少差錯(cuò)。這個(gè)法則就是——永遠(yuǎn)讓對(duì)方感到他自己重要。
   第3章贏得他人信服的12種方法
   1為什么要爭(zhēng)論呢
    波恩互助人壽保險(xiǎn)公司為他們的推銷員定了一個(gè)規(guī)矩：“不要辯論！”真正的推銷術(shù)，不是辯論，也不要類似于辯論。人類的思想不是通過(guò)辯論就可以改變的。
   2太直率有用嗎
    我相信，如果你過(guò)于直率地指出別人的錯(cuò)誤，再好的意見(jiàn)也不會(huì)被人接受，甚至?xí)艿綄?duì)方很大的傷害。你剝奪了別人的自尊，也讓自己成為談話中最不受歡迎的人。
   3如果錯(cuò)了，當(dāng)即承認(rèn)
    如果你將別人正想要批評(píng)你的事情，在他有機(jī)會(huì)說(shuō)話以前說(shuō)出來(lái)，十有八九，他就會(huì)采取寬厚、原諒的態(tài)度，減輕你的錯(cuò)誤了。
   4何不從友善開(kāi)始
    溫和、友善和贊賞的態(tài)度，也更能使人改變心意，而咆哮和猛烈攻擊則難以奏效。
   5讓對(duì)方開(kāi)口說(shuō)“是”
    當(dāng)你與別人交談的時(shí)候，不要先討論你不贊成的事，而要先強(qiáng)調(diào)——不停地強(qiáng)調(diào)——你贊成的事。
   6讓他人多說(shuō)話
    許多人為了使別人的意見(jiàn)同自己一致，往往采用一種錯(cuò)誤的策略：不停地說(shuō)下去。尤其是那些推銷員，他們更容易犯這種毛病。
   7把自己的觀點(diǎn)變成對(duì)方的
    想將你的觀點(diǎn)塞到別人的喉嚨里去，不是失策嗎？向別人提出建議，是不是要明智一些？為什么不用這種方式，使別人自己得出結(jié)論來(lái)呢？
   8從對(duì)方立場(chǎng)看事情
    心永遠(yuǎn)按照對(duì)方的角度去想，從他人的立場(chǎng)去看問(wèn)題，就像是你自己的觀點(diǎn)，這可能會(huì)成為你終身事業(yè)的一個(gè)關(guān)鍵。
   9同情對(duì)方的意愿
    你明天要遇見(jiàn)的人，有3／4是渴望同情的。給他們同情，他們即刻就會(huì)喜愛(ài)你。
   10激發(fā)對(duì)方高尚的動(dòng)機(jī)
    我們每一個(gè)人的內(nèi)心都把自己理想化，都喜歡賦予自己行為的動(dòng)機(jī)一種良好的解釋。因此，如果要想改變他人，就應(yīng)該訴諸一種高尚的動(dòng)機(jī)。
   11使自己的意圖戲劇化
    這是一個(gè)表演的時(shí)代，僅靠一點(diǎn)點(diǎn)語(yǔ)言的敘述是不夠的。真理需要我們使之更生動(dòng)，更有趣，更加戲劇化，你必須恰當(dāng)運(yùn)用表演術(shù)。
   12讓對(duì)方面臨挑戰(zhàn)
    “要做成事情的辦法，”斯瓦伯說(shuō)，“就是激起競(jìng)爭(zhēng)。我的意思不是勾心斗角，而是相互取勝的欲望?！?br />    第4章巧妙改變他人的10項(xiàng)策略
   1稱贊并欣賞他人
    當(dāng)我們聽(tīng)到他人稱贊自己的優(yōu)點(diǎn)以后，再去聽(tīng)一些不愉快的話，自然會(huì)覺(jué)得好受一些。這就像理發(fā)師在替人修面之前，先涂上一層肥皂一樣。
   2間接地指出他人的錯(cuò)誤
    間接指出別人的缺點(diǎn)，要比直接說(shuō)出來(lái)溫和，不會(huì)引起別人的強(qiáng)烈反感。
   3先說(shuō)自己的缺點(diǎn)
    聽(tīng)別人指出我們的錯(cuò)誤是不愉快的，但假如對(duì)方先謙虛地說(shuō)出自己的弱點(diǎn)，我們就比較容易接受了。
   4以提問(wèn)代替命令
    歐文·楊不會(huì)說(shuō)“去干這個(gè)，干那個(gè)”或“別這么做，別那么做”，他會(huì)說(shuō)“你可以考慮這樣”或“你覺(jué)得那樣有用嗎？”
   5保全他人的面子
    保留他人的面子！這是多么重要！但是，卻很少有人仔細(xì)思考過(guò)這一點(diǎn)！如果你多考慮幾分鐘，講幾句體貼的話，為他人設(shè)身處地想一下，本來(lái)可以消除刺痛，緩和許多不愉快的場(chǎng)面。
