打造金牌業(yè)務(wù)員：創(chuàng)建金牌銷售團(tuán)隊(duì)的成功指南

　　《打造金牌業(yè)務(wù)員》以對(duì)100多位專業(yè)公司負(fù)責(zé)人包括很多當(dāng)前著名的金牌業(yè)務(wù)員的采訪為基礎(chǔ)，向你展示了如何把你的專業(yè)人員變?yōu)槌晒Φ匿N售團(tuán)隊(duì)。專業(yè)公司的每位經(jīng)理都知道，開(kāi)發(fā)新的客戶是經(jīng)營(yíng)成功最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)之一，每個(gè)人都應(yīng)該明白這一點(diǎn)。但要想把會(huì)計(jì)、建筑師、律師、咨詢師、工程師以及其他專業(yè)人士轉(zhuǎn)變?yōu)殚_(kāi)發(fā)客戶的業(yè)務(wù)員，有時(shí)是非常困難的。本書(shū)列出了如何把專業(yè)人員變?yōu)槌晒Φ摹⒄嬲苁箻I(yè)務(wù)攀升的金牌業(yè)務(wù)員需要的所有步驟。它告訴你如何：通過(guò)幾種不同的策略尋找潛在客戶，包括陌生拜訪、發(fā)表文章、演講以及其他方法；通過(guò)老客戶和新結(jié)識(shí)的人建立強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)；掌握各種銷售技巧，包括傾聽(tīng)、基于價(jià)值的銷售和軼事銷售。本書(shū)是為那些管理專業(yè)公司并想打造金牌業(yè)務(wù)員的人寫(xiě)的。它可以幫助他們創(chuàng)造培養(yǎng)金牌業(yè)務(wù)員所需要的環(huán)境，并介紹培養(yǎng)金牌業(yè)務(wù)員可以做哪些具體的事。本書(shū)基本上是一本有關(guān)銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷管理的書(shū)，而這正是專業(yè)公司的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)。本書(shū)還可以為那些想成為金牌業(yè)務(wù)員的人提供一些指導(dǎo)。本書(shū)分為兩部分，第一部分定義了什么是金牌業(yè)務(wù)員以及金牌業(yè)務(wù)員的做法。第二部分更詳細(xì)地介紹了金牌業(yè)務(wù)員工作流程中的具體要素，例如領(lǐng)導(dǎo)人和銷售。本書(shū)分為兩個(gè)部分，第一部分定義了什么是金牌業(yè)務(wù)員以及金牌業(yè)務(wù)員的做法。這部分的資料來(lái)源于和100多位金牌業(yè)務(wù)員以及觀察金牌業(yè)務(wù)員行為的人的訪談。第二步分更詳細(xì)地介紹了金牌業(yè)務(wù)員工作流程中的具體要素，例如領(lǐng)導(dǎo)人和銷售。本書(shū)的一個(gè)基本認(rèn)識(shí)就是專業(yè)公司要想保持盈利的話，必須使客戶服務(wù)和客戶開(kāi)發(fā)工作協(xié)調(diào)發(fā)展。金牌業(yè)務(wù)員比促熟練掌握的6條法則：投資法則：營(yíng)銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值超過(guò)了其各部分相加之和，并且其價(jià)值隨著網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)大呈幾何數(shù)增長(zhǎng)。關(guān)聯(lián)性法則：由互相之間有業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)的人組成的網(wǎng)絡(luò)比沒(méi)有多少關(guān)聯(lián)的人組成的網(wǎng)絡(luò)其回報(bào)率高。注意法則：當(dāng)你的網(wǎng)絡(luò)中的人遇到你能解決的問(wèn)題時(shí)，他們必須能夠想起你。數(shù)字游戲法則：你必須付出很多努力才能得到少量回報(bào)，如果你付出的努力足夠多的話，成功的機(jī)會(huì)就會(huì)增加。時(shí)間分配法則：不花時(shí)間就永遠(yuǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)銷售。積累法則：如果你既能維持現(xiàn)有客戶，又能增加新的客戶，那么你的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)就會(huì)比只做其中一樣要快。

　　福特·哈丁是位于新澤西梅普爾伍德的哈丁咨詢公司的創(chuàng)始人和總裁，畢業(yè)于哈佛大學(xué)和西北大學(xué)卡洛格管理研究院。