成功銷售管理的7大秘訣：銷售經(jīng)理手冊

目錄：
序 言 中國企業(yè)銷售力提升之路
第1章 面臨挑戰(zhàn)的銷售經(jīng)理
聽起來很熟悉的7個秘訣
服務(wù). 服務(wù). 服務(wù)
解決問題
學(xué)會發(fā)現(xiàn)新機(jī)會
第一部分 成功銷售管理的7大秘訣
第2章 秘訣1：遠(yuǎn)見
誰是那些有遠(yuǎn)見的人？
規(guī)劃和遠(yuǎn)見
發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)見
個人遠(yuǎn)見的重要性
第3章 秘訣2：領(lǐng)導(dǎo)力
學(xué)會成為一個領(lǐng)導(dǎo)者
領(lǐng)導(dǎo)者不是天生的, 他們是培養(yǎng)出來的
培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力
領(lǐng)導(dǎo)者要巧干, 而不是蠻干
我們這個時代的社會病
下一代的領(lǐng)導(dǎo)者
高效人員和高效企業(yè)的秘密
員工壓力的來源
美國最佳銷售經(jīng)理頭腦中的一些可供開采的寶藏
第4章 秘訣3：目標(biāo)--你不能沒有它們
嘿, 我有目標(biāo)了--在我腦子里！
目標(biāo)設(shè)定是激勵過程
在銷售中應(yīng)用SMART原則
單槍匹馬還是團(tuán)隊(duì)合作？
失望的問題
目標(biāo)需要逐步實(shí)現(xiàn)
怎樣教導(dǎo)你的銷售人員每次拜訪客戶都有收獲
第5章 秘訣4：招募. 選擇和聘用
挑選勝利者
發(fā)現(xiàn)卓越人才
招募過程的檢查清單
5個選擇標(biāo)準(zhǔn)和一些帶來最佳結(jié)果的面試問題
第6章 秘訣5：培訓(xùn)優(yōu)勝者
學(xué)習(xí)的7大原則
語言和形體交流的初步知識
學(xué)會培訓(xùn)
學(xué)會培養(yǎng)員工
銷售技巧發(fā)展曲線的背景知識
一個4步培訓(xùn)過程
從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)
學(xué)會委派別人
學(xué)會通過經(jīng)驗(yàn)來改變行為
學(xué)習(xí)的4個層次
在7個領(lǐng)域培訓(xùn)新銷售人員
AICCF法則
AMPSA法則
學(xué)習(xí)交流
培訓(xùn)新銷售人員的成本
如何提高記憶力
通過傳授來學(xué)習(xí), 通過學(xué)習(xí)來傳授
第7章 秘訣6：指導(dǎo)你的團(tuán)隊(duì)
指導(dǎo)法則
指導(dǎo)技巧
對解決問題進(jìn)行指導(dǎo)
成功營銷需要團(tuán)隊(duì)精神
團(tuán)隊(duì)工作
當(dāng)團(tuán)隊(duì)不再是你的夢想時
如何建立令人滿意的銷售指標(biāo)
指導(dǎo)業(yè)績測試
在指導(dǎo)和培訓(xùn)過程中說服別人接受大寫的Q概念
將圖畫裝幀起來
質(zhì)量意味著銷售結(jié)果
關(guān)于質(zhì)量的結(jié)束引語
對重要觀點(diǎn)的總結(jié)
第8章 秘訣7：激勵--成就卓越的關(guān)鍵
自我激勵
迪士特格言
與激勵相關(guān)的其他人
迪士特的7步走
自我尊重：業(yè)績的關(guān)鍵
自我決定促進(jìn)激勵
當(dāng)培訓(xùn)不足時, 就自我激勵
關(guān)于激勵的培訓(xùn)并不費(fèi)錢--它劃得來
湯姆·畢德士關(guān)于激勵方面的論述
留住高效的銷售人員最能節(jié)省費(fèi)用
留住員工的方法
第二部分 靈活運(yùn)用7大秘訣
第9章 熱情推銷法則--艾爾墨·惠勒的故事
讓顧客放心購買！
讓他們放心購買！
專家總是正確的？
第10章 時間管理
最大效率利用時間的4個原則
喬·亞當(dāng)斯關(guān)于消除時間浪費(fèi)因素的步驟
第11章 業(yè)績管理
為什么人們不能完成任務(wù)？
確保對工作的理解
設(shè)定業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)：個人榜樣
評估技巧
進(jìn)行有效業(yè)績管理的5個步驟
進(jìn)行一次銷售業(yè)績審核
確定銷售經(jīng)理的工作
為了實(shí)事求是地衡量業(yè)績, 讓銷售人員每周都負(fù)起責(zé)任
業(yè)績評估
銷售管理表現(xiàn)的反饋
銷售經(jīng)理的業(yè)績技巧
第12章 銷售會議管理
12個最流行的銷售會議培訓(xùn)主題
向銷售代表推薦展示輔助手段及其使用方法
高效會議的心理影響
在會前需要考慮的10個方面
環(huán)境意識--一個環(huán)保主義者銷售會議的10個要點(diǎn)
如果你的銷售會議是一次年度事務(wù)
基本概念總結(jié)
第13章 電子辦公室
未來的銷售管理
未來沖擊
請把筆記本電腦遞給我！
第14章 在銷售和管理中的幽默和講故事
世界上最昂貴的一次促銷
開心一點(diǎn)！
講故事入門
開始收集你自己的幽默素材
幽默方面應(yīng)該做的和不應(yīng)該做的
幽默. 喜劇和機(jī)智
第15章 戰(zhàn)略聯(lián)盟--讓團(tuán)隊(duì)運(yùn)作起來
內(nèi)部銷售
你最好的同盟就是你的客戶
戰(zhàn)略聯(lián)盟無處不在
不要忘了你的銷售人員！--讓團(tuán)隊(duì)發(fā)揮作用
要避免的聯(lián)盟關(guān)系
第16章 海外銷售--出口的沖擊
在進(jìn)行海外銷售之前的預(yù)備步驟
海外戰(zhàn)略聯(lián)盟
怎樣像本地人一樣進(jìn)行海外銷售
建立你的海外銷售團(tuán)隊(duì)
未來的機(jī)會
第17章 環(huán)境. 倫理和質(zhì)量
論理
質(zhì)量
相當(dāng)不錯并不表明足夠好
說服銷售人員接受全面質(zhì)量管理的5大步驟
20世紀(jì)90年代及以后的新生力量
個人商業(yè)倫理的10大戒律