營銷內(nèi)參

賣
東方一思考,西方就發(fā)笑.
營銷在中國,西方不知道.
營銷就是賣,賣也叫營銷.搭起攤棚,生意興隆,一元起步,億萬富豪.
賣有三重天.
不搞熱門鉆冷門,指甲縫里摳出黃金來.
合適才是王.
一.營銷就是賣
1.商人的本質(zhì)就是賣東西
2.營銷說破天去,還是賣,賣,賣
3.成功的營銷是賣的藝術(shù)
4.賣無定式,賣有藝術(shù)
二.賣無哲學,合適第一
1.賣無規(guī)律,反手賺錢
2.賣有套路,模仿死路
3.賣無哲學,但有策略
4.合適為王,變通稱霸
三.賣醫(yī)藥保健品的“十六大提醒”
四.賣的三重天
1.第一重天是賣產(chǎn)品
2.第二重天是賣營銷
3.第三重天是賣資本
五.賣的成功與企業(yè)成功不是一回事
1.產(chǎn)品成功≠企業(yè)成功
2.老板成功≠企業(yè)成功
3.單一機會成功≠企業(yè)成功
4.不按規(guī)則成功≠企業(yè)成功神
打仗靠士氣,營銷靠精神.
神清則智明,智出則心平.
企業(yè)文化是企業(yè)的磁場,是企業(yè)的精神糞坑.
“大個子”營銷文化,“小個子”打理錢財.
神定企業(yè)——歌唱理想,強化信仰.
一.企業(yè)要有靈魂要有”精神糞坑”
1.企業(yè)文化要有血有肉
2.企業(yè)文化要有法有度
3.企業(yè)文化要有燈有塔
二.神定天下
1.四種文化各顯神通
2.文化是企業(yè)的支點——
3.堅定信仰,歌唱理想
4.“神”定企業(yè)
三.靈魂接力棒
1.第一棒：英雄老板
2.第二棒：老板傳道
3.第三棒：職業(yè)經(jīng)理人
4.第四棒：讓員工像老板一樣敬業(yè)
四.預(yù)防神化,警惕鬼文化
1.神化引發(fā)悲劇
2.避免神化的三點建議
3.鬼文化的三化三風三現(xiàn)象
五,要懂政治,不要天天講政治
1.小政治就是要瘦身.輕身
2.凝聚力就是戰(zhàn)斗力
3.治心.治力.治變.治氣
4.深化認識靠政治
5.什么是企業(yè)家
6.態(tài)度決定一切貨
化貝為
貨
男怕入錯行,還怕選錯貨.
現(xiàn)代貨色：命貴.上癮.常換.
貨有三從四德.
好貨順以動.
貨好才是硬道理.
一.化貝為貨
1.貨有“三從四德”
2.女人的貨,天下第一
3.保健品是肥肉
4.化妝品是美味
5.美女卵子也是貨
6.選貨好比選對象
二.貨好才是硬道理
1.貨好才會名聲好
2.貨要以人為本,以色為本
3.好貨最狡猾
4.好雨知時節(jié),好貨跟形勢
5.5分服務(wù)5分貨
三.賺錢靠新貨
1.新貨來自創(chuàng)新,也會來自模仿
2.創(chuàng)新過頭,當心掉頭
3.新貨要有新行動
4.新貨不要怕洋貨
5.新貨矩陣圖
6.選擇新貨,堅持“三不’
四.假貨是狼,竄貨是虎
1.要做買賣,就要打假防假
2.要想賺錢,就要嚴防竄貨
價
價格介于神鬼之間.既不能頂禮膜拜,又不能熟
視無睹.價格之于商人,就像民心之于政治家一
樣.不知人心別當官,不懂價格莫開店.
