序言
你的競爭對手正在拉攏你的顧客和潛在顧客,吸引他們的注意力.興趣以及他們口袋里的錢.要想在這樣激烈的競爭環(huán)境中取勝,你需要一個終極營銷計劃.
步驟1：匯集正確的信息
在競爭激烈的營銷市場上,制勝的法寶是以一種積極的.吸引人的.醒目的方式將你與你的所有競爭對手區(qū)別開來.營銷專家稱它為”獨一無二的銷售主張”(UniqueSellingProposition),簡稱USP.一個好的USP足以創(chuàng)造一個企業(yè)帝國.
步驟2：推介你的信息
在顧客購買或達成決策之前,你要帶領(lǐng)顧客經(jīng)過五個步驟.不能把任何一個步驟假設(shè)是已經(jīng)有的,不需要努力的.不管你是在推銷什么產(chǎn)品,你都必須找到一種有趣的方式來推銷它.而且要有勇氣在任何推介過程中要求顧客購買.
步驟3：選擇恰當(dāng)?shù)耐其N目標(biāo)
每一個產(chǎn)品.每項服務(wù),都吸引或有潛力更強烈地吸引某一特定的人群而不是所有人,但是大多數(shù)的營銷者都是偶然找到他們的A級顧客——通過把信息發(fā)送給每個人,然后讓適合的顧客來找它.如何找到自己的A極顧客有三個最好的方法.
步驟4：證實你的案例
你應(yīng)該牢牢記?。哼@是——個懷疑的年代.設(shè)計營銷信息的人要明白,接受者不會輕易相信你們.如何證實我們的產(chǎn)品?你需要壓倒性的證據(jù).證人使用是越多越好.本章介紹一些永遠不會過時,永遠不會不管用的策略.
步驟5：將你最好的一面展現(xiàn)出來
用兩個問題測試你自己的企業(yè)形象.問題1：用少于10個字來描述你想把你的企業(yè)設(shè)計成一個什么樣的形象.問題2：是不是每一件事物的設(shè)計都為那個形象服務(wù)?只要有創(chuàng)新,即使是簡單的“干凈”這一點就可以成為一個有力的營銷工具
步驟6：獲得免費的廣告
如何獲得免費的廣告?如何獲得有益的媒體關(guān)注和輿論宣傳?一個吸引媒體注意的源泉是發(fā)布一些預(yù)測.具有爭論性和預(yù)測性的東西使你就像磁鐵一樣吸引著媒體的鏡頭.獲得好的公眾評論的第一條準則是避免壞的公眾評論.
步驟7：求變——變得更時尚
我們對新的.不同的東西有著莫大的興趣.如果你想留住你的客戶,留住他們的興趣,讓你的顧客繼續(xù)向別人介紹你,你就必須對這個問題做出一個很好的回答：“有什么新東西?”.有7種方法能使自己變得流行,并能保持流行.
步驟8：“窮小子”營銷策略
在我職業(yè)生涯的早期,有人向我明智地建議：“孩子,你想要變得富有而有名,要做的第一件事就是避免讓自己破產(chǎn).”天才是不必使用大量資金就可以獲得顧客并贏利的人.本章介紹花錢少.效率高的營銷技巧.
步驟9：使整個客戶價值最大化
企業(yè)是這樣喪失顧客的：1％的顧客死了.3％的顧客搬走了.5％的顧客聽了朋友的建議換了供應(yīng)商.23％的顧客對產(chǎn)品.價格或服務(wù)不滿意,而剩下的68％的顧客流失則是由于他們感到供應(yīng)商對他們不關(guān)心.
步驟10：鼓勵口頭傳播,樹立口碑
最好的新顧客,是那些由滿意的老顧客推薦而來的人.獲得顧客推薦的方法是EAR公式!E代表EARN(贏得之意)使自己很優(yōu)秀.A代表詢問,要求顧客推薦.R代表認同和獎勵.EAR公式能把你的口碑廣告提升到一個新的前所未有的高度
步驟11：創(chuàng)造短期內(nèi)的銷售高潮
每個企業(yè)都需要利用拋售商品來滿足自己的需要.而大幅折扣.大甩賣則需要提供一個令人信服的理由.本章介紹創(chuàng)造短期銷售額激增的最好方法.
步驟12：新的營銷技巧
最新的技術(shù)為有創(chuàng)造力的營銷人員提供了巨大的機會.下面幾個是我最喜歡用的：利用互聯(lián)網(wǎng)的聰明辦法.影像宣傳資料和商業(yè)信息片.錄制好的信息.桌面出版系統(tǒng)的魔力.小組訪談.
步驟13：聘請和解聘專家
我的朋友兼同事比爾·布魯克斯把”顧問”定義成一個精通全身357個性敏感部位,但在星期五晚上卻找不到一個異性朋友約會的人.我要提醒的最重要的一點是：記住你就是你企業(yè)的最好的專家,沒有人比你更了解你的企業(yè).
終極營銷計劃思考清單
這是對本書中所闡述的步驟.原理和觀點所作的一個填空式總結(jié),借助填空可以幫助你輕松設(shè)計你自己的營銷計劃.你可以每一年.每六個月.每三個月瀏覽一下這個練習(xí),這取決于你企業(yè)的規(guī)模大小.性質(zhì)和成熟度
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