銀行客戶經(jīng)理培訓教程

第一章培訓途徑與方式
第一節(jié)客戶經(jīng)理的學習
一.客戶經(jīng)理學習的途徑
二.圖書的選擇與閱讀
第二節(jié)案例的整理與觀摩
一.大型客戶的綜合開發(fā)
二.以財務顧問為核心帶動全面產(chǎn)品營銷
三.向客戶提供資產(chǎn)重組專項財務顧問
四.篩選優(yōu)質(zhì)客戶進行重點開發(fā)
五.由淺入深建立合作關系
六.通過特色服務培育存款客戶
七.為集團客戶建立集團結(jié)算網(wǎng)
八.建立集團結(jié)算網(wǎng)并提供授信業(yè)務
九.統(tǒng)一授信額度的營銷與切分
十.逐步與客戶建立戰(zhàn)略合作關系
十一.參與客戶舉辦的招標活動
第三節(jié)培訓班的設計與運作
第二章客戶拓展流程
第一節(jié)確定客戶發(fā)展戰(zhàn)略
一.競爭環(huán)境分析
二.內(nèi)部條件分析
三.在銀行與競爭環(huán)境的平衡中確定客戶拓展戰(zhàn)略
第二節(jié)搜尋和選定目標客戶
一.銀行客戶的分類
二.搜尋目標客戶的方法
三.目標客戶的確定
第三節(jié)拜訪客戶
一.拜訪客戶前的準備工作
二.實地拜訪客戶
三.提高拜訪的效果
第四節(jié)圍繞客戶進行調(diào)研
一.客戶調(diào)研的方法論原則
二.制定調(diào)研計劃
三.確定調(diào)研內(nèi)容
四.設計調(diào)查表格
第五節(jié)識別客戶風險
一.客戶風險的類型
二.客戶風險的識別與評估
第六節(jié)評估客戶價值
一.工商企業(yè)類客戶的價值評價
二.金融同業(yè)類客戶的價值評價
三.項目價值評價
第七節(jié)與客戶建立合作關系
一.明確合作領域
二.向客戶推介合作領域
三.搞好擬推介產(chǎn)品的定價與綜合收益測算工作
四.設計作業(yè)方案
五.與客戶進行談判
六.起草協(xié)議文本
七.簽署金融合作協(xié)議
八.合作事項的具體運作
第八節(jié)客戶關系的維護
一.維護客戶關系的基本方法
二.強化同客戶的合作關系
三.加強客戶風險的管理
四.重視對客戶檔案的管理
第三章客戶經(jīng)理制度
第一節(jié)客戶經(jīng)理管理
一.客戶經(jīng)理的工作性質(zhì)
二.客戶經(jīng)理的工作職責
三.客戶經(jīng)理的資格認定
四.客戶經(jīng)理的工作理念
五.客戶經(jīng)理的報酬管理
六.客戶經(jīng)理的工作方式
第二節(jié)客戶經(jīng)理的素養(yǎng)與知識
一.客戶經(jīng)理的基本素質(zhì)
二.客戶經(jīng)理的基礎知識
第三節(jié)客戶經(jīng)理的專業(yè)技能
一.客戶經(jīng)理的基本技能
二.調(diào)查.分析與展業(yè)技能
三.投標技能
四.分析報告撰寫技能
五.客戶服務方案設計技能
六.財務報表分析技能
七.現(xiàn)金流量表編制技能
第四章銀行產(chǎn)品管理
第一節(jié)銀行產(chǎn)品的功能創(chuàng)新與市場推廣
一.銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
二.銀行產(chǎn)品的戰(zhàn)略選擇
三.銀行產(chǎn)品的營銷推廣
第二節(jié)基礎性銀行產(chǎn)品品種與運作
一.負債類銀行產(chǎn)品及運作
二.資產(chǎn)類銀行產(chǎn)品及運作
三.涉外類銀行產(chǎn)品及運作
四.結(jié)算及其他中間業(yè)務類銀行產(chǎn)品及運作
第三節(jié)創(chuàng)新性銀行產(chǎn)品品種與運作
一.公司重組業(yè)務
二.財務顧問業(yè)務
三.公司再造業(yè)務
四.杠桿融資業(yè)務
五.管理顧問
六.并購顧問
七.投融資顧問
八.企業(yè)診斷
第四節(jié)同業(yè)類銀行產(chǎn)品品種與運作
一.商業(yè)銀行與其他銀行的合作
二.商業(yè)銀行與證券公司的合作
三.商業(yè)銀行與基金管理公司的業(yè)務合作
四.商業(yè)銀行與保險公司的合作
第五章培訓效果測評
第一節(jié)水平測試
一.測試范圍
二.客戶經(jīng)理水平測試題
三.參考答案及部分答案解釋
第二節(jié)實戰(zhàn)演練
一.專業(yè)性案例的背景材料
二.綜合性案例背景材料
第三節(jié)營銷業(yè)績測定
一.客戶拜訪效果分析
二.營銷業(yè)績考核
后記