保險(xiǎn)營銷藝術(shù)：業(yè)績快速提升

目錄 
第1章  成功的基本要素1
成功來自于全方位的拼搏，機(jī)會永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人。事業(yè)的成功是一個蓄勢待發(fā)的過程，在這個過程當(dāng)中需要能量的積蓄，而能量來自于知識。
豐富的專業(yè)知識2
高超的營銷技巧4
強(qiáng)大的精神因素5
成功者的強(qiáng)化思維6
人壽保險(xiǎn)的商品屬性7
扮演成功者9
心力營銷11
戰(zhàn)勝營銷心理恐懼12
性格是可以改變的14
成功就是改變自己15
第2章  化拒絕為春雨的營銷心理分析17
營銷要解決的基本問題就是客戶的拒絕，而需求替代的關(guān)系，阻礙了客戶購買心理的形成，在此告訴您如何破解拒絕。
客戶拒絕心理的產(chǎn)生17
探究拒絕深層次原因20
客戶的拒絕方式21
委婉式拒絕22


粗暴式拒絕22
沉默式拒絕22
掌握客戶的心理活動26
緩解客戶的拒絕心理27
第3章  困境中的心理突破31
通過認(rèn)知心理學(xué)的理論，分析客戶對人壽保險(xiǎn)的認(rèn)知問題，是壽險(xiǎn)營銷最終完成從理論到實(shí)踐的完整過程。如果沒有一個精確的理論分析做基礎(chǔ)，是不可能達(dá)到科學(xué)營銷境界的。本章特別提供了化解二十個常見客戶拒絕的方法。
認(rèn)知關(guān)31
客戶心理的三道關(guān)卡32
化解二十個常見客戶拒絕的方法43
情感因素109
情感因素是客戶認(rèn)購保險(xiǎn)的特殊心理過程109
客戶的激情認(rèn)購114
客戶認(rèn)購心理的意志過程116
客戶意志心理的基本特征116
客戶有明確的認(rèn)購目的117
排除干擾階段117
 

第4章  壽險(xiǎn)營銷的心智謀略121
我們在此章中，不但要分析客戶的心理狀態(tài)，而且還要分析壽險(xiǎn)營銷員的心理狀態(tài)。也就是要做到知己知彼，這也是現(xiàn)代營銷的基本要求。
壽險(xiǎn)營銷員的心理素質(zhì)121
職業(yè)化的價值觀念122
創(chuàng)造性的營銷觀念123
追求人生價值的自我實(shí)現(xiàn)128
客戶類型的分類129
沉實(shí)型客戶130
溫順型客戶131
健談型客戶132
反抗型客戶133
激動型客戶134
疑慮型客戶136
發(fā)泄型客戶138
第5章  客戶認(rèn)購心理的培育過程143
需求是客戶認(rèn)購的基本條件，沒有需求的營銷肯定是蒼白無力的。此章節(jié)圍繞如何引發(fā)客戶對保險(xiǎn)的需求和興趣問題，講述了營銷的真諦。
制造客戶對人壽保險(xiǎn)的需求143
自然環(huán)境因素146


營銷員創(chuàng)造的環(huán)境氛圍146
人壽保險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)保障制度148
人壽保險(xiǎn)是社會公益產(chǎn)業(yè)149
客戶的需求急待升級150
引發(fā)客戶對人壽保險(xiǎn)的興趣154
利益是客戶最關(guān)心的問題155
放大你的信息156
回報(bào)年金的妙用157
引導(dǎo)客戶產(chǎn)生認(rèn)購動機(jī)158
體驗(yàn)式營銷160
公文包里面的革命165
第6章  解讀客戶內(nèi)心的獨(dú)白169
客戶內(nèi)心的獨(dú)白，是心理上的自我確認(rèn)過程。客戶在做出最后選擇之前，心理狀態(tài)上的活動是復(fù)雜的，這種狀態(tài)也是在不斷地自我否定和肯定的交替中進(jìn)行。成功地引領(lǐng)客戶的心理運(yùn)動趨勢，就可順利成交。
替客戶畫像170
沒有人拒絕保險(xiǎn)171
識別客戶的密碼176
承諾是制勝的法寶182
高額保單是創(chuàng)造出來的186
利益是共同的焦點(diǎn)186
我打造的百萬保單187
 

第7章  壽險(xiǎn)營銷成功的溝通技巧189
成功源于溝通，失敗同樣也是源于溝通不力。溝通是營銷的藝術(shù)，此章為您盡顯營銷本色。
壽險(xiǎn)營銷就是溝通189
一切盡在溝通中189
寒暄中流露的秘密191
人與人之間的心理距離191
讓客戶感到他自己很重要192
溝通的語言藝術(shù)193
人人都愛聽別人的贊美194
如何對待反對意見196
現(xiàn)代化溝通工具198
方便快捷的電話營銷199
快捷互動的互聯(lián)網(wǎng)時代202
永不褪色的信函溝通204
成為客戶喜歡的人216
真誠對待客戶217
快樂的每一天218
傾聽會帶來下一次溝通219
禮貌地離去220
 

第8章  績效與客戶管理223
績效管理就是將客戶資源進(jìn)行科學(xué)的分類，經(jīng)過科學(xué)的分析，重新進(jìn)行資源的整合。現(xiàn)代化的營銷是建立在服務(wù)的基礎(chǔ)之上的，所以服務(wù)的質(zhì)量直接影響客戶資源的保護(hù)。
客戶資源223
績效管理225
時間管理228
服務(wù)是永續(xù)經(jīng)營的根本230
服務(wù)是營銷的命脈231
服務(wù)形式的多樣化232
理財(cái)觀念234
理財(cái)?shù)哪康?35
理財(cái)?shù)姆绞?35
人壽保險(xiǎn)與理財(cái)236
客戶基本資料檔案管理242
客戶的初次拜訪時間及記錄243
客戶的出生日期243
客戶的投保時間和繳費(fèi)時間243
客戶的回訪記錄244
客戶的投保險(xiǎn)種244
客戶的住址和家庭基本狀況244
客戶的職業(yè)情況和個人嗜好245