成功引導(dǎo)顧客購(gòu)買

第一章正確理解引導(dǎo)
引導(dǎo)不是誤導(dǎo),不是欺騙,它是企業(yè)參與
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一種促銷策略.它必須以為顧客服
務(wù)的理念為中心,堅(jiān)持法制.誠(chéng)信原則,樹立
良好的企業(yè)形象,以最大限度的吸引顧客,并
使企業(yè)在此基礎(chǔ)上獲得長(zhǎng)足的發(fā)展.
一.引導(dǎo)是什么
1.引導(dǎo)的含義
2.引導(dǎo)促銷的特征
3.引導(dǎo)促銷的作用
4.引導(dǎo)促銷的種類
二.引導(dǎo)促銷的五大原則
1.法制原則
2.獨(dú)創(chuàng)原則
3.服務(wù)原則
4.激勵(lì)原則
5.誠(chéng)信原則
三.引導(dǎo)的理論模式
1.引導(dǎo)溝通過程的模式
2.引導(dǎo)溝通過程決策
四.引導(dǎo)促銷的程序
1.引起消費(fèi)者的注意
2.喚起顧客的興趣
3.激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望
4.促成顧客的購(gòu)買行為
第二章引導(dǎo)顧客從了解顧客開始
顧客需求.顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)及顧客購(gòu)買模式
是引導(dǎo)顧客的行為依據(jù).探悉顧客購(gòu)買行為的
決定因素,并加以有效地激發(fā)和推動(dòng),促使交
易的最后達(dá)成是引導(dǎo)促銷的本質(zhì)涵義,也是企
業(yè)及營(yíng)銷人員引導(dǎo)促銷之最終目的.
一.了解顧客需求確定引導(dǎo)條件
1.顧客需求因周邊環(huán)境而產(chǎn)生
2.探詢顧客需求的本質(zhì)
3.顧客需求的多樣性
4.顧客需求的幾種錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)
二.了解顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)選擇引導(dǎo)方式
1.顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的理論提示
2.顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的分類
3.顧客具體的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4.判別顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)
5.對(duì)顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)的幾種錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)
三.了解顧客購(gòu)買模式促進(jìn)引導(dǎo)成交
1.不同狀態(tài)下顧客的消費(fèi)模式
2.依據(jù)購(gòu)買心理模式引導(dǎo)促銷
3.避免對(duì)購(gòu)買行為模式的錯(cuò)誤理解
第三章確定以引導(dǎo)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)策略
作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的引導(dǎo)促銷不但包括營(yíng)
銷人員的促銷行為,而且也包括企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策
略.以引導(dǎo)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)策略是企業(yè)引導(dǎo)行為
強(qiáng)而有力的基礎(chǔ),它將更加全面,更加有效地
促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展.
一.確定引導(dǎo)顧客所需的價(jià)格策略
1.有關(guān)商品價(jià)格的理論說明
2.因人制宜的價(jià)格引導(dǎo)策略
3.因地制宜的價(jià)格引導(dǎo)策略
4.因時(shí)制宜的價(jià)格引導(dǎo)策略
5.有效引導(dǎo)顧客的報(bào)價(jià)策略
二.確定引導(dǎo)顧客所需的產(chǎn)品策略
1.產(chǎn)品引導(dǎo)策略的基本思路
2.確定合適的產(chǎn)品功能引導(dǎo)策略
3.確定合適的形象包裝引導(dǎo)策略
4.加強(qiáng)引導(dǎo)性品牌戰(zhàn)略
三.確定引導(dǎo)顧客所需的公關(guān)策略
1.公關(guān)引導(dǎo)概述,
2.公關(guān)引導(dǎo)的一般操作
3.舉辦專題公關(guān)引導(dǎo)活動(dòng)
第四章怎樣引導(dǎo)不同類別的顧客
不同顧客的心理.需求以及購(gòu)買動(dòng)機(jī)等都
是不同的,這就決定了企業(yè)及營(yíng)銷人員在對(duì)顧
客的引導(dǎo)過程中,必須對(duì)不同的顧客加以區(qū)
分,實(shí)施相應(yīng)的引導(dǎo)策略,提高引導(dǎo)的針對(duì)性
和適宜性,從而確保發(fā)揮引導(dǎo)之最大能量,以
順利實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)之目的.
