細(xì)分：從客戶區(qū)隔中謀取利潤

    總序——贏向新千年的營銷轉(zhuǎn)型
   前言——客戶區(qū)隔，細(xì)分制勝
   第1章 細(xì)分的學(xué)問
   一、細(xì)分營造商機(jī)無限
   案例：細(xì)分讓“山百”脫穎而出
   二、藝術(shù)？科學(xué)？
   三、細(xì)分的程序、方法和原則
   鏈接：細(xì)分的結(jié)果要讓客戶知曉嗎？
   四、將細(xì)分進(jìn)行到底
   鏈接：“細(xì)分”還是“泛化”
   五、評(píng)估細(xì)分策略的績效
   鏈接：走出細(xì)分的誤區(qū)
   第2章 科學(xué)地選擇細(xì)分指標(biāo)
   一、從多個(gè)維度定義客戶
   二、并非“非此即彼”的抉擇
   三、細(xì)分指標(biāo)的選擇方法
   四、考核細(xì)分指標(biāo)的品質(zhì)
   第3章 細(xì)分指標(biāo)之一：客戶基本特征
   一、特定情境中的消費(fèi)者(59)
   二、地理細(xì)分：“一方水土養(yǎng)一方人”(61)
   三、按人口統(tǒng)計(jì)指標(biāo)細(xì)分客戶(65 )
   鏈接：銀色市場與兒童市場(70)
   第4章 細(xì)分指標(biāo)之二：客戶心理特征
   一、心理細(xì)分利弊談(83)
   二、客戶心理的全景展示(85)
   三、客戶內(nèi)心活動(dòng)的儀表(93)
   鏈接：林奇公司的實(shí)踐(99)
   第5章 細(xì)分指標(biāo)之三：客戶行為特征
   一、利益驅(qū)動(dòng)客戶走向分化(115)
   二、客戶在使用程度上的不同(119)
   三、客戶行為在其他方面的差異(125)
   第6章 細(xì)分指標(biāo)之四：客戶關(guān)系特征
   一、客戶關(guān)系：一類嶄新的細(xì)分變量(1 31)
   二、價(jià)值細(xì)分：客戶并非都是“上帝”(13 5)
   三、客戶忠誠是怎么分布的？(144)
   四、用RFM模型細(xì)分客戶(151)
   附錄:組織市場細(xì)分指標(biāo)(154)
   第7章 細(xì)分?jǐn)?shù)據(jù)的采集與管理
   一、信息渠道千千萬(162)
   鏈接：如何獲取客戶信息(167)
   二、營銷調(diào)查在細(xì)分中的運(yùn)用(169)
   三、讓客戶主動(dòng)把信息告訴我們(174)
   四、把數(shù)據(jù)放在正確的位置(177)
   第8章 數(shù)據(jù)挖掘和客戶聚類
   一、從數(shù)據(jù)中獲取客戶知識(shí)(183)
   二、把客戶聚集起來(187)
   三、細(xì)分結(jié)果的測評(píng)與優(yōu)化(191)
   鏈接：有效細(xì)分市場的特點(diǎn)(196)
   四、勾勒細(xì)分市場特征(198)
   附錄:客戶特征分析方法(201)
   第9章 瞄準(zhǔn)正確的細(xì)分市場
   一、目標(biāo)市場的特征(211)
   二、我們可以從中獲利嗎?(214)
   三、有多少人為我們的產(chǎn)品買單?(223)
   四、這個(gè)行業(yè)的競爭激烈嗎?(233)
   鏈接：優(yōu)化行業(yè)結(jié)構(gòu)的策略選擇(242)
   五、競爭對(duì)手正在干什么?(244)
   鏈接：DPM模型(250)
   第10章 市場選擇和進(jìn)入策略
   一、目標(biāo)市場的選擇模式及策略(255)
   鏈接：目標(biāo)市場選擇的影響因素(270)
   二、慎重地制定市場進(jìn)入策略(272)
   三、在正確的時(shí)間進(jìn)入目標(biāo)市場(275)
   四、善用營銷組合占領(lǐng)市場(282)
   第11章 定位:細(xì)分之后的故事
   一、為定位正本清源(293)
   鏈接：知覺測量和市場定位(295)
   二、塑造產(chǎn)品個(gè)性的定位行動(dòng)(297)
   鏈接：定位的有效性原則和誤區(qū)(305)
   三、產(chǎn)品定位三步曲(307)
   案例：“日產(chǎn)”就這樣戰(zhàn)勝“豐田”(311)
   四、常用的差異化定位工具(312)
   五、特勞特的新定位觀(317)
   □ 參考文獻(xiàn)