銷售人員管理技巧

第一篇 銷售人員管理的六大步驟和方法
弟一章 銷售人員的招聘與挑選
一、招聘態(tài)度與計(jì)劃
1．態(tài)度和計(jì)劃的內(nèi)容
2．規(guī)范招聘計(jì)劃表
二、招聘前要做的工作
1．何時(shí)應(yīng)該招聘
2．文案準(zhǔn)備
3．判斷
三、招聘廣告
1．八項(xiàng)基本原則
2．典型廣告實(shí)例及應(yīng)用
3．廣告同應(yīng)有魅力
4．如何解讀簡(jiǎn)歷
四、人員挑選
五、挑選人才時(shí)，著名公司常用的測(cè)試題
［經(jīng)典案例］可錄用他嗎？
第二章 銷售人員培訓(xùn)方法
一、概論
1．訓(xùn)練的十項(xiàng)理由
2．兩種訓(xùn)練方法
3．再訓(xùn)練計(jì)劃
二、新銷售員訓(xùn)練
1．報(bào)到
2．課堂授課（以酒店為冽）
3．對(duì)新銷售人員的指導(dǎo)
三．非實(shí)地訓(xùn)練詳細(xì)計(jì)劃及實(shí)例
1．銷售員訓(xùn)練具體計(jì)劃
2．銷售經(jīng)理培訓(xùn)具體計(jì)劃
3．中高級(jí)銷售經(jīng)理培訓(xùn)實(shí)冽
4．馬克公司訓(xùn)練師手冊(cè)概要
四、工作場(chǎng)所（實(shí)地）訓(xùn)練
1．三件主要工作
2．步驟和內(nèi)容
3．原則和方法
五、非常訓(xùn)練：魔鬼特訓(xùn)
1．一個(gè)實(shí)例
2．及早認(rèn)清魔鬼特訓(xùn)的缺點(diǎn)
［經(jīng)典案例］著名公司培訓(xùn)方法
1．IBM的銷售學(xué)校
2．可口可樂公司培訓(xùn)銷售員
3．豐田汽車學(xué)校
第三章 銷售人員的激勵(lì)與溝通
一、激勵(lì)的具體方法
1．贊美的技巧
2．批評(píng)的技巧
3．以情感人，自然而然
4．十八個(gè)激勵(lì)具體方法
5．三個(gè)獨(dú)特的激勵(lì)技巧
6．幫助有問題的銷售員
7．激勵(lì)項(xiàng)級(jí)銷售員的方法
二、銷售競(jìng)賽
1．12項(xiàng)基本原則
2．目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)
3．主要工作
4．對(duì)象不同，目標(biāo)也不同
三、銷售會(huì)議
四、銷售早會(huì)
五、銷售溝通
第四章 銷售人員的指導(dǎo)與監(jiān)督
第五章 銷售人員的報(bào)酬與費(fèi)用
第六章 銷售人員工作規(guī)范、考核與評(píng)估
第二篇 銷售經(jīng)理的管理工作和技巧
第七章 銷售經(jīng)理的主要工作
第八章 銷售經(jīng)理的管理方法和技巧
第九章 銷售經(jīng)理的素質(zhì)、訓(xùn)練和晉升
第十章 最高層“銷售經(jīng)理”——（著名）公司總經(jīng)理暢談銷售管理
第三篇 銷售人員的自我管理及其他難題
第十一章 銷售人員的自我管理
第十二章 銷售人員管理的難題