管理銷售人員：一種關(guān)系管理方法

第一篇銷售人員環(huán)境分析
第1章銷售：歷史.現(xiàn)狀和未來2
關(guān)系構(gòu)建--客戶關(guān)系3
導(dǎo)言4
對人員銷售的歷史回顧4
歷史·現(xiàn)狀和未來
小結(jié)9
復(fù)習(xí)和討論題10
第2章銷售環(huán)境11
關(guān)系構(gòu)建--商業(yè)道德和銷售管理12
導(dǎo)言13
法律問題15
特定法律問題
商業(yè)道德觀點(diǎn)28
創(chuàng)建符合商業(yè)道德的公司結(jié)構(gòu)·與客戶
的關(guān)系·與競爭對手的關(guān)系.與公司
的關(guān)系·與社會的關(guān)系
小結(jié)35
關(guān)鍵術(shù)語37
復(fù)習(xí)和討論題37
案例38
第3章國際銷售隊伍管理41
關(guān)系構(gòu)建--日本打進(jìn)國際市場的方法
與途徑42
導(dǎo)言43
建立國際銷售隊伍43
營銷中介機(jī)構(gòu)
國際銷售隊伍組織48
行業(yè)因素對國際銷售隊伍組織的影響
·公司因素對國際銷售隊伍組織的影
響·環(huán)境因素對國際銷售隊伍組織的
影響
國際銷售隊伍管理50
招募和甄選·培訓(xùn)·激勵和報酬
銷售談判54
國際談判類型的差異·決策制定方面
的差異·地位和禮儀·國際談判的社
會因素·時間觀念·人際關(guān)系·不同
國家.地區(qū).文化的特殊之處
小結(jié)64
關(guān)鍵術(shù)語66
復(fù)習(xí)和討論題66
案例67
第4章銷售隊伍組織71
關(guān)系構(gòu)建--銷售支持團(tuán)隊72
導(dǎo)言73
組織理論73
古典組織理論(傳統(tǒng)組織理論)·新古典
組織理論·現(xiàn)代組織理論
困境75
組織設(shè)置的基本原則77
工作分工·管理跨度·權(quán)變管理
組織類型78
直線型組織·直線參謀型組織·職能
型組織·集權(quán)型組織與分權(quán)型組織·
專業(yè)化組織
內(nèi)勤銷售人員92
獨(dú)立銷售代表93
組織程序94
對銷售組織的期望95
21世紀(jì)的銷售管理95
小結(jié)97
關(guān)鍵術(shù)語98
復(fù)習(xí)和討論題98
案例99
第二篇銷售計劃
第5章銷售自動化104
關(guān)系構(gòu)建--計算機(jī)銷售支持105
導(dǎo)言106
提高工作效率107
銷售自動化系統(tǒng)的組成108
銷售分析·區(qū)域管理·電話營銷·通
過電話進(jìn)行潛在客戶發(fā)掘·銷售講解
和演示·用磁盤進(jìn)行銷售講解和演示
·銷售方案·客戶服務(wù)·計算機(jī)化訂
購·電子數(shù)據(jù)交換
實(shí)施118
試驗計劃·軟件·硬件●實(shí)施缺陷
小結(jié)127
關(guān)鍵術(shù)語128
復(fù)習(xí)和討論題129
案例129
第6章銷售預(yù)測134
關(guān)系構(gòu)建--客戶一供應(yīng)商關(guān)系135
導(dǎo)言136
為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測?136
預(yù)測術(shù)語137
對市場潛力進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測的
重要性137
銷售預(yù)測的非定量技術(shù)方法138
銷售隊伍匯總法·經(jīng)理團(tuán)意見法·購
買意圖調(diào)查法
銷售預(yù)測的定量方法143
趨勢預(yù)測法·擬合趨勢線法·移動平
均法·指數(shù)平滑法·相關(guān)回歸分析·
經(jīng)濟(jì)計量模型分析·客觀分析和主觀
分析
預(yù)測的局限性158
小結(jié)159
關(guān)鍵術(shù)語160
復(fù)習(xí)和討論題160
案例161
第7章銷售財務(wù)計劃167
關(guān)系構(gòu)走--有原則的銷售談判168
導(dǎo)言169
為什么要進(jìn)行預(yù)算?169
預(yù)算是誰的職責(zé)?170