一.定價定乾坤
1.定價是市場定位的集中體現(xiàn)
2.定價六招
3.玩轉(zhuǎn)價格分配魔方
二.價格.利潤.品牌的三角戀
1.低價賣貨是最厲害的武器
2.“三角戀”源于競爭
3.“三角戀”的三點思辨
4.發(fā)動價格戰(zhàn)：曝光“三角戀”
三.高手玩價五部曲
1.玩新品,定高價,得暴利
2.搞競爭,拼價格,求平衡
3.惡戰(zhàn)清場
4.寡頭壟斷
5.再戰(zhàn)均衡
四.千防萬防,防止價格穿底
1.產(chǎn)品定位打預(yù)防針
2.緊跟形勢打吊針
3.打垮對手打突擊
4.學習克格勃,嚴密結(jié)盟嚴保密
錢
“錢是殺人不見血的刀”,錯!這首歌影響很壞.錢
其實比夢露還可愛.有錢能使鬼推磨,無錢,也能
讓鬼跳舞!這是大腕的境界.買和賣,本質(zhì)是錢的
轉(zhuǎn)換.錢的問題本質(zhì)上是資金運作和資金管理的
問題.要懂錢,要會變錢,還要會花錢!金錢如糞
土,信用值千金.
一.老板要做財神爺
1.錢是企業(yè)的靈魂
2.搞錢四高招
3.好商人應(yīng)是一部賺錢的機器
二.錢是企業(yè)的槍桿子
1.要善于用錢做監(jiān)工
2.用錢激發(fā)經(jīng)銷商
3.錢的最大敵人是浪費
三.會用錢才是真本事
1.無錢也要讓鬼跳舞
2.賺錢不如用錢難
3.錢眼里七類人
四.金錢如糞土.誠信闖未來
1.理論上的信用管理
2.現(xiàn)代經(jīng)濟就是信用經(jīng)濟
人
以人為本,不能以人為崗.
人才是競爭根本,人才也是毀滅力量.
佛仙神鬼都要齊,B型血打主力.
不會開除人的老板會完蛋.
好兵靠嚴格訓練,好將要用詭計挽留.
死對頭往往是自己訓練出來的.
一.理想人才,子虛烏有
1.過于求完美,變成老處女
2.一個有趣的公式
3.沒知識做不大,有知識做不了
4.人才求全的四種痛苦
二.用人：佛仙神鬼大組合
1.貴在組合
2.善用人短
3.重用人長
4.打造團隊精神
5.用B型血人才打,中鋒
三.招人：千萬別到人才市場招高級人才
1.微軟和IBM都有道理
2.慎用三種人：空降兵.海歸派.MBA
3.“職業(yè)經(jīng)理人”的批判
4.招人的三個“學習”
四.訓人：打斷一條腿再用人
1.培訓“三老四嚴四個一樣”
2.培養(yǎng)“四強”干將
3.訓人的四點心得
五.玩人：老板要善用明招
1.老板要會低聲生下氣,請教高手
2.世事無絕對,重賞仇人也算對
3.損招有時也是好招
4.用人必須有手腕
5.對付猴子造反
六.管人：企業(yè)不是學校
1.心平氣和管下屬
2.十獎十罰,敢抓敢干
七.走人：不會開除人,企業(yè)會完蛋
1.鐵打的營盤,流水的兵
2.搞市場,一定要以成績論英雄,一定要以速度論成績
3.蜥蜴在危機中自斷尾巴,強硬淘汰末尾
4.以人為本,絕不是以人為崗
5.心狠手辣,打擊亂源
八.刺激人：企業(yè)要有攪屎棍
1.人本來都是有刺的
2.人做事總是有“四品”
3.員工在崗位保持活力的時間是十六個月
4.重用誰,就先折騰誰
九.防人：四種人可能成為對手
1.品牌經(jīng)理可以自己干革命
2.地區(qū)經(jīng)理最易自己煉攤
3.代理商可能成對手
4.副手.執(zhí)行經(jīng)理可能成敵手
十.醫(yī)藥保健品市場培育出的“五大學院’’和“十批人
馬”
1.“五大學院”書寫中國商業(yè)文化史
2.“十批人馬”是商業(yè)化社會的利基
路
不認識路,別做買賣.沒有路子,就沒有票子.
