分部營銷機構管理

天高皇帝遠盡在掌握中
第一篇手是兩扇門,全憑腳打人——分部營銷機構的生存與發(fā)展
開篇故事
建立分部營銷機構的作用與發(fā)揮的優(yōu)勢
作用
優(yōu)勢
分部營銷機構的誤區(qū)與策略
如何讓分部營銷機構健康成長
分部營銷機構的人才規(guī)劃
實施靈活的銷售政策
完善銷售監(jiān)督體系
分部營銷機構的財務管理
分部營銷機構的績效管理
分部營銷機構的培訓管理
分部營銷機構的信息傳達和溝通
分部營銷機構的公關管理
小結
第二篇每下愈況,穩(wěn)步發(fā)展——如何讓分部營銷機構健康成長
開篇故事
為什么要建立分部營銷機構
建立分部營銷機構的誤區(qū)
如何建立分部營銷機構策略
找到市場的突破口
綜合有效地利用市場
井然有序的開發(fā)
小結
第三篇充分認識自我,才能人盡其才——分部營銷機構的人才規(guī)劃
開篇故事
分部營銷機構人員選派五大誤區(qū)
缺乏任命規(guī)劃
輕視管理型人才
人員任命“八折理論”
裙帶關系嚴重
外派與本土選派失衡
管理分部人員四種有效方法
明確分部營銷機構需要的人才
確定關鍵崗位和關鍵人員
促進企業(yè)的變革和管理發(fā)展
人才規(guī)劃的整體化思想
小結
第四篇蘿卜白菜各有所愛,牡丹芍藥萬花爭艷——實施靈活的銷售政策
開篇故事
導致分部營銷機構銷售不利病因
目標政策——千人一面
銷售計劃——因循守舊
“授權”患得患失
銷售激勵——泛濫成災
究其病因,對癥下藥
開發(fā)和傳播定位戰(zhàn)略
進一步增加差異化
全員溝通和市場應變
授權與激勵
小結
第五篇流程有管理,銷售有控制——完善銷售監(jiān)督體系
開篇故事
銷售無監(jiān)督,銷售業(yè)績不佳
監(jiān)督制度不完善
銷售人員無監(jiān)控
客戶無監(jiān)督
過程無控制
對分部營銷機構進行銷售監(jiān)督的九種策略
過程控制
對企業(yè)總部的銷售部進行監(jiān)督
相對穩(wěn)定性與合理流動性相結合
充分了解并設法滿足分部機構人員的各種需求
樹立長期發(fā)展思想,使用與培養(yǎng)相結合
建立完善嚴密的財務制度與日?？己酥贫?br />管理市場
重視對分部營銷機構營銷工作考核
企業(yè)分部營銷機構銷售過程管理
小結
第六篇財源廣進需理財,經(jīng)營有序利潤來——分部營銷機構的財務管理
開篇故事
認識分部營銷機構財務管理的重要性
將在外,君命有所不受,導致企業(yè)利益受損的原因
費用的管理不健全
賬款管理欠火候
如何對分部營銷機構進行財務管理
費用的管理與報銷制度
應收賬款的管理
回款管理
調(diào)整.完善.制定適合分部機構的財務管理游戲規(guī)則
財務管理的觀念需要更新
財務管理目標的重新修正
財務管理的內(nèi)容需調(diào)整與拓展
分部營銷機構財務制度的構建
小結
第七篇績效始于考核,管理在于細節(jié)——分部營銷機構的績效管理
開篇故事
績效管理你真的了解了嗎
績效管理兩個關鍵點
分部營銷機構的績效管理的七大誤區(qū)
把績效考核等同于績效管理
惟“量”論
關鍵績效指標無關鍵
實施主體角色錯位
績效考核只是一種獎懲手段
公平的考核者可以保證考核的公正性
績效考核貫徹力度不夠
分部營銷機構績效管理七大攻略
績效管理的準備工作
制定清晰.合理.有效的考核指標
具體的考核指標,要將定量指標和定性指標相結合
要重視績效面談
及時制訂績效改進計劃
績效考核——業(yè)績評價的溝通
績效反饋——業(yè)績改進的溝通
分部營銷機構績效管理中軟硬兼施的方法
小結
第八篇授人以漁,終身受益——分部營銷機構的培訓管理
開篇故事
企業(yè)培訓中的誤區(qū)
缺少企業(yè)文化培訓理念
限制培訓
輕視培訓后期監(jiān)督和人才提拔——造成人才流失
培訓時速論
培訓好比“瞎子點燈——白費蠟”
培訓“萬能”論,萬能的鑰匙打不開“不為”的鎖
培訓“容易”論
培訓盲目性
如何做好分部營銷機構的培訓
企業(yè)文化建設
如何提高培訓的有效性
培訓的主要內(nèi)容
培訓的主要方式
培訓中要注意的問題
小結
第九篇信息決定命運,溝通從心開始——分部營銷機構的信息傳達和溝通
開篇故事
總部與分部營銷機構傳達和反饋的三大問題
內(nèi)部溝通阻塞
管理活動的瓶頸
分部機構與總部的溝通問題
總部與分部營銷機構信息和溝通暢通的良方
建立以動態(tài)反饋模型為基礎的績效評估
有效溝通的管理方法
與分部機構員工進行有效溝通的方法
高效團隊的溝通要訣
抱怨的處理
內(nèi)部客戶間如何打交道
注重溝通,了解需求,有效激勵
小結
第十篇運籌帷幄,公關營銷——分部營銷機構的公關管理
開篇故事
分部營銷機構的公關工具存在不足
總部和分部機構之間溝通不暢
廣告宣傳夸大其辭,不能充分尊重競爭對手
違背當?shù)胤ㄒ?guī).宗教信仰,不能尊重當?shù)孛耧L民俗
危機處理無策略
無擴大品牌影響力意識
分部營銷機構的最有力的公關工具
社區(qū)關系
政府關系
與新聞媒體保持良好關系原則
組建與管理企業(yè)分部機構的關鍵點
小結
營銷管理之道——中國營銷管理實力派代表人物
資料閱讀
1.分部營銷機構你快樂嗎
2.學習型組織與組織學習——談企業(yè)內(nèi)訓的幾大誤區(qū)