一.怎樣引導(dǎo)不同年齡的顧客
1.兒童與少年的消費(fèi)心理及引導(dǎo)策略
2.青年消費(fèi)心理及引導(dǎo)策略
3.中年顧客消費(fèi)心理及引導(dǎo)策略
4.老年人的消費(fèi)心理及引導(dǎo)策略
二.怎樣引導(dǎo)不同類型的顧客
1.對(duì)挑剔型顧客的引導(dǎo)
2.對(duì)經(jīng)濟(jì)型顧客的引導(dǎo)
3.對(duì)猶豫不決型顧客的引導(dǎo)
4.對(duì)從容不迫的顧客的引導(dǎo)
5.對(duì)情感型顧客的引導(dǎo)
6.對(duì)饒舌顧客的引導(dǎo)
7.對(duì)圓滑難纏型顧客的引導(dǎo)
8.對(duì)心懷怨恨的顧客的引導(dǎo)
三.怎樣引導(dǎo)以各種理由拒絕的顧客
1.怎樣引導(dǎo)"現(xiàn)在不買"的顧客
2.怎樣引導(dǎo)"還沒決定"的顧客
3.怎樣引導(dǎo)"我要走了"的顧客
4.怎樣引導(dǎo)"老了,買它沒用"的顧客
5.怎樣引導(dǎo)覺得價(jià)格高的顧客
6.怎樣引導(dǎo)"我剛結(jié)婚"的顧客
7.怎樣引導(dǎo)沒有主見的顧客
8.怎樣引導(dǎo)需要請(qǐng)示的顧客
9.怎樣引導(dǎo)有急事的顧客
10.怎樣引導(dǎo)"為什么認(rèn)為我非買不可"的顧客
11.怎樣引導(dǎo)到別處看看再說的顧客
12.怎樣引導(dǎo)已經(jīng)買過商品的顧客
13.怎樣引導(dǎo)"如果是XX公司的,
我就買"的顧客
14.怎樣引導(dǎo)還沒考慮購(gòu)物的顧客
15.怎樣引導(dǎo)買不起的顧客
四.怎樣引導(dǎo)女性顧客
1.女性顧客的消費(fèi)心理特征
2.引導(dǎo)女性顧客應(yīng)把握的原則：
讓她們對(duì)你產(chǎn)生好感
3.引導(dǎo)女性顧客的關(guān)鍵：和她一起分析問題
第五章不同推銷階段的引導(dǎo)策略
在巧妙引導(dǎo)的基礎(chǔ)上推動(dòng)顧客朝交易邁進(jìn)
是引導(dǎo)促銷的本意所在.這一推動(dòng)必須遵循顧
客購(gòu)買的心理反應(yīng)過程(引起顧客注意→激發(fā)
顧客興趣→強(qiáng)化顧客購(gòu)買欲望→促成顧客下決
心購(gòu)買)并使其順利完成每一個(gè)過程的遞升.
與此相對(duì)應(yīng),營(yíng)銷人員必須在不同的推銷階段
采取相適應(yīng)的引導(dǎo)策略,以保證引導(dǎo)的有效性
--這就是本章論述的核心內(nèi)容.
一.公司及產(chǎn)品介紹階段的引導(dǎo)策略
1.精心準(zhǔn)備是成功的前提
2.介紹及說明要點(diǎn)
3.熟悉公司及產(chǎn)品介紹引導(dǎo)技巧
4.公司及產(chǎn)品介紹階段引導(dǎo)注意事項(xiàng)
二.處理顧客異議階段的引導(dǎo)策略
1.了解顧客異議
2.以端正的態(tài)度對(duì)待顧客異議
3.鼓勵(lì)顧客提出異議
4.處理顧客異議的基本要領(lǐng)
5.引導(dǎo)化解顧客異議
三.促成交易階段的引導(dǎo)策略
1.準(zhǔn)確把握顧客購(gòu)買信號(hào)
2.遵循成交階段的引導(dǎo)步驟
3.巧妙地利用促成交易的引導(dǎo)語(yǔ)言
4.熟悉促成交易的引導(dǎo)技巧
5.促成交易階段引導(dǎo)顧客的特殊要求
第六章引導(dǎo)顧客購(gòu)買的具體方法
企業(yè)及營(yíng)銷人員引導(dǎo)顧客的目的旨在使顧
客購(gòu)買產(chǎn)品,但是這種購(gòu)買應(yīng)當(dāng)是建立在顧客
積極.主動(dòng)的意愿之上的,而非強(qiáng)迫性購(gòu)買.