路,就是讓貨滑翔的翅膀.
路,就是貨從生產(chǎn)者到消費者的漫長過程.
毀路容易,借路便利廣開財路,才有出路.
路漫漫其修遠兮,我們必須上下而求索.
一.一個好漢三個幫,建立銷售“聯(lián)合國”
1.修筑,就是抓銷售渠道管理
2.細解三種通路模式
二.有錢大家賺,分配是關(guān)鍵
1.吃蛋不必先養(yǎng)雞,喝奶無須先喂牛
2.核心在價格
3.幫助經(jīng)銷商,就是幫助自己
三.決勝經(jīng)銷商
1.先要選好經(jīng)銷商
2.經(jīng)銷商管理,有情有理有利
四.通路建設(shè)的三個提醒
1.第一個提醒：別把經(jīng)銷商當傻子
2.第二個提醒：通路崩盤的七大征兆
3.第三個提醒：警惕流行招商書
五.案例：名人公司的網(wǎng)絡(luò)營銷,分銷到底
1.價格入市,蠶食不商量
2.再造名人的黃金通道
3.沒有降價2分錢不能抵消的品牌忠誠
4.運作分銷商,撬動利益的杠桿
5.復(fù)合渠道,“小區(qū)域”上的超越
6.終端管理,統(tǒng)一沒商量
7.渠道促進,標準與執(zhí)行的游戲
8.新酷一族真人秀
點
再大的圓,都會有一個圓心.走再遠的路,都會
有一個出發(fā)點.點是一種工作方法,一種思維方
式.賣點.重點.難點.疑點.試點……要會點
心思維,萬事要從點滴做起.點是大海的源頭,點
是營銷的核心.點是工作著力點.女人有性感點,
市場有發(fā)財區(qū)
一.點與面,辯證結(jié)合
二.找出賣點
1.賣點是市場導(dǎo)火線
2.賣點制勝.賣點至尊
3.“賣點”是一種象征.一種時尚.一種行為
4.沒有賣點,就像美女沒有波.沒有水汪汪的大眼睛
5.有創(chuàng)意就有“賣點”,商品才能賣得出去
6.女人有性感點,市場有發(fā)財區(qū)
三.先搞試點
1.搞試點是偉大的發(fā)明創(chuàng)造
2.泰山壓頂,也要步步踏實
3.日本有個試點市場,日本很少胡亂上馬
4.試出四個基本點
四.抓住重點
1.終端促銷靠落實
2.終端管理要細致
3.促銷管理要量化
4.店面包裝八要點
五.解決難點
1.多管齊下,解決上柜難點
2.軟文炒作,解決宣傳難點
3.討好辦事機構(gòu)
4.公關(guān)五大招
六.警惕疑點
1.警惕新奇引來的疑問,預(yù)防眾怒
2.警惕消費防范心態(tài),培訓銷售人員
3.警惕惡性競爭,預(yù)設(shè)應(yīng)對方法
4.警惕消費疑問,做好咨詢工作
七.賣貨六大歪點
勢
營銷離不開“勢”.勢對外部是適應(yīng)環(huán)境,勢對
內(nèi)部是營銷手段.比如順勢.借勢.造勢,逆
勢……勢是“做局”,是從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上全面策
劃營銷活動.買賣要學墻頭草,風吹兩邊倒.趟
著時尚好賺錢.草船借箭最高明,狐假虎威也威
風.?；ㄕ懈４蟮?造勢要舞大紅旗.龍顏
莫犯,上帝(消費者)的順毛要摸.
