銷售的第一修煉：電話銷售與成交技巧

上篇  電話銷售技巧
引   言
第1章  推銷電話至關(guān)重要7
在推銷方面，如果你無法得到第一次的面談機(jī)會(huì)，你就一事無成。不管你干得多好，如果你進(jìn)不了門，如果你無法安排好約會(huì)與人見面，你就推銷不出去產(chǎn)品。
第2章  依數(shù)據(jù)行事15
A=P=S，即約定面談=帶來潛在客戶=提高銷售業(yè)績，也可以表示為0A=0P=0S，即沒有面談，就沒有潛在客戶，就沒有銷售業(yè)績。
第3章  從哪里尋找線索30
什么才算是一個(gè)潛在客戶？一個(gè)潛在客戶和一條線索之間到底有什么區(qū)別？讓我們再仔細(xì)研究一下整個(gè)推銷進(jìn)程，看一看線索和潛在客戶是從哪里來的。
第4章  電話銷售的技巧36
引起接電話者的注意，說出自己以及所在公司的名字，說明你打電話的原因，做一個(gè)認(rèn)證性或征求性的闡述，定好會(huì)面事宜……
第5章  扭轉(zhuǎn)乾坤56
當(dāng)你要求會(huì)面時(shí)，不會(huì)所有的人都說“好的”。但是，你應(yīng)該記住非常重要的一點(diǎn)：有些人對你說“不，我不想見你”只是對你的提問方式給出的相應(yīng)回答。
第6章  “臺(tái)階”66
打陌生拜訪電話中的“臺(tái)階（ledge）”概念是我公司所特有的。顧名思義，臺(tái)階就是能在其上立足的、能用于重回交談立足點(diǎn)的東西。
第7章  掌控以第三方為例的電話和連環(huán)電話77
以第三方為例的電話以及別人推薦的連環(huán)電話在標(biāo)準(zhǔn)的陌生拜訪電話基礎(chǔ)上稍有變化。研究研究，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它們對你很有幫助。
第8章  怎樣有效留言87
在這個(gè)聲訊時(shí)代，你應(yīng)該學(xué)會(huì)怎樣留言才能提高對方給你回電話的機(jī)會(huì)。我將給出兩個(gè)具體的、行之有效的方法。第一種辦法可以讓你有65% ~ 75%的回話率；而第二種方法的有效率為99%！
第9章  后續(xù)電話98
后續(xù)電話是別人要求你再次打電話時(shí)你所打的電話，目的是為了預(yù)約。
第10章  推銷過程的四個(gè)步驟105
每當(dāng)我主持研討會(huì)時(shí)，我都會(huì)問推銷員的一個(gè)問題是：“第一步驟的目的是什么？”第一步驟的目標(biāo)很簡單，就是進(jìn)入第二個(gè)步驟。同樣，第二個(gè)步驟的目的是為了第三個(gè)步驟的實(shí)施，而第三個(gè)步驟的目的是為了第四步驟的展開。
第11章  成功推銷的原則112
當(dāng)代推銷中三個(gè)最重要的詞是：著迷、應(yīng)用、執(zhí)行。
附  錄  推銷電話范例121