   6稱贊最微小的進(jìn)步
    在這些你沒(méi)有盡量利用的力量中，有一種力量就是稱贊別人，激勵(lì)他們，發(fā)現(xiàn)他們潛在的神奇能力。
   7假定對(duì)方有一種美德
    如果你要想讓一個(gè)人具有某種優(yōu)點(diǎn)，你就要做得好像那已經(jīng)是他的顯著特點(diǎn)之一。給他一個(gè)好名譽(yù)去珍惜，他便會(huì)盡力去做，而不愿讓你失望。
   8使缺點(diǎn)顯得容易克服
    寬容他人，鼓勵(lì)他人，使事情顯得好像容易做，讓對(duì)方知道你相信他有能力去做，他在那方面有潛力可挖，他就會(huì)為了贏得勝利，而不分晝夜地練習(xí)。
   9讓對(duì)方喜歡去做
    赫斯上校十分精明，飽經(jīng)世故，他在處理這一事情的過(guò)程中，遵守了人際關(guān)系的一個(gè)重要準(zhǔn)則：永遠(yuǎn)使對(duì)方樂(lè)于做你所提議的事。
   10寫出有效信件
    有些人為了盡力激起對(duì)方的自尊心，不是從真誠(chéng)的贊賞，而是從連媚與虛偽入手，他們的方法是不會(huì)有效果的。
   第5章通向卓越之路
   1結(jié)交新朋友，獲取廣泛擁戴
    大人物的大部分成功因素，是把許多不認(rèn)識(shí)的人都變成新朋友。能夠結(jié)交那些新朋友是因?yàn)樗軌蛟谂c別人見(jiàn)面時(shí)，加入到“游樂(lè)場(chǎng)”里，接觸到各種不同的興趣與需要。
   2動(dòng)人心弦，贏得忠誠(chéng)
    斯瓦伯說(shuō)過(guò)：“能夠成就大業(yè)的關(guān)鍵，在于給別人施展才能的機(jī)會(huì)，許多人常常只考慮個(gè)人的光榮，所以干不成大事業(yè)?！?br />    3不同的人，不同的方法
    要使別人合作，首先必須使他們自己情愿。要達(dá)到這一點(diǎn)，就需要研究并接近對(duì)方的真實(shí)意圖。
   4說(shuō)服別人支持你的計(jì)劃
    當(dāng)我們希望別人接受一個(gè)新的思想時(shí)，并且對(duì)于這種思想有所反應(yīng)的時(shí)候，第一要注意的是，用他們自己的經(jīng)歷解釋給他們聽(tīng)。
    有許多人常?？嘤谧约旱囊庖?jiàn)不被采納，其實(shí)是由于自己沒(méi)有掌握“自己的意見(jiàn)怎樣才能被人采納的策略”的緣故。
   5撐起雨傘，遮擋批評(píng)
    當(dāng)別人踢你，無(wú)情地批評(píng)你時(shí)，那是因?yàn)樗麄円詾檫@樣會(huì)提高他們自己的重要性。記住，發(fā)生這種事通常意味著你已經(jīng)獲得成功，深受他人注意。
   第6章做一個(gè)成功的談話者
   1分析一下你的談話能力
    如果一個(gè)人善于說(shuō)話，就可以把生活安排得愉快而有趣。
    我們一般人，都不能算是很會(huì)談話的人，但同時(shí)也不是對(duì)如何談話一竅不通。
   2你的聲音、姿態(tài)和用詞
    富有生命力的青年人，他說(shuō)話時(shí)一定聲音明亮清楚，高低有節(jié)，用聲調(diào)和眉目去贏得別人的注意，雖然偶爾也會(huì)揮手，握拳，或搖頭，但除非是必需，否則他是不會(huì)亂動(dòng)的。
   3興致勃勃地交談
    只要你具有一般的普通常識(shí)，那么，即使你沒(méi)有專長(zhǎng)的學(xué)問(wèn)，也足夠應(yīng)付各式各樣的人了。因?yàn)榭v使你不能答，你總會(huì)問(wèn)。
   4說(shuō)話的對(duì)象與條件
    當(dāng)你與對(duì)方說(shuō)話時(shí)，先要明白他說(shuō)話的特點(diǎn)，他喜歡婉轉(zhuǎn)的，你應(yīng)該說(shuō)點(diǎn)到為止的話；他喜歡亢直的，你應(yīng)該說(shuō)激切的話。
   5兩種風(fēng)景
    人的生活，不能過(guò)分嚴(yán)肅，精神有張而無(wú)弛，生活便減了情趣。下編
   第7章當(dāng)眾講話的基本原則
   1培養(yǎng)當(dāng)眾講話的勇氣和自信
