經(jīng)營顧客心：汽車銷售成功秘笈

　　從2002年起，伴隨著中國百姓購買汽車的熱潮，國內(nèi)汽車市場迎來了空前的繁榮，汽車工業(yè)也一躍成為國民經(jīng)濟(jì)的重要支柱產(chǎn)業(yè)。各大品牌的4S店如雨后春筍，在各大中城市破土而出，其強(qiáng)勁勢頭空前，但進(jìn)入2004年以后，汽車市場發(fā)生了讓業(yè)者們始料不及的大逆轉(zhuǎn)，其優(yōu)勢迅速由賣方轉(zhuǎn)向買方，且一度走入低谷徘徊不前，市場疲軟。面對這樣的形勢，許多汽車營銷商們紛紛打起價(jià)格戰(zhàn)，企圖在價(jià)格方面突出重圍，盡管這種策略是有效的，但這只能是權(quán)宜之計(jì)，畢竟價(jià)格的降幅是有限度的。營銷商們要想真正地突出重圍，其當(dāng)務(wù)之急是在營銷理念上狠下功夫，尤其是要不斷加強(qiáng)和提高銷售顧問們的營銷技巧和業(yè)務(wù)素質(zhì)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，為數(shù)不少的銷售顧問還普遍缺乏汽車銷售的專業(yè)知識，即使那些知識豐富的銷售骨干們，也僅僅停留在理論層面上，在實(shí)戰(zhàn)中常常難以活學(xué)活用。伴隨著汽車市場井噴行情的結(jié)束，不少新進(jìn)入市場的4S店面臨著既無專業(yè)人員、又無良好市場環(huán)境的兩難境地，并承載著大量投資成本無法回收的重壓，如果讓全體從業(yè)人員都參加專業(yè)培訓(xùn)，顯然成本過高，很不現(xiàn)實(shí)。通過我們的走訪了解到，無論是經(jīng)營狀況良好還是經(jīng)營狀況一般的經(jīng)銷商們，都迫切需要一本理論聯(lián)系實(shí)際，讀得懂、易操作，尤其能針對目前汽車市場低迷開出“藥到病除”良方的優(yōu)秀讀本。而目前除專業(yè)培訓(xùn)教材外，市場上出現(xiàn)的一些相關(guān)圖書，大多都以教科書的形式出現(xiàn)，理論偏多，務(wù)實(shí)不足，定位過泛，讓人無所適從。從汽車用戶方面來看，根據(jù)汽車消費(fèi)人群分析，2003~2004年，國內(nèi)新增轎車在360萬輛以上，如果按每輛車有兩個(gè)駕駛者來計(jì)算，就有500萬~700萬人需要汽車使用保養(yǎng)常識以及與汽車消費(fèi)相關(guān)的信息，而龐大的潛在用戶群則迫切需要購車必備的相關(guān)技能和知識，以保證買得明白、買得放心。正是鑒于以上諸多因素和市場需求，我們及時(shí)推出了本書，以求給廣大讀者提供幫助。本書既注重銷售顧問們的業(yè)務(wù)知識重點(diǎn)，又兼顧消費(fèi)者在購車時(shí)的認(rèn)知技能，從汽車銷售顧問與消費(fèi)者第一次正面接觸直到成交后的售后服務(wù)，對各個(gè)環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的疑難問題進(jìn)行了鏈條式的解讀和分析。為了便于讀者的理解和領(lǐng)會，每個(gè)環(huán)節(jié)都配有大量有針對性的營銷個(gè)案，力求通俗易懂便于掌握。在語言風(fēng)格上則力求輕松流暢，給讀者一種美的享受。可以說，無論是想成為卓越的銷售顧問，還是想了解購車知識或把握一些購車的技巧，本書都是您必不可少的最佳幫手。本書詳細(xì)介紹和分析了汽車銷售顧問在銷售過程中必須運(yùn)用的各種銷售技巧和技能，同進(jìn)借鑒國際上最新的銷售手段和成就，針對目前國內(nèi)汽車銷售市場的實(shí)際狀況，提出了一些及時(shí)有效的應(yīng)對策略。本書采用隨筆和散文式的行文風(fēng)格，力求語句輕松流暢，給讀者營造出舒適的閱讀氛圍，帶給讀者美妙的閱讀感受。本書適用于汽車銷售顧問提高自身業(yè)務(wù)技能。

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