客戶開發(fā)營銷

第1章 總述
開篇故事
客戶開發(fā)的重要性
客戶開發(fā)與營銷的關(guān)系
影響客戶購買決策的力量
客戶開發(fā)營銷的步驟
客戶開發(fā)營銷中出現(xiàn)的問題
本章小結(jié)
第2章 尋找客戶
開篇故事
尋找客戶的原則
尋找客戶的22條渠道
本章小結(jié)
第3章 評估客戶
開篇故事
評估客戶資格的意義
影響客戶評估的因素
了解客戶
本章小結(jié)
第4章 準(zhǔn)備與接近客戶
開篇故事
準(zhǔn)備工具
塑造自我
熟知自己的產(chǎn)品
接近客戶的原則
判斷客戶的13種類型
約見客戶
制定客戶開發(fā)訪問計(jì)劃
接近客戶的16種方法
本章小結(jié)
第5章 銷售講解與示范
開篇故事
幾個(gè)關(guān)鍵問題
向客戶銷售利益的方法
洽談技巧
語言介紹法
銷售示范
本章小結(jié)
第6章 處理客戶異議
開篇故事
客戶異議的概念與涵義
客戶異議的產(chǎn)生
客戶異議的類型
客戶異議處理原則
客戶異議的處理策略
客戶異議的7種處理方法
本章小結(jié)
第7章 誘導(dǎo)客戶成交
開篇故事
達(dá)成交易的因素和條件
堅(jiān)持成交三原則
達(dá)成交易的基本策略
誘導(dǎo)客戶成交的15種方法
成交的困難
提議成交的次數(shù)
在被拒絕后成交
本章小結(jié)
第8章 售后服務(wù)
開篇故事
結(jié)束訪問后的告辭
售后服務(wù)的技巧
全面的客戶服務(wù)
完善的售后服務(wù)
常見的售后問題
投訴的處理
建立商譽(yù)
本章小結(jié)
第9章 銷售人員的品質(zhì)與技能
開篇故事
銷售人員的品質(zhì)
銷售人員的技能
銷售人員的知識
本章小結(jié)
第10章 實(shí)用銷售禮儀
開篇故事
銷售禮儀遵循的5大原則
基本社交禮儀
本章小結(jié)
參考文獻(xiàn)