經理人談判技巧

前言
關于作者
第1章 在決策中的競爭性與合作性
什么是談判
這并不是談判
談判的類型
主導談判下的不對等合約
被動立場帶來的風險
圍繞著你的利益談判
明白我們自身的利益所在
是什么區(qū)別了利益和立場的不同
如何與這些立場主義者打交道
金錢真的是利益所在嗎?
基本利益和派生利益
分析一下你個人的利益
利益的“3c”
妥協(xié)：用在哪里合適?
當發(fā)生利益沖突時
經理人的備忘錄(第1章 )
第2章 batna--選擇是否離開
做出選擇
影響力的墻衡
明白我們的batna所提供的機會
什么是我們自身的batna
batna經常變化嗎?
動態(tài)的batna
batna并不是談判的承受底線
batna的要素
承諾期限
選擇
你所擁有的資源
其他各方的資源
信息
經驗
利益
知識
增強或削弱batna
假設
經理人的備忘錄(第2章 )
第3章 我們準備好了嗎?給自己打打預防針和保護談判
雙方的利益
充分的預防：熟知你要談論的話題
在談判中，過去的就讓它過去
把產品賣給推銷員
預防的目標
預防是提升你的batna的有用工具
我們需要的到底是什么?
我們需要知道對方的什么信息
依靠自己做好充分準備
做個積極的聆聽者
對我們所知道的做出反應
沉默的力量
預防包括了過程和事項
日程
來自內部和外部的預防
內部預防
外部預防
承諾期限
沒有時間做預防工作時
經理人的備忘錄(第3章 )
第4章 準備(一)：相關利益人、委托者、利益
魯莽地做事
沒有預見的談判
驚訝
準備到底意味著什么?
明白你自己
明白你要談的事情
來自內部的談判
為其他的談判者做準備
為整個談判進程做準備
針對主旨做準備：談判的相關主題
當在談判日程上產生分歧時
增強和削弱batna
為談判做準備的原因
經理人的備忘錄(第4章 )
第5章 準備(二)：通過利益分析圖確定談判策略
假設
利益主體
利益相關人
做出你的利益分析圖
記錄你對相關利益人的利益假設
不要單獨去做
低成本的解決方案
如何應用利益分析圖
在談判中利用你的利益分析圖
為敏感的問題做好準備
油炸圈餅似的利益分析圖
談判之后
做好準備
經理人的備忘錄(第5章 )
第6章 交流：高效率談判的關鍵
準備的運用
溝通交流的影響
積極聆聽
集中注意力
控制住你自己，向他人學習
提問
沉默的力量
我真的明白你嗎?
承受互惠的義務
探討的是同一個問題
友善的沉默
當對方說得過多時
與麻煩的人進行交流
重新表述
你的要點是什么?
信息交流
經理人的備忘錄(第6章 )
第7章 情感：處理我們和其他人
情感是談判中的要素嗎?
認識情緒問題，并把它區(qū)分優(yōu)先次序
驚訝
你是準備解決一個問題還是進行一場爭吵?
建立信心的措施
切記在同一時刻只能有一個人生氣
應對情緒爆發(fā)
避免升級
治愈出現的創(chuàng)傷
與困難的人打交道
欺凌弱小者
表露感情并不是失敗的談判策略
經理人的備忘錄(第7章 )
第8章 處理棘手問題和利益的平衡
神話
制定價格下調的第一人
只有堅強的談判者才會獲得成功
通過詢問的方式讓你所談判的對象處于被動的位置
對談判策略所采取的措施
心理戰(zhàn)術
展開攻勢
談判信息的控制
談判的物理因素
構筑對方的信心
我懂得你的意思，但是這并不意味著我同意你的觀點
預期
打出高球和低球
最初的成果很可能后來放棄
利益的平衡
經理人的備忘錄(第8章 )
第9章 國內全球主義的起點：跨文化問題
國籍差別并不是惟一的不同
內部談判
將各個群體整合起來
你不能僅僅從封面來判斷一本書
分類歸納
談判設計
當“是”卻意味著“非”時
文化障礙所導致的冒犯行為
克服文化障礙
利用派生信息克服文化障礙
不處理文化差別問題
我可以依賴他們嗎?
不要在風格上拖延時間
經理人的備忘錄(第9章 )
第10章 創(chuàng)造性和協(xié)議的互惠點
單議題談判
多議題談判
價值創(chuàng)造曲線
價值與價格
不要限定價值
將人們從問題中解救出來
改善關系
逐一檢查對每個創(chuàng)造性要素的需求
不要奢求虛名
加強相互理解
敞開心胸，提高協(xié)議達成可能性
經理人的備忘錄(第10章 )
第11章 談判的過程
議事日程安排
分享議程建立過程
沒有記分卡，你根本無從判別參與者的優(yōu)劣
議事日程：協(xié)議的藍本
將議事日程作為談判進程的標志
建立信任感和適應性
使用你的利益分析圖
討價還價
所有的事情都可以放開來討價還價嗎?
如果……那么
建立長期契約
客觀標準
可能性協(xié)議區(qū)間(zopa)
期望和讓步
妥協(xié)
合作
多任務并行
除非利益實現，否則談判就沒有結束
不是晦澀難懂的學問
經理人的備忘錄(第11章 )
第12章 談判智慧的七個支柱
注意優(yōu)先權
關系
業(yè)務關系
銷售和采購
個人和親密同事
內部談判
利益
給你自己提問
把握其他人的利益
batna
動態(tài)的batna
創(chuàng)造力
對參與談判各方來說都能獲得更多：價值創(chuàng)造曲線
公平
市場和文化標準
履約
履約行為監(jiān)管
交流
透明度
談判智慧七大支柱的基礎
經理人的備忘錄(第12章 )