一.“勢”難懂要弄懂
二.順勢：營銷要有大局觀
1.睜大眼睛,看清形勢
2.WTO新形勢
3.摸消費者順勢
4.環(huán)保和健康是好“勢”
三.借勢：營銷的高級手段
1.狐假虎威——不做老大做老二
2.借“星光”照亮營銷之路
3.借“變”勢,成大事
4.互借優(yōu)勢,加倍發(fā)
四.造勢：營銷要有大手筆
1.造勢先要隆中對
2.造勢要選猛料
3.造勢一定要建設(shè)媒體通路
4.造勢六個實戰(zhàn)術(shù)
五.逆勢,營銷還需逆水游
1.中流砥柱最風流,迎風展旗最舒暢
2.置之死地而后生,力挽狂瀾于既倒
3.背水經(jīng)營,背水死戰(zhàn)
4.走自己的路,讓別人去說吧
5.反彈琵琶,逆向營銷
六.“八勢”定營銷
場
最低級的場是賣場,其次是市場.高級的是商場,做
大了,統(tǒng)稱大市場.場之根在其吸引力,影響力和
創(chuàng)造力.再大的市場,都落腳在賣場.再大的賣場
都落腳在終端.品牌是關(guān)鍵,分銷是基礎(chǔ),決勝在
終端.終端是最小的場,也是最大的場.
一.場的本質(zhì)在于吸引力
1.欲望成就市場
2.啟示：磁場磁力最強大,磁場市場最偉大
3.啟示：磁場成功靠口碑,口碑成就大市場
二.場與終端的辯證法
1.打仗靠戰(zhàn)場,買賣靠商場
2.賣場焦點在終端
3.沒有主場,十戰(zhàn)九敗
4.沒有終端,市場為零
三.終端拱起大市場
1.“終端”就是“跑街”
2.終端建設(shè)的“五千”理論
3.終端戰(zhàn)術(shù)思想.基本標準和執(zhí)行紀律
四.終端八卦八大招
1.一技：生動的陳列放光芒
2.二技：不斷地理貨
3.三技：活用宣傳品
4.四技：設(shè)立四大獎
5.五技：搞好軟終端
6.六技：軟終端的四個“陰招”
7.七技：口碑是軟終端的最高境界
8.八技：找合適的人做合適的事
五.完整的終端其實是營銷巷戰(zhàn)
1.最基層機構(gòu)的建設(shè)和管理
2.尋找落后市場的局部銷售增長點
3.員工成熟不容易
4.調(diào)整電視廣告時空
5.制定具有攻堅性.有效性的細節(jié)方案
六.場落場起,潮落潮起
唱
光說不練是“假把式”,光練不說是“傻把式”,會
練會說才是“真把式”.說的比唱的還好聽,把稻
草說成金條——搞營銷就要有這個本領(lǐng),這叫做推
廣能力.搞營銷,還要有會唱的本事.唱不僅是純
粹的廣告問題,還涉及整合傳播能力.品牌戰(zhàn)略建
設(shè)等等問題.不會叫的鳥不會很名貴.
一.唱的目的是賣貨
1.賣不了貨的廣告都是臭狗屎
2.唱得婉轉(zhuǎn),不如唱得嘹亮——廣告要白.要大.要多
3.賣貨的廣告,即使是臭屁,也好聞
二.唱流行歌曲,做暢銷商品
1.要唱流行歌曲,廣告要能打動大眾
2.電視廣告最動人
3.廣告要有超級創(chuàng)意
4.超級創(chuàng)意,比獨特創(chuàng)意高明10000倍
三.要譜傳世名曲,要做百年品牌
1.究竟什么是品牌
2.再大的品牌,也要從細節(jié)入手
3.唱品牌之歌,務(wù)必量力而行
四.別請“OM公司”們教你唱歌
1.廣告公司的六大通病
2.OM公司怎樣教人唱歌
3.MKX公司老是“跑調(diào)”
4.點遍中國(含監(jiān)獄),給流行策劃人定性
五.對“戰(zhàn)略論”和“模式論”的批判
爭
爭是本質(zhì)的,也是永遠的.誰也別想躲過去.爭
的目的,不是你死我活,兩敗俱傷.爭的最高境
界應(yīng)該是雙贏.多贏.爭是起點,又是終點.爭
是商人的女人.強者的本質(zhì)是爭.撐死膽大的,
嚇死膽小的.
