如何創(chuàng)建銷售培訓項目

　　新千年開創(chuàng)了以電子商務和全球化為顯著特點的新時代，盡管如此，經過培訓的專業(yè)銷售人員仍然供不應求。再也沒有什么比培養(yǎng)專業(yè)銷售人員更重要的了。許多企業(yè)都不具備用以招聘、培訓和培養(yǎng)專業(yè)銷售人員的戰(zhàn)略和體制。為滿足這一重要的企業(yè)需求，本書提供了系統(tǒng)化的架構和用戶化的方法。本書的案例研究、經驗教訓和建議的培訓活動都是由成功的專業(yè)銷售人員提供的，讀者可以據此來深刻理解所在銷售部門的績效改進。就銷售領導、人力資源專員、一線經理及其他負責開發(fā)內部銷售培訓課程和方案的人員而言，本書為多行業(yè)——如，制造業(yè)、衛(wèi)生保健業(yè)和服務業(yè)——的專業(yè)銷售人員提供了用以制定，實施和維護內部課程的路標。我們通過面談或調查的方式，從經驗豐富的專業(yè)銷售人員那里收集信息，并根據作者的個人經驗以及對各種銷售培訓和咨詢項目的參與對內容進行了補充。目錄：第一部分開發(fā)內部銷售培訓課程的要點第1章確定銷售人員的角色和職能第2章確定人員培訓需求并設計課程第3章策劃學習和發(fā)展的機會第4章引導和評估內部銷售培訓課程第二部分了解自我第5章提高人際銷售技能并促進自我發(fā)展第6章與客戶進行溝通第7章提高談判和影響技能第8章解決銷售和人際沖突并妥善處理變更第三部分了解產品和服務第9章建立發(fā)展的客戶和項目干系人信息程序第10章確定并宣傳產品的特征和優(yōu)勢第11章建立和保持競爭分析過程第12章連接銷售和營銷戰(zhàn)略第四部分了解客戶和業(yè)務第13章預測、規(guī)劃和拓展客戶第14章管理商業(yè)訪問、時間和銷售區(qū)域第15章提供服務和處理客戶關系第16章新產品和服務的開發(fā)及項目管理附錄A定制的工作概況：客戶經理附錄B書面問卷：評估銷售培訓要求附錄C關鍵情景的行動指導匯總參考文獻

　　威廉·J·羅期韋爾是賓州大學教育學院成人教育部、教學系統(tǒng)和在職教育培訓部的人力資源培訓教授。在此之前，威廉曾擔任過富蘭克林人壽保險公司的副總裁助理和管理培訓導師以及伊利諾斯審計公署的培訓導師。同時，威廉還是私營公司Rothwell & Associates的總裁。威廉撰寫的其他書籍包括《創(chuàng)建內部領導和管理者培訓課程》。