叢書總序
序言
導言
原則1他們想要什么,而不是你想要什么
現在有越來越多的人和公司可以向客戶準確地提供他們想要的東西.然而許多公司的做法卻讓人感到仿佛我們依舊生活在亨利·福特說的"顏色隨便挑,只要是黑的就行"的那種年代.為了一槍中的,你必須準確地了解潛在的客戶想要什么.
原則2市場營銷手段必須適合你的產品或服務
第一印象極其重要,而且人們會以你的營銷手段來評價你的產品或服務.例如,如果你提供的產品或服務的主要特點是其可靠性,那么你在營銷過程中就必須表現出鮮明的可靠性,如果產品或服務具有趣味性,營銷手段本身也要活潑有趣.
原則3敢于提出要求你就(很可能)會成功
想要什么就開口要是最簡便易行也是最容易受到忽視的一種營銷策略.這不僅是指在銷售材料或陳述中說要擴大銷售,還包括尋求幫助和支持.征求建議和認可.你的母親說得好："沒什么可擔心的,大不了他們說聲不".
原則4好奇心能使貓斃命--也能吸引客戶
滿足人類原始驅動力的方式已經改變,但是驅動力自身并沒有發(fā)生轉變.其中最強勁的驅動力就是人類的好奇心.如果你的營銷手段能使人們對你的產品或服務感到好奇,你就向成功邁進了一大步：從向人們灌輸信息邁向了滿足他們想了解更多情況的愿望.
原則5人們厭倦了普通的--給他們來點新奇的
你可以通過喚起人們的好奇心吸引他們,而讓他們保持興趣的最佳手段就是向他們提供新鮮事物."另辟蹊徑"這一主題貫穿于本書其他各個原則之中,這一點毋須多言,然而它本身也是一條原則.如今人們對廣告宣傳是越來越討厭.因此你必須用一種新的方式來向他們推銷,把購物變?yōu)橐环N令人愉快的驚喜.
原則6人人都喜歡免費的東西
通過向潛在客戶提供免費的東西而讓他們進一步購買某種產品,這并非什么新鮮的銷售策略.然而,因為在因特網上得到了廣泛的運用,這條策略現在變得越來越重要了.
原則7用客戶的雙眼審視自己的企業(yè)
你在客戶眼中的形象在重要性上一點也不比真實的你遜色.你的形象包括紙面上的形象(比如名片.信頭.手冊),店面或辦公室的形象,以及你個人的形象.首先你必須考慮什么樣的形象適合你的產品.服務以及企業(yè),其次還要考慮怎樣將你的形象表現出來.如果你現在的形象不能吸引客戶,那就改改一下.
原則8時間不是金錢--它比金錢更寶貴
現在越來越多的事情需要占用我們的時間,而你用來吸引目標客戶的時間卻是有限的.在政界,一針見血的言辭取代了口舌之爭,而在廣告界,10秒種的廣告如今比30秒的更普遍.因此你必須想辦法迅速引起人們的注意.
原則9創(chuàng)造新聞價值
媒體宣傳要比廣告更經濟.更有說服力,但是要想讓新聞媒體報道你的產品或服務,你就得讓它具有新聞價值.產品或服務本身可能成不了新聞,可是就像下面的案例那樣,你可以用無窮無盡的辦法把它包裝起來或者讓它出現在一個能夠吸引新聞媒體的情況下.
原則重10你說沒希望才會真的沒有希望
小的時候,大人就教導我們,"如果一開始你沒有成功,那就再試幾次."問題是,大多數人認為這就說再重復同樣的東西.
另一條諺語說明了這個問題："如果你總是重復你做過的事情,你將總是得到你以前得到的結果."
因此,如果你的營銷計劃失敗了,那就看看怎樣調整,要么改進你的產品或服務,要么改變你的推銷方式.下面的案例分析說明了如何在調整中堅持不懈地努力.
原則11反向思維
我們的一個問題就是一旦我們對自己的企業(yè)有了很多的了解,就會陷入常規(guī)做法的束縛之中.想從這種思維模式中擺脫出來,以一種新的方式解決問題會很困難.但是這正是我們所要做的.在佛教中,他們稱此為"剛出家者的思維"--即剛出家的人因為還不知道什么不能做,往往會去做一些不能做的事,他們這種開放性的思維模式被稱為"剛出家者的思維".
原則12在競爭中學習,向所有人學習
如今要想保持競爭力,你就必須不斷地學習.研究那些成功的競爭對手是怎么做的,研究與你處于完全不同領域的成功企業(yè)家是怎么做的,想想如何能將他們的做法用在你的企業(yè)里.研究一下各種趨勢和那些能使你的企業(yè)更為成功的軟件.硬件.將你的技能作為你銷售內容的一部分.當然不可能事必躬親,不過重要的是你必須對情況有足夠的了解才能外包自己無法生產的部件.
原則13沒有哪個人或哪個企業(yè)是孤立的
新經濟的一條原則就是尋找合作伙伴,目的是要建立互利的關系.有的公司甚至還會想辦法同他們的競爭對手合作,使雙方都從中獲益.即便不這么做,還有許多別的企業(yè)可以建立互利的合作關系.同樣,你的雇員或者客戶也可以成為你的合作伙伴.
原則14同時利用多種策略
目前為止你讀到的所有策略每一條都能大大推動你的銷售活動.試想一下,同時運用幾條策略該能產生多大的作用!
如何進行自由聯想
本書所引案例后面有許多建議都提到你應該進行自由聯想,想出一些辦法運用各種市場營銷策略.進行自由聯想不光是坐在那兒苦思冥想：它是遵循自身原則和程序的一個過程,這些原則和過程學起來都很容易.在這一章里,你將了解到具體該怎么做.
專家談營銷
為了讓你對專業(yè)營銷公司是如何工作的有個了解,筆者采訪了兩位營銷界的杰出代表.
如何自己制定營銷計劃
在前一章的采訪中,克雷格·紐曼和利茲·克拉克都曾強調營銷不是什么神秘的魔法：它只不過是利用常識再加上一點創(chuàng)意而已.花些時間和功夫完成下面9個步驟,你就能得到一個指導你成功推銷產品或服務的計劃.
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