一.爭=競爭十爭取
1.競爭是市場的主題
2.不爭不求人,自己先死人
3.競爭求人“忍”宇訣
4.競爭求人“磨”字訣
5.競爭求人“熬”字訣
二.競爭百戰(zhàn)花樣多
1.概念戰(zhàn)——小老鼠扯虎皮大旗
2.挑釁戰(zhàn)——小魚硬撞大魚
3.暴力戰(zhàn)——張開大口惡吃對手
4.協(xié)作戰(zhàn)——共同致富
5.同軸戰(zhàn)——市場統(tǒng)戰(zhàn)
6.厚黑競爭四高招
7.舉例：“白沙”大戰(zhàn)“芙蓉王”
三.同行是親家——市場蛋糕問題
1.做親家,再做冤家
2.結(jié)成親家打曹操
3.親家要門當戶對,嫁妝也要豐厚
4.肥水不落外人田,左手可以打右手
四.與敵共舞,善用死對頭
1.對頭第二我第一,與敵共舞殺手锏
2.市場不信霸主,沒有獨孤求敗
3.充分利用死對頭
五.用競爭整合自己
1.在競爭中發(fā)展
2.在競爭中完善
3.生于憂患——競爭使人生龍活虎
六.爭取全社會支持
1.發(fā)財還靠消費者
2.市場穩(wěn)固的基礎(chǔ)——代理商的支持
3.出門靠朋友,經(jīng)商一定靠政府
七.盤點醫(yī)藥保健品競爭
1.1978-1986年——“郵件特征”
2.1986-1989年——“小報年代”
3.1990-1997年——“‘四大’時期”
4.1998-2001年——“由亂到亂治”
5.2002-2010年——“變法不如革新”
八.WTO了,“土鱉”要有“比較優(yōu)勢”
1.比較優(yōu)勢原理
2.認準自己的比較優(yōu)勢
3.在競爭中利用比較優(yōu)勢
九.結(jié)語：爭,我的女人
后記
《營銷內(nèi)參》主要參考書目

國各路企業(yè)家階層佛.仙.神.鬼們的共顫.
對于外資.外商的圣.雅.博.傲來說,《營銷內(nèi)參》是人中國
“關(guān)”必進的“佛”門,摸到真“經(jīng)”,竊喜.正如《賣》篇開篇所
言“東方一思考,西方就發(fā)笑.營銷在中國,西方不知道”.
中國搞市場經(jīng)濟有二十多年,實踐者共同擔綱.前赴后繼,越
來越多地影響到華夏的每個角落.如今的社會逐步進入了一個缺陷
越來越少的商業(yè)化社會,社會對商人的要求越來越高,傅煜是這種
感受最深的一群人中的一員.何況,人是要不斷地提升的,由一個
層次上升到另一個層次——他可能情不自禁地出了此書.
在中國幾千年的歷史中,營造富裕一直得不到文化的支持,不
能見諸主流理論,本土談富裕,談財富的創(chuàng)造過程,不被稱道.
但,不是“可以讓一部分人先富起來嗎”?不是有部分人依靠
本土文化營銷致富了嗎?為什么還“洋”盛“土”衰?要談也只得
談“洋”東西,土的營銷致富論只能活躍在鬼鬼祟祟.陽光不太明
亮的地方?為什么總是在打壓自己,抬高洋人?沒有道理!
這是中國的問題.我們的文化沒有問題,而是文化層面出了問
題.
從這種意義上說,《營銷內(nèi)參》中12個字所提及的是一種使命,
一種話語權(quán),是中國人自己的財富論道.它不僅是傅煜的作品,即
便此刻傅煜不寫,他人也可能悟出此道.中華大地,能人多了.
“天公勸我重抖擻”,一個新生兒就在該誕生的時候誕生了.
傅煜先開了頭.
頭開得如何,由大家品頭論足.
2002.11.12晨于廣州