下篇  成交技巧
引   言
第1部分  基礎(chǔ)理論129

第1章  一個(gè)賽季的1/3130
有1/3的業(yè)務(wù)你一定會(huì)贏得，還有1/3的業(yè)務(wù)你一定會(huì)失去。關(guān)鍵問題在于，你如何處理剩余的1/3業(yè)務(wù)。這就是最優(yōu)勝者和次之者（伯仲）之間的區(qū)別，這1/3就是你必須盡力去爭取的。
第2章  銷售的定義136
銷售就是問清楚人們要做什么、怎么做、什么時(shí)候做、在哪里做、為什么做以及和誰一起做——然后幫他們把事情做得更好。
第3章  沒有訣竅138
成交實(shí)際上僅僅是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中的一個(gè)邏輯過程，僅此而已。如果你的前期準(zhǔn)備工作做得好，你就會(huì)輕而易舉地與你的潛在客戶達(dá)成成交協(xié)議。
第4章  不是異議的異議141
假設(shè)你聽到某個(gè)異議，首先要傾聽。仔細(xì)分辨你聽到的到底是一個(gè)隱藏的問題還是敘述？對于這樣的措辭您將如何反應(yīng)呢？
第5章  銷售環(huán)節(jié)的簡要介紹143
確定潛在客戶；爭取面談機(jī)會(huì)并做好充分準(zhǔn)備；陳述要圍繞你的核心目的；恰如其分地措辭，使交易順利實(shí)現(xiàn)。
第6章  人們?yōu)槭裁匆I146
大致來說，人們決定從推銷員手里買東西不外乎兩種原因。一是早在推銷員到來之前他們就已經(jīng)認(rèn)定該物對自己的重要性；二是推銷員的產(chǎn)品引起了他們的興趣。
第7章  成交前期的準(zhǔn)備150
20個(gè)有效電話——5次面談——1宗交易。你能夠做到在銷售環(huán)節(jié)之初就有效地確定潛在客戶，并且自如地改進(jìn)工作方式，而不是僅僅考慮銷售后期該干什么嗎？

第2部分  成功成交的幾點(diǎn)創(chuàng)意153

第8章  本部分要點(diǎn)概述154
在這一部分，我將繼續(xù)介紹一些基本的經(jīng)驗(yàn)和技巧。它將對你今后的日常銷售活動(dòng)有很大的益處，將有助于你提高成交量而無須對現(xiàn)有的推銷方式做太大的改變。
第9章  了解你的產(chǎn)品155
你們的公司究竟為顧客提供了什么？你所銷售的東西難道真的只有一種操作方式嗎？您還能開發(fā)出它的一些新的功能和用途嗎？您能不能從不同的角度向不同的人群推銷你的產(chǎn)品呢？
第10章  了解你的客戶158
您必須愿意在潛在客戶的公司同對方談?wù)撘恍┘?xì)節(jié)性的問題！要求參觀潛在客戶生產(chǎn)的實(shí)際產(chǎn)品；要求實(shí)際體驗(yàn)一下他們的服務(wù)。
第11章  不要凌駕于潛在客戶之上160
傾聽你的潛在客戶的意見。
第12章  向決策委員會(huì)做陳述162
向決策委員會(huì)進(jìn)行成功的產(chǎn)品陳述的一個(gè)關(guān)鍵就是堅(jiān)持專業(yè)性；第二個(gè)要點(diǎn)就是確保您的陳述讓在場的每一位委員都滿意。

第13章  理解對方的反饋165
對于任何一個(gè)問題都不要急于做出反應(yīng)，這是很重要的。我們往往在聽到一個(gè)反面意見的時(shí)候就把它當(dāng)做洽談的路障（尤其是當(dāng)這個(gè)問題涉及到價(jià)格時(shí)），然而事實(shí)并非如此。
第14章  承擔(dān)起責(zé)任171
贏得對方的信任就是要承擔(dān)起責(zé)任，承擔(dān)起個(gè)人對銷售進(jìn)程的責(zé)任是一個(gè)極其有效的營銷手段。

