超級業(yè)務主管勝經

第一章 做一個專業(yè)銷售人員
第一節(jié) 成功從心態(tài)開始
一. 成功的感覺
二. 找到自信
三. 消除緊張
四.
自我預期
五. 勤奮
六. 雙贏
七. 幾點提醒
第二節(jié) 銷售人員禮儀
一. 儀表
二. 基本禮儀
三. 商務禮節(jié)
第三節(jié) 不可忽視的基本技能
一. 記憶力
二. 溝通能力
三. 計劃和總結
四. 知識儲備
五. 改掉壞習慣
第二章 銷售規(guī)劃
第一節(jié) 如何擬定銷售規(guī)劃
一. 銷售計劃的含義. 內容及編制方法
二. 銷售預測
三. 銷售目標確定與分配
四. 銷售預算
五. 銷售計劃制定范例
第二節(jié) 制定推銷訪問計劃
一. 準備足夠的. 有代表性的. 實質性的材料
二. 選擇合適的推銷活動方式
三. 確定推銷步驟
第三章 銷售管理
第一節(jié) 面對強大的分銷商
一. 分銷渠道成員
二. 分銷渠道成員--中間商
三. 大型分銷商成功案例--沃爾瑪 Wal-Mart
四. 面對強大分銷商的營銷策略--零售業(yè)
五. 批發(fā)商的競爭手段
第二節(jié) 選擇合適的分銷渠道
一. 影響分銷渠道選擇的因素
二. 選擇分銷渠道模式的原則
三. 評估選擇分銷方案
第三節(jié) 終端銷售點管理
一. 零售終端管理
二. 終端銷售點的選擇
三. 終端銷售點密度決策
四. 終端市場的促銷
第四節(jié) 如何做好時間管理
一. 個人時間管理
二. 推銷時間管理
第四章 成功的促銷技巧
第一節(jié) 如何擬定促銷計劃
一. 如何制定年度促銷計劃
二. 準備促銷策略
三. 如何擬定一份有效的促銷活動計劃
第二節(jié) 如何有效利用促銷方法
一. 促銷方法
二. 企業(yè)如何策劃促銷
三. 制造商如何進行促銷
四. 經銷商促銷
五. 零售商促銷
第三節(jié) 促銷效果評估
一. 促銷效果的事前測試
二. 促銷效果的事后評估
第五章 發(fā)現與確定目標客戶
第一節(jié) 如何收集與評估客戶信息
第二節(jié) 客戶購買行為分析
一. 顧客需求
二. 購買動機與行為
三. 顧客分類
四. 整理客戶資料
第三節(jié) 確定目標客戶
第六章 銷售說明
第一節(jié) 銷售說明前的準備工作
第二節(jié) 銷售說明過程
一. AIDA觀念
二. FUN-FAB OPTIC觀念
第三節(jié) 銷售說明方法
一. 主要方式
二. 重要技巧
第四節(jié) 應付說明中的意外事件
第七章 有效溝通的技巧
第一節(jié) 如何接近客戶
一. 什么是接近
二. 接近前的準備
三.
電話接近客戶的技巧
四. 使用信函接近客戶的技巧
五. 直接拜訪客戶的技巧
六. 接近客戶的方法
第二節(jié) 如何留神傾聽
一. 為什么要認真地傾聽
二. 如何才能有效地傾聽
第三節(jié) 語言的藝術
一. 語言溝通的藝術
二. 談判語言的原則和技巧
第八章 顧客導向的銷售程序
第一節(jié) 訪談前應該做些什么
一. 推銷員自身準備
二. 客戶資料的準備
三. 競爭品牌的信息收集
四. 制定銷售計劃
五. 推銷工具的準備
六. 出訪前的工作檢查
第二節(jié) 如何引起顧客的興趣
一. 如何引起顧客注意
二. 怎樣引起顧客興趣
三. 激發(fā)購買的欲望
第九章 處理銷售障礙
第一節(jié) 幾種主要的銷售障礙
一. 障礙的種類
二. 影響購買決心的具體障礙
第二節(jié) 如何處理常見的銷售障礙
一. 對待障礙的態(tài)度
二. 排除障礙的策略
三. 排除直接障礙的基本方法
四. 針對影響購買決心的具體障礙的排除對策
第十章 有效促成交易
第一節(jié) 把握成交時機
一. 成交活動剖析
二. 達成交易的條件
三. 顧客的購買信號
四. 何時提請成交
第二節(jié) 促成交易
一. 促成交易的策略
二. 促成交易的工作方法
第三節(jié) 談判技巧
一. 一個經典故事
二. 談判的藝術
三. 商務談判技巧和注意事項
第十一章 做好銷售后續(xù)工作
第一節(jié) 有效簽訂合同
一. 買賣合同及其訂立
二. 合同的履行和變更
三. 買賣合同糾紛的解決
第二節(jié) 結束交易后的注意事項
一. 達成交易后與客戶道別
二. 未達成交易后與顧客道別
三. 售后跟進策略
第三節(jié) 如何保持客戶資源
一. 真正的銷售始于售后
二. 保持與顧客的聯系
三. 正確處理顧客抱怨
四. 向顧客提供售后服務
主要參考文獻