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內(nèi)容簡介

　　毋庸置疑，只要市場上存在兩個以上的客戶，需求就會不同！任何企業(yè)都不能單憑自己的人力、物力和財力來滿足整個市場的所有需求，這不儀足巾企業(yè)自身條件所限制，而且從經(jīng)濟效益方面來看也是不足取的。因而，企業(yè)必須分辨出它們能有效為之服務(wù)的、最具利潤前景的細分市場，深入挖潛，精耕細作！那么，我們該以何種標準來區(qū)分客戶？客戶區(qū)分后，我們又該如何將不同的客戶歸集成一個個細分市場？這些巾場的吸引力如何？我們該選擇哪些客戶作為口標市場？如何進入？本書對這些問題給出了一套系統(tǒng)的解決方案。更為難得的足，書中還融介了一系列的細分技巧和方法，并配以大量翔實的案例和資料作為佐證，瀆來富有暫理，引人人勝。想通過細分來謀取企業(yè)利潤，本書絕對不容錯過！太多企業(yè)迷戀于擴張。其實，它們的未來在于專注一個營銷目標?！瑺枴だ锼梗抖ㄎ弧芬粫淖髡呃斫獠煌M者群體的偏好、購物態(tài)度、價格觀念足市場營銷成功的關(guān)鍵?！瑒钸_，AC尼爾森中國區(qū)董事長未挖掘出來的最大潛在利潤在于客戶群體的更好選擇和目標定位?！柲返隆な嫣兀瑺I銷學大師市場細分足市場研究中最吸引入的領(lǐng)域之一，它不僅是一種使用諸多數(shù)理分析方法的科學工作，還是一項需要研究者發(fā)揮想象力和洞察力的藝術(shù)創(chuàng)造?！扑既鹬鞘袌稣{(diào)查公司

作者簡介

　　寶利嘉顧問：作為《寶利嘉文庫》的編撰者，始終扎根于中國市場，多年來致力于本土化管理類知識產(chǎn)品的研發(fā)和運營，具有深厚的顧問及培訓經(jīng)驗，同時在經(jīng)管類圖書的出版上也成就斐然。團隊在寶利嘉顧問公司首席顧問楊東龍先生的指導(dǎo)和統(tǒng)率下，本著專業(yè)化、前瞻性、實用性的原則，正在開創(chuàng)一條中西結(jié)合的管理之路。

圖書目錄

    總序——贏向新千年的營銷轉(zhuǎn)型
   前言——客戶區(qū)隔，細分制勝
   第1章細分的學問
   一、細分營造商機無限
   案例：細分讓“山百”脫穎而出
   二、藝術(shù)？科學？
   三、細分的程序、方法和原則
   鏈接：細分的結(jié)果要讓客戶知曉嗎？
   四、將細分進行到底
   鏈接：“細分”還是“泛化”
   五、評估細分策略的績效
   鏈接：走出細分的誤區(qū)
   第2章科學地選擇細分指標
   一、從多個維度定義客戶
   二、并非“非此即彼”的抉擇
   三、細分指標的選擇方法
   四、考核細分指標的品質(zhì)
   第3章細分指標之一：客戶基本特征
   一、特定情境中的消費者(59)
   二、地理細分：“一方水土養(yǎng)一方人”(61)
   三、按人口統(tǒng)計指標細分客戶(65 )
   鏈接：銀色市場與兒童市場(70)
   第4章細分指標之二：客戶心理特征
   一、心理細分利弊談(83)
   二、客戶心理的全景展示(85)
   三、客戶內(nèi)心活動的儀表(93)
   鏈接：林奇公司的實踐(99)
   第5章細分指標之三：客戶行為特征
   一、利益驅(qū)動客戶走向分化(115)
   二、客戶在使用程度上的不同(119)
   三、客戶行為在其他方面的差異(125)
   第6章細分指標之四：客戶關(guān)系特征
   一、客戶關(guān)系：一類嶄新的細分變量(1 31)
   二、價值細分：客戶并非都是“上帝”(13 5)
   三、客戶忠誠是怎么分布的？(144)
   四、用RFM模型細分客戶(151)
   附錄:組織市場細分指標(154)
   第7章細分數(shù)據(jù)的采集與管理
   一、信息渠道千千萬(162)
   鏈接：如何獲取客戶信息(167)
   二、營銷調(diào)查在細分中的運用(169)
   三、讓客戶主動把信息告訴我們(174)
   四、把數(shù)據(jù)放在正確的位置(177)
   第8章數(shù)據(jù)挖掘和客戶聚類
   一、從數(shù)據(jù)中獲取客戶知識(183)
   二、把客戶聚集起來(187)
   三、細分結(jié)果的測評與優(yōu)化(191)
   鏈接：有效細分市場的特點(196)
   四、勾勒細分市場特征(198)
   附錄:客戶特征分析方法(201)
   第9章瞄準正確的細分市場
   一、目標市場的特征(211)
   二、我們可以從中獲利嗎?(214)
   三、有多少人為我們的產(chǎn)品買單?(223)
   四、這個行業(yè)的競爭激烈嗎?(233)
   鏈接：優(yōu)化行業(yè)結(jié)構(gòu)的策略選擇(242)
   五、競爭對手正在干什么?(244)
   鏈接：DPM模型(250)
   第10章市場選擇和進入策略
   一、目標市場的選擇模式及策略(255)
   鏈接：目標市場選擇的影響因素(270)
   二、慎重地制定市場進入策略(272)
   三、在正確的時間進入目標市場(275)
   四、善用營銷組合占領(lǐng)市場(282)
   第11章定位:細分之后的故事
   一、為定位正本清源(293)
   鏈接：知覺測量和市場定位(295)
   二、塑造產(chǎn)品個性的定位行動(297)
   鏈接：定位的有效性原則和誤區(qū)(305)
   三、產(chǎn)品定位三步曲(307)
   案例：“日產(chǎn)”就這樣戰(zhàn)勝“豐田”(311)
   四、常用的差異化定位工具(312)
   五、特勞特的新定位觀(317)
   □ 參考文獻