預(yù)算期間170
預(yù)算的內(nèi)容170
預(yù)算過程172
銷售和利潤目標(biāo)·銷售預(yù)測·銷售和
營銷職能的確定·固定成本與變動成
本·盈虧平衡分析·按利潤目標(biāo)進(jìn)行
分析·將銷售預(yù)算上交高級管理層·
運(yùn)用預(yù)算進(jìn)行控制
小結(jié)180
關(guān)鍵術(shù)語180
復(fù)習(xí)和討論題181
案例182
第8章銷售定額184
關(guān)系構(gòu)建--超過定額185
導(dǎo)言186
定義·有效銷售定額的屬性
優(yōu)秀企業(yè)如何使用銷售定額187
提供激勵·提供支付報酬的基礎(chǔ)·評
價工作表現(xiàn)
銷售定額的類型189
銷售量定額·費(fèi)用定額·利潤定額·
活動定額·組合定額
制定銷售定額192
獲得對銷售定額的認(rèn)可193
評價194
小結(jié)195
關(guān)鍵術(shù)語195
復(fù)習(xí)和討論題195
案例196
第9章時間和區(qū)域管理198
關(guān)系構(gòu)建--改變銷售人員的
角色199
導(dǎo)言200
購買決策集中化·購買委員會的作用
·通貨膨脹·關(guān)鍵客戶·資源管理·
時間和區(qū)域管理·目標(biāo)·共同的主題
·步驟
設(shè)計新區(qū)域205
區(qū)域分析·客戶分析·銷售人員工作
量分析·銷售隊伍的規(guī)模·路線分析
示例：消費(fèi)晶213
區(qū)域分析·客戶分析·銷售人員工作
量分析·銷售隊伍的規(guī)?！ぢ肪€分析
示例：工業(yè)品218
標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)分類(SIC)·區(qū)域分析·客
戶分析·銷售人員工作量分析·銷售
隊伍的規(guī)模和路線分析
小結(jié)222
關(guān)鍵術(shù)語223
復(fù)習(xí)和討論題223
案例224
第三篇銷售人員招募.培訓(xùn)和發(fā)展
第10章銷售人員招募232
關(guān)系構(gòu)走--系統(tǒng)一體化戰(zhàn)略233
導(dǎo)言234
招募234
集權(quán)式招募與分權(quán)式招募.法律約束
·工作分析和職位描述·崗位規(guī)范·
銷售人員來源
銷售人員流動251
銷售人員流動的后果·流動損失測度
問題·銷售人員流動的原因
小結(jié)255
關(guān)鍵術(shù)語256
復(fù)習(xí)和討論題256
案例257
第11章銷售人員甄選260
關(guān)系構(gòu)建--職業(yè)作風(fēng)261
導(dǎo)言262
甄選過程264
初步篩選面試·個人簡歷·面試·測
試·核實(shí)履歷·最終面試·體格檢查
·補(bǔ)充因素
小結(jié)276
關(guān)鍵術(shù)語277
復(fù)習(xí)和討論題277
案例277
第12章銷售人員培訓(xùn)281
關(guān)系構(gòu)建--關(guān)系銷售282
導(dǎo)言283
職位描述
培訓(xùn)的必要性?285
減少銷售人員流動·增加銷售·
強(qiáng)化客戶關(guān)系·降低成本
學(xué)習(xí)準(zhǔn)則287
激勵動機(jī)·目的·強(qiáng)化·參與●練習(xí)
·重復(fù)·組織學(xué)習(xí)·平臺期·學(xué)習(xí)效
率·適用性
銷售講解與演示的構(gòu)成290
固定模式銷售講解演示·靈活模式銷
售講解演示·討論
培訓(xùn)計劃的內(nèi)容292
產(chǎn)品知識·公司知識·市場知識·銷
售方法·客戶動機(jī)·非銷售活動
培訓(xùn)計劃的設(shè)計296
誰來培訓(xùn)及在何處培訓(xùn)·何時培訓(xùn)及
培訓(xùn)程度·培訓(xùn)方法
小結(jié)305
關(guān)鍵術(shù)語305
復(fù)習(xí)和討論題305
案例306
第13章銷售人員發(fā)展310
關(guān)系構(gòu)建--新的指導(dǎo)模型311
導(dǎo)言312
銷售人員的可持續(xù)發(fā)展312