第3部分  重新思考你與潛在客戶的關(guān)系175

第15章  你不能強(qiáng)迫你的潛在客戶做任何事情176
拿出你經(jīng)常使用的鉛筆或是鋼筆逐字寫下下面的句子：你不能強(qiáng)迫你的潛在客戶做任何事情。你的目標(biāo)就是讓對方告訴你應(yīng)該怎么做，或者制定出你們雙方一致贊成的行動(dòng)方案。
第16章  四種類型的推銷員178
在你現(xiàn)有的客戶當(dāng)中，有多少把你看成是賣主，是供應(yīng)商，是指定供應(yīng)商，是合作伙伴？
第17章  第一次約見時(shí)的兩個(gè)目標(biāo)181
目標(biāo)一  在準(zhǔn)確而不致引起誤解的情況下展示你專業(yè)而負(fù)責(zé)任的形象。
目標(biāo)二  用心傾聽。
第18章  第一次約見結(jié)束時(shí)的選擇185
如果你從潛在客戶那里得到的仍然是消極的反應(yīng)的話，那么你可能就是沒找對這個(gè)公司中合適的人，或者該公司并不愿意通過你提供的產(chǎn)品或服務(wù)來創(chuàng)利。
如果你還處于二次約見階段，不要急于展示你的產(chǎn)品或服務(wù)，現(xiàn)在你的準(zhǔn)備還不夠。
第19章  一個(gè)可怕的故事187
本章旨在向你強(qiáng)調(diào)在面談階段收集信息的重要性。通過收集信息你實(shí)際上是要做兩件非常重要的事。首先，你會(huì)獲得向潛在客戶介紹產(chǎn)品時(shí)所需的無數(shù)信息。其次，你將自然而然地勝過你的潛在客戶所遇到過的所有其他銷售人員。
第20章  核實(shí)你的信息190
在這一章中我介紹的核實(shí)信息技巧是整個(gè)交易結(jié)束技巧的核心。
假如你使用了這個(gè)技巧，你將會(huì)明顯地感受到它對你工作業(yè)績的提高。（正如我曾提到的，在研討會(huì)上，我的學(xué)生采納了我的建議，包括讓潛在客戶幫助他們起草交易合同的建議，在核實(shí)了信息后與80%的潛在客戶順利成交。）
第21章  如何陳述195
一份陳述報(bào)告包括實(shí)際評估價(jià)格和時(shí)間安排表，并且陳述必須是正確地針對某位潛在客戶制定的。
第22章  簡單的成交陳述199
如果整個(gè)銷售過程已經(jīng)到了成交階段，那么你應(yīng)當(dāng)如何在成交之初表達(dá)自己的想法呢？
第23章  “我還得再考慮一下”203
如果在你做完正式的產(chǎn)品陳述后，遇到“我還得再考慮一下”這樣的障礙，那么你就把你的陳述當(dāng)中的一部分分離出來，向?qū)Ψ奖砻髂愕膿?dān)心——你可能已經(jīng)把這一部分搞錯(cuò)了，并且尋求對方的幫助。
第24章  “對不起，不能成交”205
“承擔(dān)起責(zé)任”的技巧十分適合應(yīng)對對方對你的建議書的直截了當(dāng)?shù)木芙^。
第25章  錢，錢，錢206
如果你真正地傾聽了你的客戶想法，如果你沒有盲目確信這個(gè)潛在客戶的價(jià)格異議同上一個(gè)客戶的一樣，那么你就處于一個(gè)非常有利的優(yōu)勢位置，就能夠得到你所需的信息以完成達(dá)成交易的產(chǎn)品陳述。
第26章  有關(guān)產(chǎn)品陳述后客戶阻力的更多說明208
你的職責(zé)就是在產(chǎn)品陳述和達(dá)成交易前確認(rèn)和解決潛在客戶的購買動(dòng)機(jī)。
第27章  成功成交的一般性建議212
獲得成功的22條金律。
第28章  領(lǐng)導(dǎo)性角色216
在整個(gè)面談階段，當(dāng)然也包括你在進(jìn)行最終的產(chǎn)品陳述之前，你都應(yīng)當(dāng)時(shí)刻鞏固自己是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的角色。
第29章  不要再另辟蹊徑了——保持聯(lián)絡(luò)219
不要再挑挑撿撿了。趕快按我的計(jì)劃行事吧，看看究竟有什么情況發(fā)生。不要再另辟蹊徑，就按照我說的辦吧！
結(jié)語  超越成交221
附錄1  陌生拜訪電話范例229
附錄2  完整的銷售情節(jié)范例231
后  記247