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內(nèi)容簡介

　　商場如戰(zhàn)場，銷售隊伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場的先頭部隊，但是銷售隊伍卻往往無法讓公司和銷售經(jīng)理滿意，其根源就在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷售隊伍的體系?！洞蛟旖鹋其N售團隊》系列教程從銷售隊伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵等方面入手，系統(tǒng)講授如何打造銷售隊伍的”整體勢能”，幫助銷售經(jīng)理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走向系統(tǒng)和規(guī)范，進而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團隊。本系列教程共三冊：《如何系統(tǒng)規(guī)劃銷售組織與業(yè)務(wù)》、《如何管理與控制銷售隊伍》、《如何培訓(xùn)與激勵銷售隊伍》，集成了秦毅先生近十年來針對“銷售人員的行為分析和銷售隊伍管理模式”研究的成果，其核心內(nèi)容來自對近百家企業(yè)銷售隊伍的管理模式研究和針對數(shù)千名一線銷售人員的調(diào)查結(jié)果，相信能夠給立志于推進企業(yè)銷售隊伍建設(shè)的朋友們以借鑒和幫助。

作者簡介

　　秦毅，實戰(zhàn)派銷售專家，銷售管理培訓(xùn)專家。北京大學(xué)光華管理學(xué)院營銷管理專項MBA，國家注冊咨詢師?，F(xiàn)任多家國內(nèi)知名管理顧問公司銷售管理專項首席物聘顧問，北京大學(xué)企業(yè)家研修中心營銷管理專項特聘講師。近十年來，秦毅先生一直致力于銷售行為研究及銷售隊伍管理方面的研究，經(jīng)歷了大量的企業(yè)銷售管理和相關(guān)銷售培訓(xùn)的運作實踐，提出了包括：企業(yè)銷售壤訓(xùn)的運作要點、銷售模式的效率效能分類法、銷售經(jīng)理的技能模型、大客戶業(yè)務(wù)經(jīng)理的核心技能模型、銷售精英的特質(zhì)要求等基于企業(yè)實踐的多項成果，并成功主持或參與了諸如戴爾（中國）、摩托羅拉、微軟（中國）、中國移動、中國電信、聯(lián)想電腦、神州數(shù)碼、方正科技、大唐電信等數(shù)十家企業(yè)的銷售隊伍管理咨詢及相關(guān)系統(tǒng)培訓(xùn)的項目相關(guān)圖書贏在中層“如何打造中國企業(yè)新中層如何做好產(chǎn)品解說：世界500強培訓(xùn)教程員工執(zhí)行力訓(xùn)練員工關(guān)系管理（時代光華培訓(xùn)書系）跨國公司員工的八個行為習(xí)慣（時代光華培訓(xùn)書系）管理者的88個陷阱

圖書目錄

第1章銷售隊伍現(xiàn)存問題與原因分析
銷售隊伍常見的六個問題
針對銷售隊伍存在問題的調(diào)查
最令銷售經(jīng)理頭痛的六個問題
問題背后的原因剖析
針對隊伍的管理體系設(shè)計不當(dāng)
針對銷售活動過程的管理控制不夠
針對銷售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不到位
系統(tǒng)解決銷售隊伍問題的思路
第2章銷售模式的核心分類、
相同的管理方式為什么會產(chǎn)生不同的管理效果
銷售模式的核心分類：效率效能分類法
效能型銷售
效率型銷售
不同銷售模式對管理風(fēng)格的要求、
效率型銷售對管理風(fēng)格的要求
效能型銷售對管理風(fēng)格的要求
兩種銷售模式的共同特點
最終目標(biāo)一致
目的都是要造出最接近成功的團隊狀態(tài)
都盡力追求自成體系的成熟風(fēng)格、
效率與效能，你中有我、我中有你
第3章系統(tǒng)規(guī)劃“六步法”之一：銷售目標(biāo)的設(shè)計與分解
系統(tǒng)規(guī)劃銷售隊伍的“六步法”
銷售隊伍的四類工作目標(biāo)體系
財務(wù)貢獻(xiàn)指標(biāo)的確定
銷售隊伍其他三類指標(biāo)的確定
第4章系統(tǒng)規(guī)劃“六步法”之：關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的梳理
為什么要梳理關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程
都有哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程
關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程的描述形式
第5章系統(tǒng)規(guī)劃“六步法”之：市場劃分與內(nèi)部組織設(shè)計
市場劃分的基本方式及適用原則
銷售部門的內(nèi)崗位設(shè)計
第6章系統(tǒng)規(guī)劃“六步法”之：銷售人員的數(shù)量和薪酬體系設(shè)計
銷售人員數(shù)量的界定方法
設(shè)計銷售人員薪酬時應(yīng)考慮的因素
典型銷售人員薪酬方案解析
總結(jié)回顧
參考答案
參考書目