從這種意義上來(lái)說,講究引導(dǎo)方法的重要性不
容低估,其最大的意義將是使引導(dǎo)行為以"潤(rùn)
物細(xì)無(wú)聲"似的方式滲透.影響顧客,使引導(dǎo)
目的圓滿實(shí)現(xiàn).
一.從小處著手
二.啟發(fā)顧客的需求
三.巧妙讓步
四.意向引導(dǎo)
五.化整為零
六.制造豎泊威
七.利用得來(lái)不易的心理
八.利用顧客的惜失心理
九.利用顧客的從眾心理
十.步步為營(yíng)
十一.提供選擇
十二.示范用途
十三.觸發(fā)顧客情感
十四.假定成交
十五.激將法
十六.欲擒故縱
十七.論理說明
十八."隔靴搔癢"
十九.加壓法
二十.冷淡激發(fā)法
二十一."因小失大"的推理法
二十二."利益吸引"
二十三.習(xí)慣性行為法
二十四.假敗求教
二十五.顧客參與
第七章成功企業(yè)引導(dǎo)顧客的方法
古語(yǔ)說,"他山之石,可以攻玉".成功企
業(yè)作為一種典范意義上的存在,在其長(zhǎng)久的經(jīng)
營(yíng)中無(wú)疑積累了豐富的經(jīng)驗(yàn),如何巧借他們的
經(jīng)驗(yàn)為我所用,將是任何一個(gè)成長(zhǎng)中的企業(yè)獲
得發(fā)展和成功之關(guān)鍵所在.
一.麥當(dāng)勞成功引導(dǎo)顧客的方法
1.麥當(dāng)勞廣告引導(dǎo)策略概覽
2.公關(guān)引導(dǎo)與廣告引導(dǎo)并行
二.虎飛自行車成功引導(dǎo)顧客的方法
1.實(shí)施產(chǎn)品功能引導(dǎo)策略
2.實(shí)施引導(dǎo)性品牌戰(zhàn)略
3.實(shí)施廣告.公關(guān)宣傳引導(dǎo)策略
三.福特汽車成功引導(dǎo)顧客的方法
1.廣告引導(dǎo)策略
2.產(chǎn)品功能引導(dǎo)策略
四.萬(wàn)寶路成功引導(dǎo)顧客的方法
1.引導(dǎo)性品牌戰(zhàn)略
2.實(shí)施廣告.公關(guān)引導(dǎo)
五.豐田公司成功引導(dǎo)顧客的方法
1.供其所需
2.投其所好
3.產(chǎn)品功能引導(dǎo)：新產(chǎn)品設(shè)計(jì)
4.產(chǎn)品功能引導(dǎo)：形成產(chǎn)品系列
5.釋其所疑：構(gòu)建一流服務(wù)
六.百威啤酒成功引導(dǎo)顧客的方法
1.策略：投其所好
2.引導(dǎo)方式：廣告引導(dǎo)與公關(guān)引導(dǎo)并行
七.任天堂公司成功引導(dǎo)顧客的方法
1.投其所需：任天堂轉(zhuǎn)行
2.補(bǔ)其所缺：任天堂填補(bǔ)市場(chǎng)空隙
3.構(gòu)建產(chǎn)品組合：放長(zhǎng)線,釣大魚
八.鄧洛普成功引導(dǎo)顧客的方法
1.對(duì)主要問題的研究
2.對(duì)市場(chǎng)情況的分析
3.解決之道
4.效果
九.鳳凰相機(jī)成功引導(dǎo)顧客的方法
1.顧客只認(rèn)好的：必須滿足顧客的期望
2.揚(yáng)長(zhǎng)避短,重新定位
十.伊利公司成功引導(dǎo)顧客的方法
1.情感引導(dǎo)：中國(guó)品牌
2.營(yíng)銷引導(dǎo)：低價(jià)優(yōu)質(zhì)
十一.格力電器成功引導(dǎo)顧客的方法
1.真誠(chéng)引導(dǎo)顧客：產(chǎn)品就是廣告
2.營(yíng)銷引導(dǎo)：互惠互利
3.出其不意引導(dǎo)顧客：格力大手筆
十二.紅豆服裝成功引導(dǎo)顧客的方法
十三.維他奶成功引導(dǎo)顧客的方法
十四.統(tǒng)一方便面成功引導(dǎo)顧客的方法
十五.寶潔公司成功引導(dǎo)顧客的方法
1.擁有了顧客才是擁有了產(chǎn)品,擁有了市場(chǎng)
2.精彩的廣告引導(dǎo)
3.巧妙的公關(guān)宣傳引導(dǎo)