談判：化敵為友101招

     目 錄
   前言
   先發(fā)制人
    001正確采取旁若無(wú)人與彬彬有禮這兩種態(tài)度
    002拍案而起等于失敗
    003首先推銷的應(yīng)當(dāng)是你自己
    004提高談判能力要從遭人拒絕開始
    005與內(nèi)容相比，對(duì)方更關(guān)注闡述意見時(shí)的態(tài)度
    006取勝無(wú)望的談判，要爭(zhēng)取留個(gè)好印象
    007為融洽關(guān)系可以端出女性的話題
    008談判前的電話聯(lián)絡(luò)可見分曉
    009欲說服對(duì)方，先說服自己
    010語(yǔ)言貧乏是因?yàn)樽约荷形蠢斫?br />     011冗長(zhǎng)的鋪墊是心虛的翻版
    012積累經(jīng)驗(yàn)，記住客戶是如何吹毛求疵的
    013把談判視如一場(chǎng)游戲
    014通過一項(xiàng)方案要比構(gòu)思它更困難
    015應(yīng)當(dāng)牢記那些枯燥的數(shù)字和名稱
    016從聚會(huì)到面試處處都是談判
    017不要做方案的推銷商
    018把握對(duì)手當(dāng)天的“生物節(jié)奏”
    019出場(chǎng)人員的確定，要以對(duì)方出場(chǎng)人員為依據(jù)
    020請(qǐng)關(guān)鍵人物在談判的前一天來(lái)一趟
    021決策人物參考誰(shuí)的意見
    022讓對(duì)手看到自己和他的上司關(guān)系親密
    023商務(wù)手冊(cè)在實(shí)踐中行不通
    024在與外國(guó)強(qiáng)手的對(duì)壘中經(jīng)受考驗(yàn)
    025外國(guó)人因國(guó)民意識(shí)和地理環(huán)境不同而各有差異
   順?biāo)浦?br />     026自己只把握方向，把煩惱留給對(duì)方
    027考一考對(duì)方，哪個(gè)是正解
    028方案和資料不要在開始時(shí)交給對(duì)方
    029讓對(duì)方參與你的構(gòu)思過程
    030為對(duì)方備好便于說服上司的材料
    031慎用“但是”之類的轉(zhuǎn)折連詞
    032把對(duì)方當(dāng)作內(nèi)行，誘發(fā)其自尊心
    033越固執(zhí)的人越容易被人說服
    034搶在對(duì)方反駁的前面
    035為聽起來(lái)順耳，同一概念要重復(fù)百次
    036善于動(dòng)員群眾站在自己一邊
    037不說費(fèi)話也能增加說服力
    038強(qiáng)調(diào)愉快的合作精神
    039在闡述自己的意見之前，先聽取對(duì)方的看法
    040新鮮事物要親自體驗(yàn)
    041讓亂提要求的外行面對(duì)嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)
    042談判的電話一定從自己這里打出去
    043不要與無(wú)權(quán)決定的人消磨時(shí)間
    044醫(yī)生穿上白大褂才能取信于患者
    045苛刻的條件手寫在便條上令對(duì)方心里踏實(shí)
    046協(xié)議事項(xiàng)的確認(rèn)記錄要由我方執(zhí)行
    047不要把方案用訂書器裝訂成冊(cè)
    048在方案上留個(gè)尾巴
    049在外國(guó)人面前用日語(yǔ)講話更具有說服力
    050讓聽者說服聽者
   避實(shí)就虛
    051談判是觀眾在場(chǎng)的實(shí)況轉(zhuǎn)播
    052從對(duì)方的表情中“閱讀”他的反應(yīng)
    053當(dāng)對(duì)方指出自己的弱點(diǎn)時(shí)姑且承認(rèn)
    054存在的問題與解決的措施需要配套
    055協(xié)議可以積少成多
    056傳遞的內(nèi)容切不可貪多
    057不念“劇本”，不背“劇本”
    058給對(duì)方設(shè)計(jì)一個(gè)臺(tái)階
    059使用肯定句，避免否定句
    060說得越多越容易失敗
    061談判呈拉鋸狀態(tài)時(shí)可暫停下來(lái)個(gè)別交談
    062條件要一點(diǎn)兒一點(diǎn)兒地提出來(lái)
    063給對(duì)方一個(gè)改變主意的機(jī)會(huì)
    064輕聲講出的話語(yǔ)聽起來(lái)顯得重要
    065說一句“我們就依靠你了”把希望寄托在這
   個(gè)人身上
    066挑撥“老大”與“老二”的關(guān)系
    067直呼對(duì)方大名，不必稱呼職務(wù)
    068論點(diǎn)的開局和中盤先讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng)
    069在外國(guó)人面前要無(wú)所顧忌地提出反對(duì)意見
    070組成一對(duì)有主有次、配合默契的搭擋
    071讓對(duì)方認(rèn)為這個(gè)方案是他們自己構(gòu)思的
   出其不意
    072必要時(shí)，當(dāng)眾撕毀自己的方案
    073對(duì)方使用專業(yè)詞匯時(shí)，你可以反過來(lái)讓他解釋
    074對(duì)方刺到自己的痛處時(shí)要說聲“謝謝”
    075使用具體詞匯，說話開門見山
    076讓無(wú)聊的笑話改變談判的形勢(shì)
    077最好再提出一個(gè)更為偏激的方案
    078給方案加一個(gè)引人注目的標(biāo)題
    079一言以蔽之，你不是這種商品的使用對(duì)象
    080有時(shí)候，開玩笑也能給對(duì)方以恐懼感
    081借用對(duì)方的比喻反過來(lái)攻擊對(duì)方
    082通過貌似正規(guī)的合同書，向?qū)Ψ焦噍斪约旱挠^念
    083沒有最初的驚訝，營(yíng)銷展示活動(dòng)就不會(huì)成功
    084讓對(duì)方的牌先出手
   演出開始
    085在對(duì)方面前故意引發(fā)內(nèi)哄
    086嚴(yán)厲的措辭過后，你最好嫣然一笑
    087需要有一個(gè)一言不發(fā)的“智力保鏢”
    088有時(shí)候可以故意表現(xiàn)為感情用事
    089生硬的發(fā)言，招來(lái)生硬的態(tài)度
    090絕對(duì)不能在爭(zhēng)論中占據(jù)上風(fēng)
    091邊聽講邊記錄，對(duì)方會(huì)滿意
    092將板書擦掉，讓聽眾緊張起來(lái)
    093將內(nèi)容整理成條，逐步達(dá)成協(xié)議
    094希望對(duì)方幫別人一把
    095方案遭到否決后，若無(wú)其事地再次提出
    096自己要保持一部分神秘色彩
    097方案的價(jià)格可以讓第三者來(lái)確定
    098“冰涼”的談判可改用電話進(jìn)行
    099事關(guān)重大的談判更要泰然處之
    100佯裝傻瓜，從對(duì)方那里獲得各種情報(bào)
    101談判桌前要避免敵對(duì)關(guān)系