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內容簡介

　　本書主要內容包括談判實質，談判步驟，對立型談判的戰(zhàn)略和策略，融合型談判的戰(zhàn)略和策略交流感知和認識誤差，發(fā)現(xiàn)和利用談判杠桿，商業(yè)談判中的道德規(guī)范，全球性的談判，如何應對困難的談判。全書揭示了商務談判及談判心理學的主要概念和理論，闡明了談判個體間和團體間沖突解決的原理及方法，以簡潔的敘述使讀者了解談判的核心內容。并附有大量兼具實用性和可讀性的最新案例和最新媒體資料。本書可用于短期的學院課程和培訓項目，也可作為談判、勞務關系、沖突管理等課程的教學用書和參考書。

作者簡介

　　羅伊·列維奇，美國俄亥俄州立大學馬克斯·弗希爾商學院院長，著名教授，因為對談判和沖突解決領域的獨特貢獻而榮獲了組織行為教育團體授予的第一屆大衛(wèi)·布拉德福卓越教育獎。列維奇教授還獲得了俄亥俄州頒發(fā)的數(shù)項教育獎項，并被授予達特茅斯港口學院和喬治敦大學的榮譽職位。羅伊·列維奇著有24部著作，并發(fā)表了大量學術論文。

圖書目錄

第一章談判的特征　1
喬·卡特和蘇·卡特　1
談判概述　3
談判或議價形勢的特點　5
相互依存　8
相互協(xié)調　10
相互依存與理解　14
沖突　15
沖突管理　21
本書各章概述　26
第二章確定談判框架，制定談判戰(zhàn)略和談判計劃　29
確定談判框架——確認關鍵問題的步驟　29
目標——談判戰(zhàn)略的定位　41
戰(zhàn)略——實現(xiàn)目標的整體性計劃　44
準備實施戰(zhàn)略：計劃過程　51
第三章對立型談判的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術　71
對立型談判　73
基本戰(zhàn)略　78
戰(zhàn)術任務　81
談判中所采取的立場　88
威脅　96
結束談判　102
強硬戰(zhàn)略　103
第四章合作型談判的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術　117
概述　117
合作型談判過程概述　117
合作型談判過程的主要步驟　120
促成合作型談判的因素　137
第五章交流、感知和認知誤差　145
談判過程中要交流哪些內容　145
如何在談判中進行交流　148
感知和談判　150
談判中的認知誤差　154
處理談判中的誤識和認知偏差　160
如何改善談判中的交流　161
情緒、情感和談判　167
第六章發(fā)現(xiàn)和利用談判杠桿　173
杠桿的優(yōu)勢：為什么力量對談判者如此重要　174
力量的定義　175
力量的來源——人們如何獲取力量　177
提升信息的力量：說服過程　184
信息因素　185
信息源因素　194
接受者因素　198
關系因素　203
第七章商業(yè)談判中的道德規(guī)范　215
為什么談判者應該了解道德規(guī)范問題　215
什么是道德規(guī)范，如何將其應用于談判　218
談判中可能發(fā)生的道德和不道德行為的類型　219
談判者如何對付對方的欺騙手段　234
第八章全球性談判　241
美國式的談判風格　242
不是所有人都像美國人那樣談判　243
跨文化談判為何如此不同　245
如何解釋全球談判的結果　252
霍夫斯特德的文化尺度　254
文化差異如何影響談判　258
帶有文化底蘊的談判戰(zhàn)略　263
第九章如何應對困難的談判　273
概述　273
僵局和棘手問題的解決　274
選擇合作的缺陷　289
參考文獻　299