主要障礙·計劃制定·培訓(xùn)計劃的內(nèi)
容·培訓(xùn)方法·銷售會議
銷售培訓(xùn)評估327
準(zhǔn)實(shí)驗設(shè)計法.關(guān)鍵事件法.問題解
決法
小結(jié)332
關(guān)鍵術(shù)語332
復(fù)習(xí)和討論題332
案例333
第四篇銷售人員激勵.監(jiān)督和評價
第14章銷售人員激勵338
關(guān)系構(gòu)建--日本的銷售方琺339
導(dǎo)言340
為何需要激勵銷售人員
激勵的內(nèi)涵界定341
激勵理論342
需求層次理論·激勵保健理論·●三種
需求理論·期望理論·公正理論·歸
因理論·改變·銷售隊伍細(xì)分·職業(yè)
平臺現(xiàn)象
應(yīng)用激勵346
銷售人員個人·銷售工作·組織環(huán)境
非貨幣激勵349
贊賞·獎品,特殊交流.其他非貨幣
激勵
小結(jié)352
關(guān)鍵術(shù)語352
復(fù)習(xí)和討論題352
案例353
第15章銷售人員報酬356
關(guān)系構(gòu)建--紅利357
導(dǎo)言358
銷售人員做些什么?359
強(qiáng)大報酬計劃的目標(biāo)359
銷售量員的需求·公司需求
制定報酬計劃的程序363
主要決策領(lǐng)域·程序
基本報酬計劃367
薪金·傭金·紅利·組合
報酬趨勢376
銷售人員·銷售管理·銷售服務(wù)
小結(jié)379
關(guān)鍵術(shù)語379
復(fù)習(xí)和討論題380
案例380
第16章間接激勵383
關(guān)系構(gòu)建--激勵計劃384
導(dǎo)言385
費(fèi)用385
費(fèi)用控制方法·通貨膨脹下的費(fèi)用控
制
銷售競賽390
銷售競賽計劃.競賽的優(yōu)點(diǎn).缺點(diǎn)
小結(jié)403
關(guān)鍵術(shù)語403
復(fù)習(xí)和討論題403
案例404
第17章領(lǐng)導(dǎo)禾口監(jiān)督407
關(guān)系構(gòu)建--3M公司的A.C.T.培訓(xùn)計
劃408
導(dǎo)言409
什么是領(lǐng)導(dǎo)?409
領(lǐng)導(dǎo)理論409
人格特質(zhì)理論·行為理論·權(quán)變理論
領(lǐng)導(dǎo)類型415
民主與獨(dú)裁·以雇員為中心與以生產(chǎn)
為中心·交互影響與轉(zhuǎn)化
領(lǐng)導(dǎo)類型及其適合場合416
獨(dú)裁型·說服型·咨詢型·民主型·
放任自流型·領(lǐng)導(dǎo)類型總結(jié)
目標(biāo)管理419
發(fā)現(xiàn)明天的領(lǐng)導(dǎo)者420
培訓(xùn)明天的領(lǐng)導(dǎo)者421
小結(jié)422
關(guān)鍵術(shù)語423
復(fù)習(xí)和討論題423
案例424
第18章銷售人員評價426·
關(guān)系構(gòu)建--能力剖析427
導(dǎo)言428
分析總體市場營銷職能429
銷售量分析.市場營銷成本分析
銷售人員個人業(yè)績評價434
為什么要進(jìn)行評價?·評價過程·有
效評價制度的特征
小結(jié)444
關(guān)鍵術(shù)語444
復(fù)習(xí)和討論題445
案例445
附錄：銷售過程
附錄A潛在客戶發(fā)掘450
附錄B銷售訪問計劃469
附錄C銷售講解和演示485
附錄D達(dá)成交易502
附錄E網(wǎng)上銷售522
附錄F第一至第四篇練習(xí)和綜合
案例學(xué)習(xí)537
第一篇練習(xí)博爾特渦輪公司538
第一篇綜合案例學(xué)習(xí)格拉斯SA香料
公司541
第二篇練習(xí)角色扮演練習(xí)554
第二篇綜合案例學(xué)習(xí)玫琳凱化妝品
公司562
第三篇練習(xí)聯(lián)合食品經(jīng)銷公司579
第三篇綜合案例學(xué)習(xí)西部貝爾電話黃
頁584
第四篇練習(xí)銷售管理領(lǐng)域課外作業(yè)
595
第四篇綜合案例學(xué)習(xí)歐姆尼自動化系
統(tǒng)公司596
術(shù)語表611
關(guān)鍵詞語英漢對照表624