    當(dāng)眾說(shuō)話其實(shí)并不困難，只要遵循一些簡(jiǎn)單而重要的規(guī)則就行。
    能夠站在眾人面前從容不迫、侃侃而談，將使你前途無(wú)量。
    你只要往自己周圍望一望便會(huì)發(fā)現(xiàn)，沒(méi)有哪種商業(yè)、社交、政治、事業(yè)，甚至社區(qū)里的活動(dòng)，能夠離得開(kāi)走向前臺(tái)、開(kāi)口說(shuō)話。
   2充分準(zhǔn)備會(huì)帶給你信心
    你害怕當(dāng)眾說(shuō)話的主要原因，只在于你不習(xí)慣于當(dāng)眾說(shuō)話。
    克服當(dāng)眾說(shuō)話的恐懼，對(duì)于我們做任何事情，都會(huì)有極大的潛移默化的功效。那些接受這一挑戰(zhàn)的人，會(huì)發(fā)現(xiàn)自己人格健全，會(huì)發(fā)現(xiàn)自己一旦戰(zhàn)勝當(dāng)眾說(shuō)話的恐懼，可以使自己脫胎換骨，實(shí)現(xiàn)一種更豐富、更圓滿的人生。
   3當(dāng)眾說(shuō)話的三項(xiàng)基本技巧
    我以為，學(xué)習(xí)當(dāng)眾說(shuō)話有三個(gè)法則，那就是：說(shuō)自己經(jīng)歷或琢磨過(guò)的事情；對(duì)自己的題材確實(shí)有熱情；激起聽(tīng)眾對(duì)講話內(nèi)容的共鳴。
    講話者必須使聽(tīng)者覺(jué)得他所要說(shuō)的很重要；他不僅要自己對(duì)自己的話題充滿熱情，還得把他的熱情傳遞給聽(tīng)眾。歷史上著名的雄辯家都具有這樣的王婆賣瓜之術(shù)。
   第8章當(dāng)眾說(shuō)話的三大要素
   1如何準(zhǔn)備生動(dòng)的講話
    據(jù)說(shuō)，植物界的怪杰路德·柏邦黨培植了一百萬(wàn)種植物，但他只從中培養(yǎng)出一、二種最高級(jí)的品種。公開(kāi)講話也應(yīng)做到如此。圍繞自己選定的主題匯集100種思想，然后去掉其中的90種。
    當(dāng)眾說(shuō)話時(shí)使用的細(xì)節(jié)技巧，同樣也適用于一般性的交談。只有細(xì)節(jié)才能使談話煥發(fā)生氣和光彩。
   2講話者要富有活力
    活潑、熱切而有生命力，這三樣?xùn)|西，我一直認(rèn)為是講演者首先應(yīng)當(dāng)具備的品質(zhì)。人們總喜歡聚集在生龍活虎的演說(shuō)者四周，就如同野雁會(huì)圍著秋天的麥田打轉(zhuǎn)一樣。
   3激起、調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾的情緒
    與聽(tīng)眾最感興趣的事情聯(lián)系起來(lái)，也就是與聽(tīng)眾本身聯(lián)系起來(lái)。如果你這樣做了，肯定能獲得聽(tīng)眾的注意，保證溝通線路暢通無(wú)阻。
    講話者如果不考慮聽(tīng)眾自我中心的必然傾向，很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己面對(duì)的是一些煩躁不安的聽(tīng)眾。他們局促不安，不時(shí)瞥一眼手表，并且看著出口。
   第9章講話的目的與方式
   1激勵(lì)聽(tīng)眾行動(dòng)的簡(jiǎn)短講話
    現(xiàn)在的聽(tīng)眾都是由忙碌的人們組成的，他們希望講演者能以率直的語(yǔ)言，一針見(jiàn)血地說(shuō)出要說(shuō)的話。用我們所總結(jié)的“魔術(shù)公式”構(gòu)思講話，非常適合今天快節(jié)奏的生活方式，可以讓你在三分鐘之內(nèi)打動(dòng)聽(tīng)眾。
   2說(shuō)明情況的講話
    每天，我們都要發(fā)表好幾次通告式的談話，指示別人如何做某件事、說(shuō)明或報(bào)告某件事，等等。清楚地表達(dá)自己意思的能力，其實(shí)比說(shuō)服別人采取行動(dòng)的能力更為重要。
   3說(shuō)服眾人的講話
