如何進(jìn)行銷售談判

第一章 銷售談判準(zhǔn)備 
◎ 技能點(diǎn)1：怎樣應(yīng)用銷售談判的特殊原則 
◎ 技能點(diǎn)2：怎樣收集銷售談判的信息 
◎ 技能點(diǎn)3：怎樣處理銷售談判前收集的信息 
◎ 技能點(diǎn)4：怎樣選擇銷售談判對象 
◎ 技能點(diǎn)5：怎樣分析談判對手的目標(biāo) 
◎ 技能點(diǎn)6：怎樣分析對方的優(yōu)勢劣勢和風(fēng)險 
◎ 技能點(diǎn)7：怎樣分析對方的談判人員 
◎ 技能點(diǎn)8：怎樣客觀分析自身情況 
◎ 技能點(diǎn)9：怎樣分析銷售談判環(huán)境 
◎ 技能點(diǎn)10：怎樣制定銷售談判戰(zhàn)略 
◎ 技能點(diǎn)11：怎樣進(jìn)行模擬銷售談判 
第二章 銷售談判前期 
◎ 技能點(diǎn)1：怎樣進(jìn)行銷售談判開場 
◎ 技能點(diǎn)2：怎樣創(chuàng)造良好的銷售談判氣氛 
◎ 技能點(diǎn)3：怎樣確定銷售談判議程 
◎ 技能點(diǎn)4：怎樣正確報價 
◎ 技能點(diǎn)5：怎樣正確應(yīng)對對方報價 
◎ 技能點(diǎn)6：怎樣扮演不情愿的賣主 
第三章 銷售變判磋商 
◎ 技能點(diǎn)1：怎樣重新評估對方的底線 
◎ 技能點(diǎn)2：怎樣找出解決對方問題的方案 
◎ 技能點(diǎn)3；怎樣在銷售變判中讓步 
◎ 技能點(diǎn)4：怎樣阻止對方進(jìn)攻 
◎ 技能點(diǎn)5：如何應(yīng)對對方的刁難 
◎ 技能點(diǎn)6：如何利用和應(yīng)用服務(wù)貶值 
◎ 技能點(diǎn)7：如何在銷售談判中避免折中 
◎ 技能點(diǎn)8：怎樣利用拖延及反拖延戰(zhàn)術(shù) 
◎ 技能點(diǎn)9：怎樣打破變判僵局 
◎ 技能點(diǎn)10：怎樣利用互惠原理 
第四章 銷售談判成交 
◎ 技能點(diǎn)1：如何判斷談判已經(jīng)進(jìn)入收尾階段 
◎ 技能點(diǎn)2：如何把握簽約意向 
◎ 技能點(diǎn)3：如何利用和應(yīng)對時限壓力 
◎ 技能點(diǎn)4：如何實施蠶食策略 
◎ 技能點(diǎn)5；如何做出最后的讓步 
◎ 技能點(diǎn)6：如何利用場外交易 
◎ 技能點(diǎn)7：如何適時結(jié)束銷售談判 
◎ 技能點(diǎn)8：如何提升對方的滿意度 
◎ 技能點(diǎn)9：如何草擬協(xié)議 
第五章 銷售談判后續(xù)工作 
第六章 銷售談判合同 
第七章 國際銷售談判 
第八章 銷售談判中的情感運(yùn)用 
附錄一：談判能力測試 
附錄二：銷售談判合同樣本