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內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書共分九章，分別論述營(yíng)銷實(shí)踐中每一個(gè)具體的環(huán)節(jié)。作者試圖用白描手法，描述這些環(huán)節(jié)在實(shí)際運(yùn)行中存著的許多不同的爭(zhēng)論可能給企業(yè)造成的后果，對(duì)于一些暫時(shí)無(wú)法判明是非的問(wèn)題作者提出了自己的觀點(diǎn)供人們參考，如市場(chǎng)總監(jiān)的崗位設(shè)置著眼于發(fā)展，而不是單純的銷售；策略與決策是兩個(gè)完全不同的領(lǐng)域；團(tuán)隊(duì)精神其實(shí)是管理失誤的借口；強(qiáng)調(diào)企業(yè)內(nèi)部門之間、上下級(jí)之間的共識(shí)形成和相互協(xié)調(diào)的過(guò)程對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性等，對(duì)于企業(yè)首腦具有較大的參考意義。

作者簡(jiǎn)介

　　江山，1962年生，臨床醫(yī)學(xué)碩士；1983年畢業(yè)于西安醫(yī)科大學(xué)，1991年投身企業(yè)，從基層業(yè)務(wù)員做起，在不同的企業(yè)十余年的職業(yè)經(jīng)歷中，歷任產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、子公司總經(jīng)理；著有《企業(yè)經(jīng)理：你如何給銷售人員下任務(wù)》、《銷售人員收入政策：一個(gè)敏感、微妙的話題》、《營(yíng)銷要素分析》、《關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的思考》、《市場(chǎng)總監(jiān)的工作特性》、《紅領(lǐng)：另一群掙扎的經(jīng)理》等。冀馬克，1960年生，1983年畢業(yè)于西安醫(yī)科大學(xué)，1998年畢業(yè)于天津財(cái)經(jīng)學(xué)院MBA專業(yè)，從事外科醫(yī)師職業(yè)9年，從事醫(yī)藥銷售管理工作10年；曾任某顧問(wèn)咨詢管理公司高級(jí)培訓(xùn)師，現(xiàn)任某制藥公司銷售總經(jīng)理，對(duì)醫(yī)藥銷售管理工作有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，著有《醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)營(yíng)承包制和預(yù)算的比較》、《非醫(yī)藥行業(yè)涉足醫(yī)藥行業(yè)的切入點(diǎn)》等論文。張適哲，1959年生，高級(jí)工程師；1976年入伍，1984年轉(zhuǎn)業(yè)于北京某大型國(guó)有企業(yè)從事企業(yè)技術(shù)管理工作，1992年“下?！?，2000年畢業(yè)于首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)MBA專業(yè)。在國(guó)有、外企、民營(yíng)企業(yè)分別擔(dān)任副總經(jīng)理、執(zhí)行總經(jīng)理、總工程師，參與主持、策劃多起企業(yè)收購(gòu)、兼并、重組案例，主持多個(gè)大型房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目。

圖書目錄

一、序言
二、了解企業(yè)——成功的企業(yè)都是相似的，困難的企業(yè)各有各的難處
　1.銷售報(bào)表與財(cái)務(wù)報(bào)表的差異
　2.季節(jié)變化
　3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的好與環(huán)
　4.成本與客戶
　5.新產(chǎn)品在哪里？
　6.誰(shuí)在經(jīng)管商標(biāo)與專利
　7.銷售費(fèi)用能支撐銷售組織的任務(wù)嗎？
　8.研發(fā)與財(cái)務(wù)人員對(duì)銷售的看法
　9.發(fā)貨速率決定資金回籠的速度
　10.銷售組織的特殊能力
　11.客戶服務(wù)
三、描畫發(fā)展前景——政策和策略是黨的生命
　1.策略才是企業(yè)創(chuàng)造力的源泉
　2.最現(xiàn)實(shí)的策略：國(guó)外有嗎？
　3.常見的策略誤區(qū)
　4.規(guī)劃不是鬼話：穿透歷史
　5.計(jì)劃就是為了變化
　6.目標(biāo)與任務(wù)
　7.能夠達(dá)成共識(shí)嗎？
　8.龍的眼睛：價(jià)格
　9.最昂貴的成本：從策略到?jīng)Q策（快速?zèng)Q策的奧秘）
　10.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)：對(duì)抗還是合作
　11.考慮策略的三個(gè)出發(fā)點(diǎn)
　12.企業(yè)氣質(zhì)
四、調(diào)整營(yíng)銷體系——三個(gè)臭皮匠（銷售部、客戶服務(wù)部、市場(chǎng)部）
　1.籌建市場(chǎng)部
　2.靈魂與肉體：產(chǎn)品經(jīng)理與企業(yè)
　3.誰(shuí)來(lái)做產(chǎn)品經(jīng)理
　4.年度營(yíng)銷計(jì)劃
　5.重整銷售部
　6.區(qū)域設(shè)計(jì)
　7.商務(wù)代表與技術(shù)代表可以混合嗎？
　8.設(shè)立辦事處嗎？
　9.看不見的戰(zhàn)線：內(nèi)勤統(tǒng)計(jì)
　10.考核辦法
　11.客戶滿意嗎？客戶服務(wù)
　12.銷售費(fèi)用
五、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)——指揮藝術(shù)，市場(chǎng)總監(jiān)的價(jià)值體現(xiàn)
……
六、設(shè)想能露實(shí)現(xiàn)嗎？——中國(guó)人回避的公司政治
七、總監(jiān)的困惑——心事重重，影響能力發(fā)揮的因素
八、中國(guó)特色初視端倪——會(huì)后來(lái)居上嗎？
九、令人感慨的案例
主要參考書目