    如何在講話一開(kāi)始，便得到現(xiàn)眾的贊同反應(yīng)呢？十分簡(jiǎn)單。林肯曾說(shuō)：“我的方法是，首先你得找出一個(gè)彼此都會(huì)同意的基準(zhǔn)點(diǎn)?！?br />    4敏捷的即席講話
    今天，許多公司或政府的重要計(jì)劃，通常不是由一個(gè)人來(lái)決定，而是由許多人在會(huì)議桌上決定的。所以，每一個(gè)人都必須發(fā)言，要站起來(lái)陳述自己的意見(jiàn)，這樣才能凝聚成團(tuán)體意見(jiàn)。這就是即席談話能力的重要性，及其強(qiáng)大的影響力。
   第10章發(fā)表講話的藝術(shù)
   1講話時(shí)的態(tài)度
    在講話的重要組成部分中，用來(lái)表達(dá)你的思想的字句，只是其中一部分。還有一個(gè)非常重要的部分，就是發(fā)表講話時(shí)的態(tài)度。與你在講話時(shí)說(shuō)了什么相比，你怎么說(shuō)絕對(duì)更為重要。
   2改進(jìn)你的措辭
    我們的言談隨時(shí)會(huì)被別人當(dāng)作評(píng)判我們的依據(jù)。我們的談吐，顯示了我們的修養(yǎng)程度，它基本上能讓聽(tīng)者判斷出我們究竟是何出身，也是我們所受教育及文化程度的證明。
   3注重你的臺(tái)風(fēng)與個(gè)性
    有一次，安德魯·卡耐基技術(shù)研究所時(shí)一百位著名商界人士進(jìn)行了一場(chǎng)智力測(cè)驗(yàn)，鄭重地對(duì)外公布了測(cè)驗(yàn)結(jié)果：在一個(gè)人事業(yè)成功的各種因素中，個(gè)性的重要性遠(yuǎn)勝過(guò)他的智力。
   第11章講話的不同階段
   1主持會(huì)議、致頒獎(jiǎng)或領(lǐng)獎(jiǎng)辭
    如果是預(yù)先寫在紙上，說(shuō)起來(lái)就不會(huì)像會(huì)話一樣流暢自然。
    對(duì)經(jīng)常接受榮譽(yù)的人而言，我們的頒獎(jiǎng)辭或許意義不大，可是對(duì)那些沒(méi)有這么幸運(yùn)的人來(lái)說(shuō)，卻可能使他終生難忘。
   2設(shè)計(jì)一個(gè)良好的開(kāi)端
    我曾請(qǐng)教過(guò)前西北大學(xué)校長(zhǎng)，林·哈羅德·胡，問(wèn)在他漫長(zhǎng)的演說(shuō)經(jīng)驗(yàn)中，最重要的一件事是什么？他沉思了片刻，然后回答說(shuō)：
    “想出一段能夠吸引人注意的開(kāi)場(chǎng)白，立即抓住聽(tīng)眾的注意力?！?br />    3設(shè)法在高潮中結(jié)束
    在一次正式的會(huì)談中，最困難的工作，不就是一開(kāi)始就贏得對(duì)方的信任，以及成功地結(jié)束會(huì)談嗎？
    喬治·卡漢說(shuō)：“當(dāng)你說(shuō)再見(jiàn)時(shí)，要讓他們臉上帶著笑容?！?br />    第12章動(dòng)人的談吐：精英人物的標(biāo)志之一
   1公開(kāi)談話與日常交流
    清晰、有力、強(qiáng)勁的表達(dá)，正是我們社會(huì)中領(lǐng)導(dǎo)才能的標(biāo)志之一。這種表達(dá)造就了領(lǐng)導(dǎo)人物。
    相信自己會(huì)成功，堅(jiān)定地相信，這樣，你就會(huì)去做取得成功所必須做的一切。
    老洛克菲勒曾說(shuō)，商業(yè)成功的第一要訣，是要有耐心和懂得收獲終必到來(lái)。這同樣也是學(xué)習(xí)有效說(shuō)話取得成功的首要條件之一。
   2增強(qiáng)記憶有助于講話
    心記憶的首要法則是，對(duì)于你想要記住的事物，必須獲得深刻。生動(dòng)而且持久的印象。
    羅斯?？偨y(tǒng)驚人的記憶力，給所有見(jiàn)過(guò)他的人留下了深刻的印象。他的這種能力，是憑著堅(jiān)強(qiáng)的意志練習(xí)和訓(xùn)練出來(lái)的。
   附錄如何推銷自己
    生活是一連串的推銷。我們推銷各種商品、推銷不同計(jì)劃，也推銷我們自己。推銷自己是一種才華，一種藝術(shù)。如果你學(xué)會(huì)了推銷自己，你幾乎就可以推銷任何有價(jià)值的東西。